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Dilema de la diferenciación: Cómo separar su empresa

Pregúntele a cualquier empresa de contabilidad lo que los diferencia de la competencia y es muy probable que la respuesta que obtendrá sea “nuestro alto nivel de servicio”. Muchas empresas – 63 por ciento, de hecho, según nuestra investigación – afirman que “el nivel de servicio que ofrecemos” es el diferenciador clave que separa su empresa de todas las demás.

Lo curioso es que si la mayoría de las empresas afirman que esto es único para ellas, no lo es para nadie. Su diferenciador clave no es ningún diferenciador en absoluto. “¿Pero y qué?”, se preguntarán algunos. “¿Cuál es el problema con los diferenciadores de todos modos? Todas las empresas de contabilidad ofrecen básicamente los mismos servicios, ¿no?”

Dilema de la diferenciación: Cómo separar su empresa

La respuesta corta podría ser: “Bueno, sí, muchas empresas de contabilidad ofrecen esencialmente los mismos servicios, pero esa es una razón más para encontrar una manera de sobresalir en la manada”. Por eso es tan importante que las empresas de servicios profesionales, como las de contabilidad, desarrollen diferenciadores únicos. Es una forma muy efectiva de construir visibilidad y valor para los clientes actuales y potenciales.

Lo que nos lleva a la lucha que tantas firmas de servicios profesionales tienen para encontrar un diferenciador único y por qué tantas simplemente se conforman con “nuestro alto nivel de servicio”.

Pero no te preocupes, hay esperanza. Nuestra investigación muestra que si eliges cualquier otro diferenciador , crecerás 2,5 veces más rápido que todos esos otros tipos que usan “nivel de servicio”.

Median Growth

Es evidente que hay muchas oportunidades para que las empresas de contabilidad como la suya aprovechen los diferenciadores infrautilizados. Bien, dices, entonces, ¿qué debería estar promocionando? Nuestros estudios han revelado que los tres diferenciadores más exitosos utilizados por las empresas de servicios profesionales en general, han sido prácticamente ignorados por la industria de servicios contables y financieros. Lo son:

  • Enfoque de marketing/desarrollo empresarial , en el que la empresa trabaja para convertirse en un líder de pensamiento para su industria o segmento, o se centra en la educación de los prospectos.
  • Su uso de la tecnología , como el desarrollo de software propietario para ayudar a prestar sus servicios de manera más eficaz.
  • La industria a la que se dirigen ; por ejemplo, la especialización en las necesidades únicas de la industria de la salud.

Aunque ciertamente no estamos tratando de decirle qué usar -sólo usted sabe qué es lo que mejor se ajusta y funciona para su firma- nosotros podemos decirle que, en comparación con las firmas de servicios contables y financieros menos rentables, las firmas altamente rentables eran tres veces más propensas a identificar su enfoque de comercialización como lo que diferencia a su firma. También eran más propensas a utilizar blogs, blogs de invitados y seminarios web en su mezcla de mercadeo.

Por supuesto, es importante recordar que cualquier cosa que afirme como su diferenciador clave, debe adherirse a las siguientes tres reglas:

1. Tu diferenciador debe ser verdadero. En otras palabras, no puedes inventarte uno. Tienes que vivirlo. Si prometes un diferenciador pero no lo cumples, dañarás tu marca. Muchas empresas dicen que tienen un servicio al cliente superior, pero no hacen nada especial para hacerlo realidad. No hay políticas especiales. No hay entrenamiento especial. Nada para asegurar que se haga realidad. El resultado final es que usted no será realmente diferente.

2. Debe ser importante para su cliente. Aunque seas diferente, eso no significa que a tu cliente le importe. Tuvimos un cliente que sentía que su falta de conflicto de intereses (que muchos de sus competidores sufrían) era su mayor diferenciador. El problema fue que cuando entrevistamos a sus clientes, simplemente no valoraron esa característica. Hasta ahí llegó el fuerte diferenciador de la marca.

3. Debe ser soportable. Pruébalo. Ese es el reto que todo diferenciador debe superar. Puede ser cierto y puede incluso importar a tus clientes, pero si nadie te cree, nunca volará. Este es el destino que sufren muchas, muchas marcas de servicios profesionales. Esto es especialmente un problema cuando se trata de diferenciadores de marcas “blandas”, como el compromiso con el cliente, el servicio al cliente y el personal con talento. Si “todo el mundo lo dice” y no tienes nada que señalar, no tienes suerte. Dale un beso de despedida a ese diferenciador.

Es esencial recordar que no importa cómo se llega a un diferenciador efectivo, es más que una idea elevada; es lo que eres como empresa. Cuando un diferenciador funciona como debería, es un imperativo guía, que se expresa en cada acción de su empresa.

Tienes que vivir tus diferenciadores clave todos los días, trabajando y actuando de forma coherente con ellos. El trabajo es continuo, y si lo haces bien, puede llevarte a nuevos niveles de éxito.

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