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Dirigirse a los clientes “correctos” – Convertirse en su consejero de confianza

Por Shawn Moriarity, Consultor Senior, Sageworks

¿Recuerdas las citas en el instituto? ¿Conoces a ese chico o chica que te gustaba pero que estaba seguro de que no sentía lo mismo por ti? Es probable que sin duda pasaste incontables horas tratando de “impresionarlo”, pero no sirvió de nada. Al final, aunque era poco probable que lo admitieras, sabías que a él o a ella no le “gustabas” de nuevo. A pesar de todo tu carisma, tus esfuerzos fueron simplemente desperdiciados en la persona equivocada.

Dirigirse a los clientes “correctos” – Convertirse en su consejero de confianza
Dirigirse a los clientes “correctos” – Convertirse en su consejero de confianza

Así como trataste de llamar la atención de ese chico o chica en la escuela secundaria, hoy, tu firma de contadores públicos está tratando de diferenciarse ofreciendo servicios de asesoramiento empresarial. Establecimos en un artículo anterior que agregar servicios de asesoría de negocios es esencial para el crecimiento de su empresa. Pero su empresa no debería ofrecer estos servicios a todos sus clientes actuales. La razón es que muchos contadores públicos, al igual que los de la escena de citas en la escuela secundaria, pasan la mayor parte de su tiempo tratando de impresionar al chico o chica equivocada. Por lo tanto, es clave que identifique a los clientes que estarán tan enamorados de sus servicios como le gustaría que lo estuvieran para que usted pueda convertirse en su asesor de negocios de confianza.

Paso 1: Identificar a los clientes clave

Empiece por identificar una pequeña lista de clientes clave (podrían ser tan sólo cinco) a los que le gustaría empezar a prestar servicios de asesoramiento empresarial. Utilice las siguientes características para seleccionar a los clientes clave:

  • Relación con el cliente: Identifica a los clientes con los que ya tienes una relación fuerte. Estarás más cómodo y serán más receptivos a medida que introduzcas nuevos servicios.
  • Potencial del cliente: Elija clientes que tengan un potencial no realizado. Tanto usted como sus clientes verán resultados tangibles al ayudarles a crecer su negocio.
  • Mentalidad de propietario: Enfocarse en clientes proactivos que frecuentemente hacen preguntas sobre cómo mejorar su negocio. Estos clientes tienden a ser más agradecidos y dispuestos a pagar por su asesoramiento profesional.
  • Salud de los negocios: Selecciona unos pocos clientes con mala salud financiera. Percibirán sus servicios como una necesidad en lugar de un gasto innecesario.

Paso 2: El proceso de descubrimiento

El siguiente paso es desarrollar una estrategia para acercarse a su lista de clientes objetivo. Según la Directora de Servicios de Asesoría de Sageworks, Lauren Prosser, esto incluye pensar en las necesidades de su negocio, lo que está pasando en su industria, cuáles son sus objetivos, qué recursos tiene su empresa para ofrecerles y, en última instancia, cómo comunicarles sus servicios. Este proceso de descubrimiento podría incluir encuestas a los clientes o simplemente conversaciones con ellos para medir su satisfacción con su empresa y comprender mejor sus necesidades comerciales.

Usando estas dos estrategias, su empresa aumentará las posibilidades de conseguir clientes que utilicen sus servicios de valor añadido. Una vez que haya elegido a sus clientes, hablaremos de dos maneras de alertarlos de sus nuevos servicios en nuestro próximo post.

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Sobre el autor:

Shawn Moriarity es consultor superior del Grupo de Servicios de Contabilidad de Sageworks, una empresa de información financiera y proveedor de programas informáticos de análisis financiero a empresas de contabilidad y empresas privadas. Moriarity ha trabajado con empresas de contabilidad para aplicar el software de análisis financiero ProfitCents de Sageworks para normalizar y documentar los requisitos reglamentarios y añadir valor a las relaciones con los clientes al tiempo que se aumentan los ingresos.