¿Debería ofrecer también consultoría de inversión?

Como profesional de la contabilidad, decidir ofrecer asesoramiento de inversión y recomendar inversiones específicas es un gran paso. Sin embargo, puede ser muy, muy rentable.

La AICPA publicó una excelente guía, The CPA’s Guide to Investment Advisory Business Models. Proporciona una hoja de ruta para convertirse en un asesor de inversiones.

¿Dónde está la competencia?

En el mundo de los servicios financieros, su cliente probablemente recibe asesoramiento de una de estas tres fuentes:

1. Planificador financiero: A menudo ofrecen asesoramiento a una tarifa por hora. En la forma más pura, los clientes salen, planifican en mano, con la opción de hacer inversiones por su cuenta o trabajar a través de un asesor financiero. Algunos planificadores también dan el siguiente paso, realizando operaciones y supervisando el rendimiento de la cartera.
2. Asesor financiero: Proporcionan asesoramiento y también hacen transacciones. Se les paga por transacción o por los bienes que se gestionan. Normalmente trabajan para una empresa de servicios financieros establecida.
3. Asesor de Inversiones Registrado (RIA): Se trata a menudo de operadores independientes afiliados a una organización general que presta sus servicios de back office, compensación y realización de operaciones.

¿Dónde está la oportunidad?

La mayoría de los profesionales entran en la segunda categoría y trabajan para grandes empresas. Ofrecen asesoramiento de inversión pero no llegan a proporcionar servicios de contabilidad, como la presentación de impuestos y la oferta de asesoramiento fiscal.

Entonces, ¿qué tienen en común estos tres modelos de asesoramiento? Todos ven la planificación fiscal como un elemento central de los procesos de planificación financiera y de gestión de inversiones. En muchos casos, el asesoramiento fiscal y las partes de la presentación se subcontratan. Como profesional de la contabilidad, es más fácil para usted incorporar el negocio de asesoramiento de inversiones en su modelo existente.

Pros y contras

Responsabilizarse de las inversiones de su cliente tiene tanto ventajas como desventajas.

Pros:

1. Comprando de todas formas: Los clientes con activos probablemente buscarán asesoramiento profesional. Si no lo proporcionas, lo comprarán en otro lugar.
2. Relación establecida: Como contador de tu cliente, te has ganado su confianza. Te ven como un proveedor imparcial de asesoramiento en lugar de alguien con interés en vender un producto.
3. Planificación financiera: Su modelo de negocio probablemente incluye un grado de planificación y proyección. Esto puede extenderse más allá de la planificación de la jubilación, la presupuestación y la planificación de la herencia.
4. Retenga el control: Cuando se refiere a un cliente, hay un riesgo de que las cosas no funcionen. Si tu cliente sufre a manos de un asesor financiero o un agente de seguros, volverán a ti, pidiéndote que tomes el control. ¿Por qué no empezar en ese papel?
5. Panorama general: Usted conoce los diversos activos, pasivos y sueños de su cliente. Puede que no sean tan comunicativos con un asesor financiero que no conocen tan bien. Ves cómo todas las partes encajan entre sí.
6. Relación larga: La declaración de impuestos puede ser vista como una transacción anual, y la tecnología podría limitar el papel del contador sólo a los escenarios de clientes más complejos. El asesoramiento de inversiones es una relación continua. Puede continuar generación tras generación.
7. Pagado por el consejo: Si su cliente tiene activos bajo gestión con usted, está pagando por su asesoramiento, incluso si usted piensa que el mejor curso de acción es quedarse quieto. No necesitas hacer transacciones para que la relación sea rentable.
8. Planificación de la sucesión empresarial: La riqueza seria de su cliente puede estar atada a su negocio. Si pasa a la siguiente generación o se pone a la venta, necesitarán asesoramiento contable. Esa es la parte principal de su negocio.
9. Flujo de caja significativo: Si su cliente tiene 5 millones de dólares y usted cobra anualmente la mitad del uno por ciento (50 puntos básicos), son 25.000 dólares de ingresos que entran en su negocio.
10. Sus objetivos se alinean: Su cliente quiere ganar dinero. Quiere aumentar sus ingresos. Si y cuando los bienes del cliente aumenten, tus ingresos crecerán proporcionalmente.

Contras:

1. Adiós Fiduciario: Si gana dinero invirtiendo los activos de su cliente en los valores que usted elija, está seleccionando un proveedor de servicios de entre todos los demás. Ese proveedor es usted. Ellos podrían comprar fondos de índice sin carga por su cuenta, siguiendo sus instrucciones. Ahora usted está recomendando inversiones con costos generales más altos porque necesita que le paguen.
2. Reglamento del Estado: Cada estado tiene sus propias reglas. Siempre que se tiene un cliente en un estado diferente, hay que registrarse para dar consejos de inversión.
3. Licencias Federales: La Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA) requiere varias licencias antes de que alguien pueda dar consejos de inversión o vender valores. Típicamente, estas incluyen la serie 6, la serie 7, y las series 63, 65 y 66. Eso es un montón de pruebas.
4. Afiliación de Corredor/Transversal: Necesita la infraestructura para colocar operaciones, procesar transacciones y proporcionar estados de cuenta. Es posible que tenga que contratar a una empresa consultora externa para proporcionar estos servicios.
5. Supervisión del cumplimiento: Los reguladores se involucran en todo y realizarán verificaciones al azar de sus registros. Preguntarán, ¿cómo está protegiendo los datos de los clientes en caso de un desastre? Hay mucho papeleo que archivar.
6. Responsabilidad legal: Se ha dicho que Wall Street es el único casino donde los clientes que pierden pueden demandar a la casa e intentar recuperar su dinero. Aunque no se abordaría la inversión como un juego, mucha gente busca a alguien a quien culpar.
7. La escala cuesta dinero: Podrías ayudar a algunos clientes a manejar sus inversiones, pero extender este servicio a todo el mundo estirará tus recursos hasta el punto de ruptura. Necesitarás contratar personal adicional, preferiblemente personas con las licencias correspondientes, para poder delegar tareas.

Como puede ver, hay numerosas ventajas y desventajas en la ampliación de sus servicios de asesoramiento para incluir el asesoramiento en materia de inversiones. Pesar cada lado cuidadosamente antes de tomar una decisión.

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