Por Michael Alter
Saber quiénes son tus competidores es cada vez más fácil, gracias a Internet. Si su experiencia es en la prestación de servicios fiscales, busque en Google «servicios fiscales de su ciudad, estado» y mire los resultados. Con una sola búsqueda, puede ver instantáneamente quién está comercializando sus servicios a sus clientes y prospectos. Los motores de búsqueda como Google han facilitado el seguimiento de sus competidores.
Cómo evaluar la competencia
Cuando se sabe quiénes son los competidores y qué servicios ofrecen, se pueden planificar mejor los esfuerzos de marketing y los mensajes para destacar entre los demás. Una rápida revisión de los sitios web de la competencia revelará los servicios, los precios y la mensajería clave.
Los sitios web son un gran lugar para aprender sobre la competencia. Además de revisar el contenido de la página, comprueba la fecha de copyright del sitio web, y comprueba las fechas de cualquier material que revises en su sitio web. La información actual significa que se están ocupando de presentar mensajes actuales a los clientes y prospectos.
Servicios: Revise las ofertas de servicios y sus nichos de especialidad. Si está considerando expandirse a una oferta de nicho, sería beneficioso saber antes de invertir recursos o tiempo cuál de sus competidores sería la competencia inmediata.
Portales web: Los portales web se están volviendo más populares como una forma segura y fácil de transferir archivos entre una empresa y el cliente final. Si la competencia ofrece un portal web para sus clientes finales, su empresa tendrá que contrarrestar con un portal web o una solución igualmente atractiva (por ejemplo, la transferencia segura de archivos).
«Sobre nosotros» e «historia»: Lea sobre el personal, los socios y la historia de sus competidores, si se proporciona. Tome nota de cuántos empleados tienen y compruebe sus números periódicamente. Busque adiciones o reducciones de personal y socios. La flexibilidad en los números puede significar muchas cosas, ya sea que estén creciendo o agregando servicios, disminuyendo y perdiendo negocios, o pueden tener una alta rotación por una variedad de razones.
Colateral: Lean y comprueben las fechas de cualquier garantía que publiquen en su sitio web (por ejemplo, boletines, folletos o artículos). Si la garantía es reciente (relativamente nueva) y usted ve el valor para sus clientes finales en lo que sus competidores están publicando, considere la posibilidad de añadir la garantía a su sitio web.
Testimonios: Los testimonios dan una gran visión de lo que los clientes creen que un negocio funciona bien. Cuando lea los testimonios, busque los servicios que ofrece que no se mencionan en sus testimonios. Esto puede revelar servicios para los cuales no son una fuerte competencia.
Medios de comunicación social y redes: Los medios de comunicación social y las redes de contactos requieren tiempo para cultivar las conexiones y para que los debates construyan un entorno interactivo de doble sentido. Busque Facebook, LinkedIn, Twitter, u otra actividad que sea social en los sitios de la competencia. Si tienen grupos de discusión, supervise sus discusiones. Es más común que las actividades sociales como Facebook o Twitter sean de una sola dirección, de mensajes salientes, en comparación con la comunicación de dos vías con los clientes finales. Si parece que sus competidores están teniendo discusiones de dos vías usando estas herramientas, considere agregar estas herramientas a su sitio web.
Asuntos de servicio al cliente
Si después de revisar los sitios web de los competidores el campo de juego parece nivelado, probablemente no lo sea. Un diferenciador clave para diferenciar cualquier negocio es un servicio al cliente excepcional. El servicio de atención al cliente es muy importante para asegurar la lealtad de los clientes. Asegúrese de que el personal esté capacitado para ofrecer un excelente servicio al cliente y dé el ejemplo.
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Sobre el autor:
Michael Alter, experto en nóminas con un MBA de la Harvard Business School, es un portavoz reconocido a nivel nacional que proporciona liderazgo de pensamiento y consejos sensatos para ayudar a los profesionales de la contabilidad y las nóminas a construir relaciones más profundas y rentables con los clientes. Alter, presidente de SurePayroll, escribe la columna Trade Secrets en INC.com y se publica frecuentemente en Bloomberg TV, Wall Street Journal, y Entrepreneur Magazine.