Muchas empresas ya están en el camino de crear un servicio de asesoramiento empresarial, pero pocas han logrado sus objetivos y se enfrentan a un sinfín de problemas. En este artículo, analizamos dónde se encuentran las futuras oportunidades para los servicios de asesoramiento y cómo superar los desafíos que impiden el camino hacia el éxito.
Sólo para repasar, en la primera parte de esta serie discutimos cómo las empresas de contabilidad están buscando alejarse de la dependencia exclusiva del cumplimiento tradicional mediante la creación de ingresos por asesoramiento.
La adopción efectiva de servicios de asesoramiento en toda una empresa implicará un liderazgo transformador, tenacidad y una gran inversión en capacitación, integración, tecnología y personal. Sin embargo, el resultado para los valientes será una empresa de servicios profesionales diversa que actúe como una red, explorando, alimentando y convirtiendo una gran cantidad de oportunidades de clientes de calidad.
El viaje de cada organización (y, de hecho, de cada socio individual) será diferente. La cartera de honorarios y la visión individual de cada socio impulsará una mezcla diferente de servicios de asesoramiento.
En una empresa con múltiples socios, esto puede ser sólo el 5 por ciento de los ingresos totales, mientras que para otros será el 50 por ciento de lo que hacen. No hay una combinación correcta o incorrecta; sin embargo, es necesario que haya un elemento de servicios de asesoramiento en casi todas las carteras para un modelo de negocio sostenible.
Un hito fundamental en el camino hacia la creación de un servicio de asesoramiento satisfactorio será garantizar que los propios asociados sean competentes en esta esfera. La mayoría de las personas con buenos valores básicos no pueden vender un servicio que no entienden o en el que no pueden demostrar su capacidad. Además, los clientes reacios al riesgo que compran a través de comités ya no se dejan influenciar por los llamativos folletos de marketing y la publicidad.Quieren autenticidad.
Independientemente de que el nuevo negocio llegue a través de una campaña de remisión o de marketing, los socios necesitan la capacidad de convertir el nuevo negocio demostrando una gran capacidad de resolución de problemas, en lugar de limitarse a ofrecer un servicio. Para ello, necesitan dominar las herramientas y procesos para ofrecer soluciones de asesoramiento.
Por ello, el tiempo invertido en el fomento de las aptitudes para cimentar la capacidad y la confianza debe estar directamente relacionado con la mezcla de asesoramiento para esa cartera de honorarios. Las empresas que inviertan más en el desarrollo continuo de habilidades cosecharán las recompensas. No hay una solución rápida.
Un componente clave del éxito es la capacidad de los individuos de aportar la mentalidad adecuada a la participación de un cliente. Los clientes quieren que el asesoramiento sea proporcionado por alguien que genere una energía estupenda, por lo que tener un buen equilibrio en la vida, una estimulación mental regular y un buen tiempo familiar es la clave del éxito.
Otro desafío en el camino hacia el éxito de la creación de una capacidad de asesoramiento es la cuestión del apalancamiento. La naturaleza de los servicios de asesoramiento significa que a menudo es difícil utilizar a los miembros más jóvenes del equipo para aumentar la capacidad. Después de todo, el propietario de un negocio de fabricación de 40 millones de dólares de facturación puede no sentirse cómodo con que su estrategia sea cuestionada por un miembro junior del equipo que ha pasado unos días de formación aprendiendo a impartir un taller de planificación estratégica.
Se pueden obtener beneficios inmediatos «practicando lo que se predica», alentando a los equipos a utilizar un conjunto común de instrumentos y metodologías dentro de la propia empresa, para abordar, por ejemplo, las cuestiones relativas a los márgenes. Esto no sólo beneficia la rentabilidad de la empresa, sino que también demuestra la capacidad a los posibles clientes.
La autenticidad es un rasgo que los clientes valoran cuando seleccionan un asesor de confianza. Un socio con una gran perspicacia comercial puede complementar rápidamente este conocimiento con las habilidades necesarias para facilitar los servicios de asesoramiento (a un precio elevado), y luego aprovechar proyectos específicos para los miembros más jóvenes del equipo.
A medida que crecen en confianza, los equipos dirigidos por socios pueden pasar a proporcionar servicios de apoyo de asesoramiento «básico», como servicios de apoyo de entrenamiento y talleres de mejora de las ganancias. Una vez creada la capacidad y la competencia, el equipo podrá detectar oportunidades de asesoramiento haciendo a los clientes algunas preguntas sencillas: ¿Dónde quieres estar en el futuro?¿Cuáles son sus tres principales desafíos? Imagine las oportunidades de asesoramiento que el equipo detectará si todos adoptan esta mentalidad y este cuestionamiento.
Las empresas más grandes tienen la oportunidad de crear una división de apoyo de asesoramiento empresarial dirigida por un socio centrado al 100% en el asesoramiento. El equipo puede incluir consultores, entrenadores y, potencialmente, especialistas de terceros que impulsen proyectos de cambio complicados fuera de la competencia del equipo de un socio individual.
Educar a la empresa en general sobre el conjunto de habilidades de la división y cómo complementan el modelo de servicio más amplio será un papel clave.Sin embargo, es posible que algunos clientes sólo utilicen servicios de asesoramiento. Si bien el éxito se enfrenta a desafíos, entre los que destacan las cuestiones de capacidad y competencia, a las empresas que tienen el liderazgo de calidad, las aptitudes y la tenacidad necesarias para buscarlos les espera una gran cantidad de oportunidades para los clientes.
Busca el siguiente artículo de la serie: «El camino hacia la construcción de un servicio de asesoramiento empresarial, Parte 3: Cómo avanzar» para obtener ideas sobre cómo proceder.