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El camino hacia la construcción de un servicio de asesoramiento empresarial, Parte 1: ¿Dónde estamos?

Durante años, las empresas de servicios profesionales han tratado de dejar de depender exclusivamente de los servicios de cumplimiento tradicionales para aprovechar su condición de “asesor de confianza” introduciendo una amplia gama de servicios de asesoramiento empresarial en su oferta a los clientes. Algunos han tenido éxito, muchos han fracasado y la mayoría todavía están en camino.

Ahora es imperativo que las empresas de servicios profesionales se pongan en marcha. Aunque el cielo no se está cayendo y la interrupción digital no está afectando a las tasas de cumplimiento tradicionales tan rápida o fuertemente como se pensaba antes, las empresas todavía tienen que ser conscientes de que los márgenes seguirán erosionándose.

El camino hacia la construcción de un servicio de asesoramiento empresarial, Parte 1: ¿Dónde estamos?
El camino hacia la construcción de un servicio de asesoramiento empresarial, Parte 1: ¿Dónde estamos?

El hecho es que los métodos de procesamiento más eficientes (deslocalización, cumplimiento auto-servicio por parte de los clientes, tecnologías de nube que mejoran la productividad) están creando presión para asegurar que las empresas sigan siendo relevantes y estén por delante de su competencia. Es necesario abordar rápidamente esta erosión antes de que se agoten los fondos disponibles de la “vaca lechera” de los productos básicos para invertir en servicios de asesoramiento de “estrellas en ascenso”.

Mientras tanto, los clientes de calidad están madurando, buscando valor a través de asesores que puedan resolver problemas y proporcionar orientación estratégica; actuando como una “caja de resonancia” a través de una miríada de temas. Están buscando asesores no sólo centrados en temas estrictamente financieros (beneficios, crecimiento…), sino también en temas estratégicos (liderazgo, visión…).

La mayoría de las empresas carecen de los conocimientos y la capacidad necesarios para aprovechar esas oportunidades y, en muchos casos, ni siquiera reconocen que existen. Si se superan rápidamente estos obstáculos a corto plazo, se obtendrán beneficios a largo plazo. ¿Mi consejo? Empiece, luego aprenda y adáptese, ¡rápido!

Entonces, ¿dónde está su empresa en el camino de construir un servicio de asesoramiento? ¿Quizás un par de sus socios han incursionado en la asesoría, asistiendo a talleres, viendo seminarios web o comprando software, antes de concluir que era simplemente “demasiado difícil” y retirarse al cumplimiento tradicional?Quizás han considerado subcontratar el asesoramiento a un tercero o crear una empresa conjunta. Muchos han tenido falsos comienzos pero saben que necesitan hacer que funcione para sobrevivir. Sólo unos pocos afortunados han implementado bien el asesoramiento en todo el negocio y quieren seguir aumentando este flujo de ingresos.

La verdad es que el crecimiento de las ofertas de incumplimiento tiende a ser lento, en parte debido a la típica cultura conservadora de las empresas de servicios profesionales y a las presiones de tiempo de “business as usual”.

A menudo, sólo los socios con excepcionales habilidades naturales de liderazgo, alta inteligencia emocional, naturaleza inquisitiva y buena capacidad de resolución de problemas logran prestar cualquier tipo de servicios de asesoramiento. Estas personas tienden a tener un intenso impulso para desarrollar habilidades profesionales y contribuir al éxito del cliente.

La mayoría de las personas aprendieron a resolver problemas a través de la “escuela de los golpes duros” y han luchado sólo con la formación ad hoc o la asistencia a algún seminario motivacional.

Como los equipos están al límite de su capacidad, los dirigentes no están seguros de cuál es la mejor manera de impartir capacitación y prestar apoyo para acelerar la prestación de servicios de asesoramiento, que generan pocos ingresos y se consideran un escaso rendimiento de la inversión, lo que hace aún más difícil justificar la inversión y la concentración continuas.

Algunas empresas recurren a “soluciones rápidas” para marcar la casilla de que están haciendo algo. La compra de software, las herramientas de generación de clientes potenciales y los sistemas de entrenamiento genéricos pueden ser valiosos al principio para las pequeñas empresas, pero su alcance y su impacto a largo plazo son limitados. Ofrecer soluciones prescriptivas simplemente no funciona en el mundo real volátil e impredecible en el que los clientes quieren autenticidad.

Escuchar que un cliente tiene un problema de percepción de beneficios no debería resultar en el despliegue inmediato de una “herramienta de beneficios” como solución, llevando al cliente en la dirección equivocada, perdiendo tiempo y dinero. ¿Cómo se puede impulsar la responsabilidad o entrenar a un cliente si no se entiende el panorama general de su visión, los desafíos y la estrategia?

Los asesores de calidad escarban en la raíz de la causa y revelan una perspectiva más amplia al cliente. Si un asesor está hipnotizado por las previsiones y las finanzas, sólo tiene una pequeña pieza del rompecabezas del desafío (u oportunidad) en la que apoyarse. Es lo mismo con los sistemas automatizados (“¡compra y construye un negocio de asesoría exitoso en seis meses!”), en el campo con los clientes reales simplemente no dan resultados sostenibles ya que los clientes no “siguen el guión”.

Los servicios de asesoramiento y cumplimiento son dos bestias completamente diferentes. Intentar que todos los miembros del equipo presten servicios de asesoramiento rápidamente es pedir problemas. Típicamente no hay un historial o nivel de competencia en la prestación de servicios de asesoramiento dentro de la empresa, así que hay que crear un claro plan de trabajo con todos a bordo para el viaje de arriba a abajo.

Dondequiera que estés en el viaje para implementar los servicios de asesoramiento, el camino a seguir puede parecer rocoso, pero las recompensas a la llegada serán grandes.Busque el siguiente artículo de la serie “El camino para construir un servicio de asesoramiento empresarial, Parte 2: ¿A dónde vamos?” para ayudarle a navegar por el camino a seguir.