Esta tercera y última parte del rompecabezas del servicio de asesoramiento empresarial pasa del "ahora" y "dónde" al importantísimo "cómo," dando alguna orientación práctica sobre cómo poner a su empresa y a sus socios en el camino hacia el logro de los objetivos empresariales de asesoramiento.
Para recapitular, en las partes primera y segunda de esta serie hemos examinado la necesidad de que las empresas fiscales y contables añadan asesoramiento a su oferta, contrarrestando la erosión de los márgenes en los servicios de cumplimiento y capitalizando su "asesor de confianza" estatus. Si bien el camino a seguir puede ser diferente para cada organización y cada socio individual, el tiempo invertido en impulsar las habilidades de asesoramiento cosechará recompensas internamente al principio, y luego a través de la detección de oportunidades de clientes.
Como cualquier programa de cambio, el viaje hacia el éxito de la asesoría tendrá el ocasional desvío y el salto de velocidad.La intención, sin embargo, debe ser llegar al destino de forma segura con una oferta de asesoramiento bien integrada y rentable en toda la empresa, que complemente otros servicios.
¿En qué etapa del viaje se encuentra su empresa?
Puede que ya esté en el camino del éxito de la asesoría, ¿pero está optimizando sus esfuerzos? El gráfico de abajo le da algunas ideas de hacia dónde podría estar apuntando.
Cómo – El camino hacia adelante
Tanto si ya está en un viaje de asesoramiento como si no, aquí hay algunos consejos prácticos para que se mueva hacia el éxito:
- Evalúe su posición actual utilizando el siguiente diagnóstico para determinar en qué punto del viaje se encuentra, lo que dictará las estrategias iniciales para poner en marcha su programa de asesoramiento, además de la profundidad e intensidad del apoyo requerido.
- Discuta y obtenga la aceptación del liderazgo para establecer objetivos realistas de ganancias internas en forma de aumentos de eficiencia y algunos nuevos ingresos directos de las ganancias de los clientes. Algunos socios se proporcionan a sí mismos "espacio para respirar" centrándose en los beneficios internos y el desarrollo profesional, pero los beneficios comerciales inevitablemente fluyen rápidamente.
- Identificar a cualquier persona de alto potencial con las habilidades correctas, apertura al cambio, actitud positiva, energía y habilidades para comenzar un programa piloto.
- Revise otras opciones de talento si se descubre que la empresa no tiene las personas adecuadas para dirigir los servicios de asesoría. Esto podría ser la contratación de no contadores, o una empresa conjunta con una consultora especializada o una empresa de coaching. Los consultores de terceros pueden inyectar rápidamente capacidad para complementar a los que dentro de la empresa se están poniendo al día.
- Revisar y aplicar una solución de apoyo de asesoramiento, que incluya la capacitación, el apoyo, el entrenamiento y la creación de redes, para proporcionar apoyo justo a tiempo a las personas mayores pobres en el momento en que impulsen el cambio en toda la empresa e implementen nuevos servicios con los clientes.
- Dirigir un taller de un día para lanzar el programa de asesoramiento. Esta es una forma útil de compartir la visión, las probables barreras, la formación básica y el programa de apoyo con los principales interesados. Lo ideal sería que el socio gerente o el director general asumiera un papel activo en la capacitación y la implementación.
- Construir el modelo de asesoramiento y lograr ganancias rápidas con el grupo piloto durante un mínimo de 12 meses para perfeccionar el modelo de entrega, crear confianza en las tecnologías de apoyo, perfeccionar el proceso de ventas, integrar la oferta de asesoramiento con otras líneas de servicio, educar al resto de la empresa sobre la capacidad de asesoramiento y construir un historial de éxitos.
- Capacitar a otros líderes de empresas con conocimientos básicos de las herramientas de solución de problemas para que todos tengan la oportunidad de educarse en un enfoque común de asesoramiento.
- Las revisiones trimestrales y el entrenamiento regular son esenciales para seguir los progresos en relación con los objetivos, para superar cualquier obstáculo y para perfeccionar continuamente el plan. Se dedicará tiempo a identificar a los que tienen un alto potencial y a los que están bloqueando el proceso.
- Si no existe ya, podría crearse una nueva división de asesoramiento empresarial, encabezada por los que muestran mayor potencial. Este jefe de asesoría debe informar al socio gerente o director general para asegurar que la división esté protegida de algunos de los aspectos más negativos de la cultura de la empresa de servicios profesionales.
- Después de 12 meses se realizará un examen regular de los progresos del programa piloto, y se seguirá ampliando el asesoramiento de acuerdo con los objetivos y la visión. Esto es apoyado por las personas de alto potencial que ahora son defensores del proceso y generan un fantástico retorno de la inversión.
- La innovación continua, el entrenamiento, la capacitación y la innovación tecnológica asegurarán que la división prospere y crezca la credibilidad para que la asesoría se convierta en «sólo la forma en que hacemos negocios».Como parte de un modelo integrado, las remisiones aumentan y el asesoramiento se convierte en el servicio clave de atracción y retención de la empresa, tanto para los clientes de calidad como para los miembros del equipo.
Conclusión
Desbloquear las oportunidades de asesoramiento de una empresa para atraer y retener a las mejores personas y clientes y, al mismo tiempo, combatir la erosión de los márgenes de los honorarios de cumplimiento tradicionales es una gran oportunidad para las empresas de servicios profesionales. No es un camino fácil, ya que se requerirá un gran liderazgo, nuevas habilidades, tenacidad y paciencia para tener éxito.
En última instancia, la contratación de un equipo de apoyo de asesoramiento ayudará a proporcionar el apoyo necesario para aumentar la probabilidad de éxito del cambio y allanar el camino para lograr sus objetivos de asesoramiento.