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Doce maneras de conseguir un aumento de medio año

Por Lauren Prosser

Lo creas o no, nos estamos acercando a la mitad del camino del 2012. Si estás celebrando un retiro de socios a mitad de año o empezando a actualizar tus planes estratégicos, ahora es un buen momento para dar un paso atrás y evaluar la mejor manera de dar un paso adelante.

Doce maneras de conseguir un aumento de medio año
Doce maneras de conseguir un aumento de medio año

Aquí hay doce cosas clave que puede hacer durante la segunda mitad de 2012 para posicionar su empresa para el éxito en 2013 y más allá.

1. Construir desde dentro

  • Identifique y comunique la propuesta de valor única de su empresa. Consiga que los miembros de la generación más joven de la firma se comprometan e inviertan en ella para ayudar a asegurar que un mensaje consistente sea enviado más allá de las paredes de su oficina.

2. Cultivar a tus clientes

  • ¿Tiene un sistema para medir el costo de adquisición de clientes (CCA) y el valor de vida (LV) de un cliente? Estas son dos medidas críticas que su empresa debería medir y controlar.
  • Desarrollar nuevos clientes a un nivel de servicio más alto demostrando el valor de su conocimiento de la industria y de las ofertas de servicios relevantes y específicos.

3. Crear un enfoque de futuro

  • De la mecánica al significado: No dejes que las minucias del día a día se interpongan en el camino del gran cuadro. ¿Ven los miembros de la empresa en todos los niveles cómo sus roles impactan directamente en las relaciones con los clientes y el éxito de la empresa?
  • Como dijo una vez Vince Lombardi: “El éxito exige un único propósito”.

4. Proporcionar previsión centrada en el cliente

  • Añade valor a las relaciones con los clientes proporcionando perspicacia y previsión, no sólo retrospectiva.
  • Transición de un modelo de servicio históricamente enfocado y basado en el cumplimiento para convertirse en un socio en el futuro éxito del negocio de su cliente. Comience por dialogar con sus clientes para identificar sus objetivos financieros específicos para este año y más allá.

5. Fomentar los empleados

  • Ir más allá de comunicar la estrategia y la visión de la empresa a los empleados – solicitar sus aportaciones y conocimientos.
  • Cultivar una cultura en la que los miembros de la empresa a todos los niveles se comprometan e inviertan en valores firmes y en el éxito de la empresa.
  • Asegurarse de que los miembros de la empresa vean cómo sus contribuciones se vinculan a los resultados finales.

6. Conviértete en un asesor de confianza

  • La orientación estratégica puede mejorar enormemente las relaciones con los clientes, lo que a su vez fortalecerá la retención e impulsará la rentabilidad.
  • El valor está en el ojo del espectador. ¿Sabe qué es lo más importante para sus clientes? Iniciar un proceso de descubrimiento para identificar estos elementos clave.
  • Escuchar para aprender. Citando a Lou Holtz”, nunca aprendo nada hablando. Sólo aprendo cosas cuando hago preguntas”.

7. Generar Referencias

  • Según una encuesta reciente, sólo el 16% de los clientes dicen que sería “muy probable” que recomendaran su empresa de contabilidad. ¿Qué está haciendo su firma para asegurarse de que sus clientes son sus mayores fans?
  • ¿Qué sistema de reconocimiento y recompensa tiene usted para reconocer e incentivar a sus principales fuentes de referencia?

8. Recuerde: Descomodización = Diferenciación

  • Eliminar los límites para entender y descubrir las necesidades de servicio de los clientes.
  • Desarrollar tácticas de venta cruzada para transformar sus clientes de cumplimiento en clientes de consultoría.
  • Sé el enlace. ¿Tiene un sistema para traducir los estados financieros de su cliente en herramientas de gestión?

9. Crear un estándar para el éxito

  • Construya un marco de consultoría estandarizado que le permita transferir ciertos procesos entre los compromisos y que a la vez le permita identificar las necesidades y oportunidades de cada cliente.
  • Aprovechar los equipos de servicio integrados para maximizar los recursos – esto permitirá a los clientes beneficiarse de todo el espectro de conocimientos y experiencia de su empresa.

10. Crear claridad

  • A través de medios mejorados de recolección e interpretación de inteligencia comercial.
  • A través de la mejora de la calidad y la coherencia de la información.
  • A través de canales y medios de comunicación mejorados.

11. Maximiza tu mensaje

  • ¿Su modelo de servicio comunica valor y beneficio al cliente? ¿Su enfoque de comercialización reitera esto?
  • Empieza por centrarte en los tangibles. Elimina la información de la periferia que pueda nublar tu mensaje.
  • Contextualiza. Ponga en contexto tres mensajes que esté transmitiendo a sus clientes comerciales. ¿Cómo impactan los números que está revisando con su cliente en lo que es importante para ellos – sus metas financieras, sus metas personales, o lo que los mantiene despiertos por la noche?

12. Conviértete en un proveedor de soluciones, no sólo en un proveedor de servicios

  • Enfocarse en convertirse en un proveedor de soluciones , no sólo en un proveedor de servicios – los clientes no compran servicios, compran soluciones a los problemas.
  • Cultivar una cultura de empresa que recompense al personal de todos los niveles por descubrir y comunicar oportunidades para servir mejor a los clientes.
  • Comprometerse a desarrollar una empresa centrada en los procesos , no sólo centrada en los proyectos o en los productos.

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Sobre el autor:

Lauren Prosser, es Directora de ProfitCents Professional Services (PPS), un equipo de consultores especializados que proporciona entrenamiento a socios, entrenamiento a grupos pequeños y servicios de construcción de estrategias empresariales a profesionales de la contabilidad en toda América del Norte. Dentro de PPS, la experiencia específica de Lauren a nivel organizativo consiste en trabajar con empresas de contabilidad pública para desarrollar estrategias de cumplimiento, mejora de procesos, crecimiento y diferenciación. Además, Lauren actualmente se desempeña como Gerente de Servicios de Asesoría en Sageworks. Se incorporó a Sageworks en junio de 2006 como Directora de Desarrollo Empresarial y poco después se convirtió en líder de los Grupos de Servicios de Consultoría y Asesoría de la empresa.