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El caso para construir una base de clientes de pequeños negocios

Si usted es un contador público del vecindario, es muy probable que tenga al menos algunos propietarios de pequeñas empresas como clientes, pero no todo el mundo lo hace y, estadísticamente hablando, el potencial de mercado es alto.

Según la Sociedad de Contadores Públicos del Estado de Nueva York, hay 664.532 contadores públicos en los Estados Unidos, mientras que hay 29,6 millones de pequeñas empresas estadounidenses que representan el 99,9% de las empresas en los Estados Unidos. Suena como una oportunidad de negocio. Esto es lo que necesitas entender para construir tu base:

El caso para construir una base de clientes de pequeños negocios
El caso para construir una base de clientes de pequeños negocios

¿No tienen ya un CPA?

¿Hay realmente un mercado ahí fuera? ¿No usan muchos propietarios de pequeñas empresas software de impuestos? No. Según un estudio de Office Depot, el 70% de los propietarios de pequeñas empresas no usaron software de declaración de impuestos en 2016 y el 11% esperó hasta el último día para declarar sus impuestos o pidió una prórroga.

¿Todavía no está satisfecho? Los últimos informes muestran que el 40% de los negocios de EE.UU. y Canadá encuestados ni siquiera utilizan un contador externo. Los que los usan sólo lo hicieron para servicios específicos. Como era de esperar, los servicios de contabilidad se clasificaron en el 76%.

El informe argumentaba que hay un mercado importante para los servicios de asesoramiento empresarial. Otro punto importante es cómo los contables suelen conseguir estos clientes ya que el 58% de las pequeñas empresas encuestadas dijeron que encontraron a su contable a través de una referencia. Para tu información: el 27% informa que el contador es un miembro de la familia o un amigo.

Entendiendo el mercado de la pequeña empresa

Obviamente, el mercado de las pequeñas empresas en los EE.UU. es enorme. ¿Pero es tan bueno como suena? ¿No fallan muchos de ellos? Según la Oficina de Defensa de la Administración de Pequeñas Empresas, una pequeña empresa es independiente y emplea a menos de 500 empleados.

Aunque eso suena más grande que los negocios de la calle principal en su área, el 80% o 23.8 millones de negocios no tenían empleados. La SBA los llama “no empleadores”.Este es un segmento de mercado en crecimiento. En 1997 eran 15,4 millones.

Muchas pequeñas empresas no tienen un escaparate ya que el 50% de las pequeñas empresas, incluyendo algunas con empleados, tienen su sede en casa. Lo que es más, el 60,1% de las empresas sin empleados operan desde el hogar de una persona. Aquí hay otra área que se pasa por alto: Las franquicias. Representan el 2,3% de las empresas no patronales, el 5,3% de los pequeños empresarios y el 9,6% de los grandes empresarios.

Has oído que las pequeñas empresas tienen un alto índice de fracaso. Depende de cómo leas las estadísticas. Puede que hayas oído que el 50% de las pequeñas empresas fracasan en el primer año.

Según la SBA, el 79,9% de los negocios iniciados en 2015 estaban alrededor de 2016. Es la cuota más alta en 10 años. Esa estadística del 50% aparece en otra parte: Aproximadamente esa cantidad sobrevive 5 años o más. Un tercio más o menos lo hace en 10 años.

Tengan en cuenta otro número: La proporción de inicios y cierres es casi pareja. En 2014, cerca de 404.000 empresas abrieron sus puertas mientras que 392.000 empresas cerraron.

¿Quiere centrarse en un segmento de mercado? Las estadísticas muestran varias oportunidades:

– Empresas propiedad de mujeres – 11,3 millones. El crecimiento es más rápido en Florida, Georgia y Texas. Para tu información: Son dueñas del 38% de las empresas de EE.UU. 5 millones de ellas son propiedad de mujeres pertenecientes a una minoría.

– Empresas de propiedad de minorías – 6 millones en 2012. Eso es el 29,3% de las empresas de EE.UU. 12% de propiedad hispana, 10% afroamericana y 7% asiática.

– Empresas propiedad de veteranos – 2,5 millones en el mismo período o el 9,3% de las empresas de EE.UU..

¿Dónde se pueden encontrar empresas locales que se ajusten a estos datos demográficos? Considere esta estadística: En el año fiscal 2016, el 24.3% de los dólares de contratación federal fueron para pequeñas empresas. El gobierno federal mantiene una base de datos de contratistas gubernamentales certificados en el sitio web del Sistema de Gestión de Adjudicaciones, www.sam.gov.

Los usuarios pueden buscar por ubicación además de las tres categorías mencionadas anteriormente. Las empresas tienen la opción de optar por no figurar en este sitio accesible al público. Nota: Siempre lea y respete las revelaciones legales y de privacidad.

¿Cómo puedes ayudar?

Proporcionar servicios de contabilidad es la primera respuesta que me viene a la mente. Según la Asociación Nacional de Pequeñas Empresas, los cuatro principales desafíos que enfrentan las pequeñas empresas son:

– Incertidumbre económica

– Disminución del gasto de los consumidores

– Cargas reglamentarias

– Costo del seguro de salud

La disminución del gasto de los consumidores merece una atención especial porque el 51% de los estadounidenses que prefieren comprar en línea se encuentran con que el 74% de los sitios web de pequeñas empresas no tienen capacidad de comercio electrónico.

¿Ves la oportunidad?

Hay 29,6 millones de pequeñas empresas en los Estados Unidos. Muchas no utilizan un contador externo o incluso un software de declaración de impuestos. Los que traen un contador a menudo usan el mínimo de servicios.

Mientras tanto, estos negocios se enfrentan a enormes desafíos, incluyendo la forma de aumentar los ingresos en un mundo que prefiere comprar en línea. Concéntrese en los clientes de las pequeñas empresas. El asesoramiento que usted les proporciona puede marcar una diferencia significativa en sus resultados. También puede revisar el artículo “5 errores que cometen las pequeñas empresas al contratar a un contador público”.