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Definir su nicho para hacer crecer su negocio

Por Hugh Duffy

Richard Buller no tiene miedo de correr riesgos. Después de todo, cuando comenzó su carrera de contador en las oficinas alemanas de KPMG, ni siquiera sabía lo que hacía una firma de contadores públicos.

Definir su nicho para hacer crecer su negocio
Definir su nicho para hacer crecer su negocio

Con el tiempo, por supuesto, aprendió las cuerdas, y cuando regresó a los Estados Unidos en 2007, dejó la seguridad de un trabajo corporativo y compró una empresa de contabilidad en la ciudad natal de su padre, Jennings, Louisiana. Pronto decidió abrir una segunda empresa que atendiera a una clientela diferente e invirtió en la comercialización de su negocio para acelerar su crecimiento.

“Una cosa que aprendí es que no tengo que ser la persona más inteligente de la habitación, pero necesito saber quién es y qué hace esa persona”, dijo Buller. “Mi formación en ingeniería me llevó a entender que todo es un $0027proceso$0027. Los clientes pueden diferir, pero la forma en que se presta el servicio es la misma”.

El proceso de comercialización de una empresa de contabilidad incluye el establecimiento de un nicho -experiencia en la industria que lo diferencia de otros contadores- y la comercialización de su nicho de diversas maneras, incluyendo el tener un sitio web específico para cada nicho.

“Al crear un sitio web especializado en la industria, le dice a la gente de la industria, $0027Estoy aquí para ti, conozco tus problemas, entiendo tus puntos de presión, y puedo ayudarte$0027”, dijo Buller. “Definir claramente un modelo de negocio facilita el camino hacia el segundo y tercer sitio web, porque sabrás en qué tipo de industria quieres centrarte para tu empresa”. Identifica en qué eres bueno, qué disfrutas y qué quieres hacer que ayude a mover tu negocio en esa dirección”.

Buller tiene actualmente tres sitios web para llegar a tres públicos objetivo. Buller CPA Services, LLC se dirige a los propietarios de pequeños negocios ubicados en la comunidad de Nueva Orleans. Apodado el “Vaquero Bávaro” debido a sus raíces alemanas y texanas, Buller también eligió desarrollar un nicho en la contabilidad equina. Este segundo sitio web atractivo para la industria equina se puso en marcha en otoño de 2012.

“La gente está ignorando la industria equina, pero soy consciente de los problemas fiscales que enfrentan los propietarios de caballos y sus problemas de contabilidad”, dijo. “Sé cómo evitar ser auditado por el IRS y qué tener en cuenta si es auditado”.

A las dos semanas de la puesta en marcha del sitio web equino, Buller obtuvo su primer cliente de contabilidad equina de un cliente de Internet. Basándose en la rápida respuesta al sitio web de contabilidad equina, inmediatamente comenzó una lluvia de ideas para su siguiente área de especialidad. Su tercer sitio web, BP Oil Spill Claims Professional, se lanzó en noviembre de 2012 para ofrecer una especialidad para ayudar a los propietarios de negocios a resolver los reclamos resultantes del desastre de Deepwater Horizon.

Según Buller, las pistas que vienen de un sitio web nicho no son difíciles de cerrar. “Cerrar una pista que viene del sitio web de equinos es como disparar a un pez en un barril. La persona es apasionada por los caballos y busca una firma de CPA boutique. Encuentra los puntos débiles del cliente. Convences a la gente de que eres confiable y que puedes ayudarlos. No se trata de vender lo que haces; se trata de atender sus necesidades”.

Encontrar y comercializar su nicho

¿Cómo seleccionas un área de enfoque para tu nicho? Los contadores deben examinar su actual base de clientes para ver si tienen un patrón de clientes con los que disfrutan trabajando o que podría dar lugar a una mayor realización de honorarios por hora. También deben observar la concentración de empresas en su mercado local para ver si hay una oportunidad a nivel local, como bodegas en Napa/Sonoma, petróleo y gas en Houston, granjas lecheras en Wisconsin y restaurantes en mercados turísticos. Aquí hay algunos ejemplos de nichos:

Nichos de servicio específicos

  • Resolución de problemas del IRS
  • Impuesto internacional
  • QuickBooks
  • Controlador subcontratado
  • Valoración forense y empresarial
  • Organizaciones sin fines de lucro

Nichos específicos de la industria

  • Petróleo y gas
  • Organizaciones sin fines de lucro
  • Restaurantes y hoteles
  • Agronegocios, granjas y bodegas
  • Construcción e inmobiliaria
  • Fabricación

La clave es diferenciar su práctica contable de la de sus competidores y aumentar la conciencia en su mercado local entre ese público objetivo. Una vez que tienes un nicho, tu práctica se convierte en el lugar de “ir a” para ese tipo de servicio, y el boca a boca se extiende.

El desarrollo de un sitio web separado para sus servicios especializados ayuda a los clientes potenciales a encontrarle cuando buscan un servicio de contabilidad especializado.

Otras tácticas de marketing

Para penetrar en su público objetivo más allá de tener un sitio web de nicho, a continuación se presentan algunas tácticas adicionales que debe incorporar:

  • Blog. Tu sitio web debe incluir un blog (usando el mismo nombre de dominio) para que puedas establecerte como un experto en la industria. Publica los blogs que sean de interés para tu área de especialidad.
  • Correo directo. Esta es una excelente manera de dirigir tu mensaje a posibles negocios.
  • Asociaciones comerciales. Hacerse miembro de las asociaciones comerciales locales y hablar en eventos comerciales son excelentes maneras de reforzar su mensaje y aumentar la conciencia.

Desarrollar un nicho es una excelente manera de mejorar la calidad de su clientela y aumentar la realización de los honorarios por hora. ¡Empieza hoy!

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Sobre el autor:

Hugh Duffy es cofundador y director de marketing de Build Your Firm, una empresa de desarrollo de sitios web de contabilidad y de marketing subcontratado para contadores. Duffy también tiene un grupo de discusión en LinkedIn llamado “Métodos modernos de marketing para contadores”. Puede ser contactado en el (888) 999-9800 ext. 151.