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Diez maneras de aumentar sus referencias

Por Jack LaRue

¿Cuál es su nueva herramienta de negocios más poderosa? Para casi todos los contables con los que hablo, es el boca a boca… clientes existentes refiriendo a nuevos clientes. Pero cuando les pregunto qué hacen para aumentar sus referencias, a menudo me encuentro con un silencio incómodo.

Diez maneras de aumentar sus referencias
Diez maneras de aumentar sus referencias

Esto es comprensible. Nadie quiere parecer desesperado por un nuevo negocio, y no es trabajo de tus clientes ser tu fuerza de ventas. Pero creo que es importante alimentar tu nuevo canal de negocios más lucrativo. Hay muchas cosas fáciles que puedes hacer para recordar a los clientes y a otros que valoras sus referencias. Aquí hay sólo unas pocas:

1. Hazle saber a los clientes que estás abierto a las referencias. Simplemente mencione que apreciaría un aviso sobre cualquiera que pudiera estar interesado en sus servicios. No pida una respuesta inmediata, sólo plante la semilla y siga adelante.

2. Proporcionar referencias a colegas de otras profesiones. 3. Si un colega no responde refiriéndole sus clientes, pruebe con otro colega.

3. Usar la comunicación pasiva. Por ejemplo, ponga una línea en su firma de correo electrónico o en su tarjeta de visita que diga”,El mayor cumplido que podemos recibir es su referencia”.

4. Hazlo parte de tu discurso del ascensor. “El negocio es genial, pero siempre estamos buscando más.”

5. Haga un seguimiento rápido de cada remisión. Recuerde, la persona que lo refirió ha puesto su confianza en usted.

6. Agradezca a las personas que le recomiendan. Cuando una referencia se convierte en un nuevo cliente, creo que es bueno enviar un pequeño regalo a la persona que hizo la referencia original. Pero un simple y sincero agradecimiento también ayuda mucho.

7. Facilitar las remisiones. Puedes poner un botón en tu sitio web que enlace con un formulario de correo electrónico, o puedes simplemente proporcionar instrucciones simples para las referencias. “Si sabe de alguien que pueda beneficiarse de nuestros servicios, por favor envíenos un correo electrónico a …”

8. Mantén tu sitio web atractivo e informativo. 9. Cuando alguien se refiere a ti, el siguiente paso de la persona suele ser visitar tu página web. Por lo tanto, es importante asegurarse de que estás dando el mejor paso.

9. Asegúrate de que los clientes existentes vean el valor de tus servicios. 10. Cuanto más te vean como un instrumento para su éxito, más probable es que te refieran.

10. Participar en eventos de co-marketing. Ya se trate de una charla, un seminario, un webinar o simplemente una campaña de marketing, forme equipo con un colega en un negocio y mercado complementario tanto para las bases de clientes como de prospectos. Sólo asegúrate de que cada uno puede proporcionar valor a la base del otro.

Las remisiones siempre serán una de las formas más efectivas (y menos costosas) de encontrar nuevos clientes. No dejes este importante canal de ventas al azar. Con un poco de atención, puedes aumentar tus referencias y la satisfacción del cliente.

¿Cómo se llevan a cabo las referencias de los clientes? Por favor, comparta sus comentarios a continuación.

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Sobre el autor:

Jack LaRue es el vicepresidente senior de myPay Solutions en Thomson Reuters Tax & Accounting.