Por Jack LaRue
Un discurso de ascensor es una descripción de su negocio que puede pronunciar en treinta segundos o menos, que es más o menos el tiempo que tendría si se encontrara compartiendo un ascensor con un prospecto de ventas o con una persona clave en la toma de decisiones. Y no importa quién seas, necesitas un buen discurso.
El discurso del ascensor es una herramienta vital para las presentaciones en los eventos de redes, cócteles, conferencias – en cualquier momento que tenga la oportunidad de hablar de su negocio. Debe captar la atención rápidamente, ser memorable y dejar a su audiencia abierta a pedir más información.
Puedes tener un sitio web ingenioso, un hermoso folleto y un logo impresionante, pero si no tienes un discurso bien pensado y practicado sobre el ascensor, te estás perdiendo una de las herramientas de ventas y marketing más importantes (y menos costosas) que existen.
Diseñando un discurso de ascensor bien hecho
Mark Twain escribió una vez: «No tuve tiempo de escribir una carta corta, así que escribí una larga». Es un desafío escribir una descripción convincente de su negocio y los beneficios clave que ofrece en treinta segundos. Es por eso que necesitas pensarlo cuidadosamente. La mayoría de los buenos discursos de ascensor se componen de cuatro componentes clave:
- Quién eres. Esta es la parte fácil. Das tu nombre y el nombre de tu empresa.
- Qué servicio prestas. Dé una breve descripción del servicio o servicios que usted provee. Es importante que sea breve porque todavía se trata de ti, y los prospectos realmente no se preocupan por ti. Sólo se preocupan por ellos mismos y por sus negocios.
- Quién es tu cliente ideal. Puedes estar tentado de decir todos, pero no sirves a todos por igual. Buscas un descriptor con el que los clientes potenciales puedan relacionarse ahora o aspirar a hacerlo en el futuro.
- Cómo se benefician sus clientes de sus servicios. Esta es la parte más importante de tu discurso de ascensor – qué beneficio obtendrán tus clientes. Debe ser expresado en los términos de los clientes.
Aquí hay un ejemplo de un discurso de ascensor razonablemente bien construido basado en lo anterior:
«Soy John Smith de Contabilidad Smith y Jones. Ofrecemos una amplia gama de servicios de contabilidad e impuestos para pequeñas y medianas empresas que quieren crecer y aumentar sus beneficios. Trabajamos con nuestros clientes para establecer metas financieras agresivas pero alcanzables y nos reunimos con ellos al menos trimestralmente para revisar su progreso. El año pasado, más de dos tercios de nuestros clientes alcanzaron plenamente sus objetivos financieros».
Práctica, Práctica, Práctica
Una vez que hayas construido tu discurso de ascensor, necesitas practicarlo. Quieres asegurarte de que te sientes cómodo contándolo, que se te salga la lengua con facilidad. Quieres sonar confiado y sincero.
Una vez que tengas tu discurso del ascensor escrito y ensayado, pruébalo. Siéntete libre de modificarlo como te parezca. Sólo asegúrate de respetar el tiempo máximo de treinta segundos. Y recuerde, si sólo se trata de usted, la respuesta probablemente será un silencioso pero mortal «¿Y qué?» Pero si puedes hablar de los beneficios que ofreces a tus clientes, la respuesta es más probable que sea el mágico «Cuéntame más».
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Sobre el autor:
Jack LaRue es el vicepresidente senior de myPay Solutions en Thomson Reuters Tax & Accounting.