Saltar al contenido

¿Dónde encaja CRM para los contables?

¿Dónde encaja CRM para los contables?

Quiero terminar nuestra conversación de marketing con un enfoque del mundo real de lo que la Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM) es y debería ser para la mayoría de las empresas.

¿Dónde encaja CRM para los contables?
¿Dónde encaja CRM para los contables?

Además, quiero disipar los mitos acerca de por qué CRM no funcionará para su empresa y las falsas suposiciones que impiden a los socios dar el paso.

Durante esta serie de tres partes, hemos hablado de cómo la gente ha cambiado la forma de hacer compras y también de la necesidad de que las empresas reaccionen con un enfoque de marketing.

Dejamos la última discusión hablando de la necesidad de enviar un mensaje y conectar con los dueños y los que toman las decisiones de la forma en que quieren ver la información específica de su línea de pensamiento o sus puntos de dolor. La forma en que los comercializadores hacen esto es tener la segmentación correcta con un número de diferentes puntos de datos a través de diferentes sistemas. Muchos de ellos tratan de obtener estos puntos de datos y consolidarlos utilizando las hojas de cálculo tradicionales o las bases de datos de Access, pero esta línea de pensamiento es simplemente de la vieja escuela.

Disipar los mitos

Antes de profundizar, vamos a tratar lo que probablemente haya oído o le hayan dicho sobre CRM:

  • La mayoría de los proveedores de CRM le dirán que todas las personas de la empresa necesitan estar en un sistema de CRM para que sea efectivo. No es cierto.
  • Muchos expertos en CRM también dirán que necesitas conectar tu calendario y seguir cada interacción con un cliente. No es cierto.
  • El CRM es una ciencia oscura y causará más trabajo para la empresa. Además, no es cierto.

La verdad

Una base de datos de CRM para muchas empresas en el mercado actual no es sólo el lugar para rastrear prospectos y listas de clientes potenciales o para monitorear el desempeño de un equipo de ventas. Una base de datos de CRM en el mundo actual proporciona una infraestructura para darle esencialmente una visión centralizada de su empresa – piense en ello como una plomería para hacer que los datos fluyan a través de su organización y capacitar a las personas para ser más eficaces en la realización del trabajo para el que fueron contratados.

Hay mucho que decir en cuanto a la eficiencia y cuando la gente no está pulverizando información de diferentes fuentes e introduciendo o copiando datos de un lugar a otro, entonces se pueden obtener algunos resultados reales de las personas que contrató para comercializarlo.

Además, una de las consecuencias imprevistas de la gestión de relaciones con los clientes es que los socios tendrán un mejor acceso a la información en tiempo real para hacer un mejor uso estratégico de su tiempo o para trabajar con otros socios en una mejor dirección en el crecimiento de la empresa.

¿Dónde se desvía esto de la visión tradicional del CRM? Bueno, piense â??conectadoâ? y no piense â??entrada de datosâ?. Este pensamiento es el mayor mito individual que asusta a los socios o a las empresas y la mitad de él es propagado por los vendedores de CRM que no entienden cómo funcionan las empresas de contabilidad. El otro lado es de los vendedores que se especializan en la industria y tergiversan lo que proporcionan las herramientas de automatización de CRM y marketing.

Claridad para las empresas

¿Todavía no lo entiendes? Haz esto por mí: piensa en tu empresa hoy y en lo que se utiliza para comercializar la empresa. Probablemente alguien esté buscando análisis de sitios web, usando una herramienta de marketing por correo electrónico para boletines y comunicaciones, o manejando hojas de cálculo para manejar todo, desde la gestión de eventos hasta la producción de propuestas.

También es probable que estén usando otra hoja de cálculo para rastrear el oleoducto y hacer un seguimiento de los posibles negocios y sus resultados. Probablemente no sería la primera empresa que también pide a cualquiera que haga su marketing que utilice la base de datos de gestión de prácticas de la empresa como una herramienta de CRM o que se duplique como la base de datos de marketing.

En un mundo conectado, cualquiera que haga su marketing puede utilizar una verdadera herramienta de automatización de marketing que esté conectada a CRM y tener una verdadera inteligencia de negocios y análisis para hacer la segmentación. Y lo que es más importante, los mejores productos CRM del mercado actual se conectan a las mejores herramientas de automatización de marketing del mercado para que sus profesionales de marketing puedan dedicar su tiempo a la comercialización y no a la elaboración de hojas de cálculo.

En caso de que te lo estés preguntando, un verdadero sistema de automatización de marketing se encargará de la comercialización por correo electrónico, analítica web, gestión de eventos, mensajería social, y campañas de puntuación y fomento de clientes potenciales.

Ahora llevemos esta conversación al siguiente paso. Imagine que su base de datos de CRM también está conectada a sus herramientas de gestión de prácticas para que los socios puedan obtener visibilidad en tiempo real y cuadros de mando en datos segmentados entre los empleados, cuentas por cobrar, trabajos en curso, desgloses a nivel de prácticas y también desgloses específicos de clientes. Debido a que este sistema conectado no requiere ningún ingreso de datos, cualquier persona de nivel gerencial con acceso tendrá la capacidad de ver la información en cualquier dispositivo desde cualquier tipo de navegador con el fin de gestionar y ejecutar el negocio (incluyendo su persona o personas de marketing).

Finalmente, llegamos a la última pieza del rompecabezas que se relaciona tanto con el seguimiento de la tubería, las remisiones y la generación de propuestas. Aquí es donde una tecnología CRM tradicional brillará porque estas herramientas son muy fáciles de usar.

En las empresas de contabilidad, lo más frecuente es que el personal de marketing, los administradores y los directivos o los jefes de prácticas utilicen las herramientas de CRM para acelerar el proceso de propuestas. Y, debido a la conectividad con las herramientas de gestión de la práctica, no hay entrada de datos o formularios de nuevos clientes cuando se incorporan nuevos clientes para la facturación.

Conclusión

El despliegue de una tecnología CRM con el enfoque adecuado racionalizará sus esfuerzos, eliminará los silos de información, le proporcionará un verdadero retorno de la inversión en sus campañas de marketing y le ayudará a responder a los posibles clientes o a los clientes existentes de una manera que impactará en las cuotas que cada persona se lleva a casa al final del año.

Danny Estrada ha estado trabajando como líder de pensamiento en CRM durante los últimos 20 años, con los últimos 10 como líder de prácticas de CRM para consultores de tecnología con base en Nueva York [correo electrónico protegido]. Su equipo ha estado involucrado en más de 500 ciclos de implementación y más recientemente creó un CRM vertical enfocado en la profesión contable. Es autor del blog Practical CRM (http://blog.practicalcrm.net), columnista de CRM Magazine y bloguero de Search CRM. Además de ser Embajador de Microsoft Dynamics es miembro de la AAM (Asociación de Marketing Contable).