Los clientes ejecutivos no son nada nuevo para la CPA del área metropolitana. Los ejecutivos vienen en varias formas y tamaños. Conocemos el modelo de gestión de línea, el tipo que dirige una región de tiendas o dirige una marca de producto. Ha trabajado con los gerentes de personal que trabajan en publicidad o en IT. En la cima de la pirámide están los ejecutivos de nivel âCâ?»: CEOs, CFOs, CIOs, etc. Supongamos que tienes un funcionario de nivel C como cliente. ¿Qué es diferente?
Los ejecutivos en la cima son una raza aparte. Era un requisito del trabajo para llegar allí. Suelen ser personas afables, especialmente cuando hablan con la prensa y se dirigen a los accionistas. Se reportan al consejo de administración que tiene el poder de contratar y despedir al CEO. Según chiefexecutive.net, el promedio de permanencia de un CEO de Fortune 500 es de 4,6 años. La permanencia de los CEOs en general es de 8,1 años. Como se explica en el artículo, ganan millones porque hacen que su empresa gane miles de millones.
Esperan una disponibilidad inmediata de su personal. Esto tiene sentido dentro de la compañía porque firman los cheques de pago de todos. Usted es un extraño que proporciona un servicio personal. Este CEO es uno de los muchos clientes que tiene un reclamo legítimo sobre su tiempo. Es un acto de equilibrio.
Considere estos ocho factores:
1. Apariencia. La contabilidad se considera una profesión conservadora. En general, los clientes quieren a alguien con seriedad en el manejo de su dinero. Sin embargo, encajar es una prioridad importante en este escenario. Un planificador financiero de Pensilvania sugiere mirar las fotos del informe anual, aprender sobre la cultura de la empresa, y utilizarlo como plantilla para su apariencia. Los CEOs de Silicon Valley pueden ver a los contadores de Savile Row como parte de una cultura previa. Las ejecutivas son más astutas con las marcas. También son intuitivas sobre las falsificaciones de los diseñadores.
2. Experiencia. ¿Por qué te contrata el director general? Quiere un experto que pueda hacer las cosas. Subió la escalera corporativa entregando resultados. Se siente cómodo contratando consultores externos para hacer proyectos que no tiene el tiempo o la experiencia para abordar. Vende su empresa, su experiencia y sus calificaciones. Véndase usted mismo.
3. Comunicación. No es una calle de doble sentido. Si eres convocado por el CEO, quiere que estés disponible inmediatamente. Pero no obtienes esa respuesta de ella. Aprende su canal de comunicación preferido y con qué frecuencia quiere saber de ti. Sé respetuoso, breve y al grano.
4. Los CEOs tienen un número. Si tu carrera en la cima pudiera durar sólo 4,6 años, ¿no tendrías una estrategia de salida? Los altos ejecutivos a menudo tienen un â??númeroâ? que representa los activos que quieren acumular para asegurar razonablemente la independencia financiera. Aprende ese número. Ayúdalos a trabajar para lograrlo. Espere que el éxito los motive a hacer ese número más grande.
5. Objetivo vs. resultados reales. Su participación podría limitarse a la contabilidad fiscal. Podría extenderse a algún grado de asesoramiento de inversión. Los CEOs viven en el mundo de los resultados objetivos vs. reales. Habla su idioma. Ellos están orientados a los números, y tú también.
6. ¿Qué has hecho por mí últimamente? Los medios de comunicación pueden ser duros con un CEO en el punto de mira. Puede haber guiado la compañía a través de una economía tormentosa, pero cuando la crisis de hoy aparece, está en la silla caliente. Sea responsable de los temas sobre los que pregunta, pero también mantenga su enfoque en el panorama general – todo lo que hace por él. Es probable que también le aconseje sobre la financiación de la educación de sus hijos, las contribuciones caritativas de legado y la protección de los bienes de la próxima generación.
7. Mariscal de campo. Los directores generales trabajan con los jefes de equipo. En el trabajo, se trata de filiales, divisiones o departamentos. En su vida personal, hay una colección de asesores financieros, abogados, planificadores, agentes de seguros y banqueros. Querrán que alguien sea la persona indicada para estas relaciones. Muestra las cualidades correctas, y ese eres tú. Pero ten cuidado: La cara pública de la empresa evita dar malas noticias. Si quiere que se reemplace a un asesor financiero, la entrega de las malas noticias recae en tu regazo.
8. No avergüences al director general. Es rico y tiene un número en mente para la independencia financiera, pero no quiere correr riesgos indebidos para llegar más rápido. Está en el ojo público. Si fue nombrado en un escándalo de tráfico de información privilegiada o tuvo problemas con el IRS, el daño supera con creces los beneficios. Hacerle saber que lo estás alejando de estos riesgos le da puntos.
Haz esto bien y las recompensas pueden ser enormes. Los CEOs no suelen referirse a otros CEOs, pero a menudo se refieren a informes directos que bien podrían ser el próximo CEO algún día. También son mentores, dándote la oportunidad de desarrollar relaciones con los ejecutivos por la vía rápida.
Sobre el autor:
Bryce Sanders es el presidente de Perceptive Business Solutions Inc. en New Hope, Pennsylvania. Proporciona entrenamiento en adquisición de clientes HNW para la industria de servicios financieros. Su libro «Cautivando al inversor rico» se puede encontrar en Amazon.com.
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