Tanto si acaba de empezar como contable como si tiene una empresa ya establecida, asegurarse de que los clientes encajan bien en su práctica es una de las mejores cosas que podemos hacer para mantener un negocio sano y crear un crecimiento sostenible. ¿Pero qué pasa con los que no encajan bien?
Todos los hemos tenido. Empezamos a aprender a qué estar atentos: los clientes que no nos dan lo que necesitamos para ayudarles en el momento oportuno, los clientes que nos tratan como empleados en lugar de proveedores de servicios profesionales, los clientes que no utilizan su software y sistemas preferidos, los clientes que se quejan del precio y no dicen gracias.
También está el «factor sorpresa». Cuando veas el identificador de llamadas, ¿quieres arrastrarte bajo tu escritorio? ¿Evitas programar el tiempo para reunirte con ellos, y cuando es hora de reunirse, tu equipo juega a la patata caliente sobre quién tiene que facilitar la reunión?
Esos clientes son malas hierbas en nuestro jardín. Son grandes y espinosas. No son divertidas ni atractivas. No son útiles. No producen ningún fruto. Tienen rebabas que se pegan a nosotros y llegan a todas partes.
¿Alguna vez has ido de excursión y te has cubierto de rebabas, y luego has lavado tu ropa sin quitarte todas las rebabas? Se meten por todas partes y luego te encuentras despierto por la noche recogiendo rebabas de tus sábanas para poder dormir.
De la misma manera, esos clientes de mala muerte son los que nos mantienen despiertos por la noche e impiden que disfrutemos de nuestra vocación elegida.Más que ser molestos, los clientes de la maleza sacan valiosos recursos de los clientes que sí quieren.
Si su jardín está lleno de maleza, la maleza se apoderará de él mientras que los vegetales se entierran, se olvidan y no prosperan como resultado.
Cómo desherbar el jardín
Puedes empezar con una gran deshierbe, y una vez que hayas deshierbado una vez, será más fácil seguir adelante. Mi empresa hizo una deshierbe a gran escala hace unos 10 meses, liberando el 20 por ciento de nuestra cartera de clientes en un solo día, y continuamos liberando otro 20 por ciento en los siguientes seis meses.
Creamos una plantilla de correo electrónico simplemente para que estos clientes sepan que nuestro modelo de negocio ha cambiado y que ya no somos los más adecuados para sus necesidades. Les hicimos saber que queríamos que tuvieran el mejor ajuste, aunque no fuera con nosotros, y les ofrecimos un puñado de opciones para que pudieran encontrar las mejores soluciones para ellos. Les ofrecimos dos semanas para ayudarles a pasar al siguiente paso, y mantuvimos ese límite.
En los próximos meses, nuestros ingresos brutos casi se duplicaron. Ahora, 10 meses después de esa decisión inicial de limpiar nuestro jardín, nuestro ingreso bruto ha aumentado en más de 120 por ciento, y hemos asumido muy pocas relaciones nuevas.
Nos hemos concentrado en el valor, los resultados y la salud de nuestros clientes actuales. Pasamos más tiempo con la gente con la que realmente disfrutamos, y hacemos las partes más divertidas y empollonas de la contabilidad: análisis de datos enfocados hacia el futuro.
Esos clientes están encantados de tener la atención adicional de nosotros, y están prosperando gracias a ello. Les mostramos un valor que va más allá de la contabilidad de cumplimiento, y están felices de pagarnos por esos servicios más profundos.
Ahora que nuestro jardín está libre de malas hierbas, nos centramos en seguir manteniendo nuestra lista de clientes podando y entrenando cada relación para que sea la más saludable y vibrante que pueda ser. Todavía toma tiempo y energía, pero se siente bien.
A veces decidimos que una planta que creíamos que queríamos no encaja bien después de todo, y eso está bien. Ahora nos hemos acostumbrado a la interacción positiva de deshierbar, podar y liberar a los clientes. Se necesita un poco de práctica, pero vale la pena el esfuerzo.
Su plan de deshierbe
Dejando la analogía atrás, estos son los pasos a seguir para conseguir los clientes que quieres:
1. Imprime una lista de tus clientes actuales.
2. Destaque las que no le EXCEDEN de trabajar.
3. Mira qué porcentaje es. Si es más del 20 por ciento, ve al paso 4. Si es menos del 20 por ciento, pasa al paso 5.
4. Si los clientes destacados son más del 20 por ciento, haz un segundo barrido, escogiendo los que te resulte más fácil dejar. Mantén los otros por ahora, y repite este proceso en un mes.
5. Envía un correo electrónico a los clientes que estás listo para liberar, haciéndoles saber que quieres que tengan el mejor ajuste para sus necesidades, y ofreciéndoles opciones para que puedan encontrar su mejor ajuste. Déles un período de transición de dos semanas, y mantenga ese límite.
6. Invierte energía extra en tus clientes FAVORITOS, haciéndolos entrar en paquetes de valor que incluyen servicios que ayudarán a sus negocios a crecer y ser más rentables.
Haciendo esto, construirás una empresa más divertida, gratificante y rentable. Imagina cómo quieres que sea tu jardín, floreciendo con flores y frutas. Para llegar allí, necesitas arrancar las malas hierbas!