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Diferenciadores que no: Las empresas de contabilidad deben evitar estos cuatro errores

La piedra angular de cualquier buena estrategia de marketing es la diferenciación – destacar cómo su empresa de contabilidad es diferente de sus competidores. La diferenciación crea una ventaja competitiva al posicionar su empresa como distinta de otras similares y digna de mayor consideración.

Lamentablemente, muchas empresas de servicios profesionales se dedican a la tarea de identificar y calificar los diferenciadores en una o dos sesiones de intercambio de ideas que suelen arrojar resultados de bajo valor y muy similares a los de sus competidores: “somos un socio valioso”, “nuestra empresa es líder en la industria”, “ofrecemos un servicio de clase mundial”. Entiendes la idea.

Diferenciadores que no: Las empresas de contabilidad deben evitar estos cuatro errores
Diferenciadores que no: Las empresas de contabilidad deben evitar estos cuatro errores

Tres cosas separan a los verdaderos diferenciadores de las ineficaces declaraciones de marketing. Deben pasar estas pruebas:

  1. Cierto: ¿Es lo que está reclamando un hecho y no sólo una ilusión?
  2. Relevante: ¿Es valioso o interesante para su público objetivo?
  3. Provable: ¿Puede apoyar su reclamación con pruebas?

Como parte de nuestro reciente estudio del Instituto de Investigación Hinge sobre las empresas de servicios profesionales de alto crecimiento, encuestamos a más de 500 empresas de diversos tamaños y comparamos las empresas de alto crecimiento con sus pares que no crecen. Un área en la que nos centramos fue la estrategia de marketing. Miramos de cerca los diferenciadores usados por las empresas de alto crecimiento y las que no lo tienen para ver en qué se diferencian.

Encontramos que las empresas de servicios profesionales sin crecimiento favorecieron más a los siguientes cuatro diferenciadores:

1. “Nuestro compromiso con los resultados”. Esto falla como diferenciador porque es ampliamente usado y virtualmente imposible de probar. Además, nadie en su sano juicio diría: “No estamos no comprometidos a obtener resultados para ti”. No pasa la Prueba No. 3.

2. “Donde estamos ubicados”. En la era de Internet, la ubicación se está volviendo cada vez menos importante. Para las empresas de servicios profesionales, simplemente ya no importa mucho. Falla la prueba No. 2 – no es relevante. (Nota: Curiosamente, la localización podría utilizarse como diferenciador si se quisiera posicionar la práctica frente a los grandes e impersonales actores nacionales e internacionales. Pero tendrías que darle mucha importancia a tus raíces locales y hacerte cargo del concepto .

3. “Premios que hemos recibido”. Este también falla la Prueba No. 2. La mayoría de los clientes no se preocupan por los premios – en la mayoría de los casos, los premios tienen poco que ver con el “dolor” del cliente y cómo lo vas a “curar”.

4. “Nuestra reputación general”. Si hablas de tu reputación como “buena firma”, estás en terreno inestable en las tres pruebas. Si esta afirmación es cierta es subjetivo y en gran parte a los ojos del espectador. Tener una reputación de “buenos tipos” no es relevante en muchos, si no en la mayoría de los casos. Hay muchos clientes que preferirían trabajar con una empresa de contabilidad conocida por hacer preguntas difíciles y ser despiadados cuando se trata de cuestiones como el cumplimiento de la Ley Sarbanes-Oxley y las auditorías.

Así que, ahora que sabes qué diferenciadores no , echemos un vistazo a algunos diferenciadores que sí lo hacen .

Los siguientes son los cuatro diferenciadores más favorecidos por las empresas de alto crecimiento:

1. “Nuestro enfoque de marketing y desarrollo de negocios”. Si te acercas al mercado de una manera que te distingue de la competencia, especialmente si eres capaz de aportar una experiencia especializada o familiaridad con el mercado, eso es un fuerte diferenciador. Pasa las tres pruebas.

2. “Nuestro modelo de negocio”. Si usted ofrece sus servicios de una manera única – por ejemplo, si se centra en una industria particular o un servicio altamente especializado – y puede ofrecer un valor adicional, como la vinculación de software propietario con sus servicios, eso puede ser un fuerte diferenciador. Es relevante (Prueba No. 2) y fácil de probar (Prueba No. 3).

3. “Nuestro uso de la tecnología”. Si tienes una ventaja tecnológica que beneficia al cliente, como un modelo de servicio basado en la nube difícil de replicar que proporciona flexibilidad y ahorra al cliente tiempo y dinero, es un buen diferenciador. Si la tecnología sólo sirve a su empresa sin ninguna ventaja perceptible para su cliente, entonces el diferenciador es mucho más débil (falla la Prueba No. 2).

4. “La calidad de nuestra gente”. De lo que realmente estamos hablando es de la calidad de la experiencia de su gente. Este es un diferenciador muy fuerte porque pasa las tres pruebas: es cierto, es relevante si la pericia está en un área de interés para el cliente, y es comprobable a través de documentos, presentaciones de la industria, y otras pruebas producibles.

Los diferenciadores son una herramienta valiosa para las empresas de contabilidad en la creación de conciencia y el cierre de las ventas. Sólo tienes que evaluarlos cuidadosamente y elegir diferenciadores que pasen las tres pruebas.

Por supuesto, también tienes que medir a cada uno contra tus principales competidores. Si alguien ya reclama uno de sus diferenciadores, puede que no le sirva de mucho. Pero una vez que tienes dos o tres fuertes, puede ser liberador – ¡por fin tienes un marco para hablar de tu empresa!