Si usted está aumentando su práctica añadiendo servicios de asesoramiento adicionales como la gestión de patrimonios o la planificación de la herencia, puede encontrar que los clientes a menudo hacen declaraciones contradictorias.
Podrían decir: «Nunca llamas». Cuando llamas para hablarles de tus nuevos servicios, dicen: «Sólo llamas cuando quieres venderme algo». No te metiste en la profesión contable para «vender algo». Estás ofendido.
El mercadeo por goteo con contenido educativo proporciona una posición intermedia. Aquí están las ventajas:
- Aprenden algo nuevo – La ley de impuestos es complicada. Puedes dirigirte al mercado, enviando material educativo específico que trate su situación concreta. Ellos hacen la conexión: «Cuando tengo noticias suyas, siempre estoy aprendiendo algo nuevo».
- Aumentar la conciencia de lo que haces – Recuerda la declaración anterior «La gente puede querer hacer negocios contigo durante mucho tiempo…» Ahora los estás educando gradualmente en diferentes formas de ayudar a la gente. Si un artículo destaca un problema, se supone que puedes ayudarles a encontrar una solución.
- Valor – Están obteniendo información que de otra manera necesitarían tomarse el tiempo para cazarse a sí mismos o pagar para obtenerla.
- Estrategia de empuje – Usted gotea artículos educativos de mercado a través de su boletín electrónico. Hay poco o ningún costo involucrado. Se puede enviar a los clientes y prospectos. La gente tiene la oportunidad de también «inscribirse» para su boletín. No necesita ser largo porque los enlaces pueden dirigirlos a artículos más grandes.
- Estrategia de tirar – Usted actualiza frecuentemente el contenido de su sitio web. Los artículos también se archivan. Puedes enviar un correo electrónico o un texto cuando se publican nuevos artículos. La elección de visitar el sitio web está en sus manos. Aquí hay otra ventaja: Estos mensajes son cortos.
- Colecciones de artículos – Si los artículos son escritos por usted o proporcionados a través de un servicio, podría parecer que sólo muestra un punto de vista. Si su correo electrónico de marketing por goteo incluía enlaces de varias fuentes, parece que está proporcionando diferentes puntos de vista.
- Quieren saber más – Una vez más, los impuestos son complicados. Estos artículos aumentan la conciencia del cliente. Ahora tienen preguntas. El siguiente paso lógico es llamarlos. En lugar de llamarlos o contactarlos sobre un nuevo servicio que usted provee, usted ha destacado una necesidad, haciendo que ellos den el primer paso.
- Referencias – El artículo obtuvo su interés. No tienen una necesidad, pero conocen a alguien que sí la tiene. Le piden al amigo que te llame o te sugieren que te pongas en contacto con su amigo.
- No hay publicidad – Su material es estrictamente educativo. A diferencia de muchos sitios web gratuitos que el cliente podría visitar, tu boletín o sitio web no tiene anuncios de banner o popups. Te ganas la vida con los servicios que le proporcionas a tu cliente. No te pagan por poner el producto frente a los clientes. (Sin embargo, si los diriges a artículos interesantes publicados en otros lugares, esos sitios pueden tener anuncios).
Esta secuencia de eventos los prepara para su próximo cara a cara. Podrías sugerir revisar los artículos como «tarea».Durante su reunión, cuando presente los nuevos servicios que ofrecerá, puede establecer la necesidad dentro del contexto de los artículos que envió.
El contenido educativo no es intrusivo, sirve como «toque» o contacto, sin ser visto como ventas.