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¿Debería ayudar a los clientes a vender al gobierno?

Esta es la premisa en 24 palabras: Los dueños de pequeños negocios pueden añadir un flujo de ingresos vendiendo al gobierno federal. Es complicado. Puedes manejar el proceso de instalación para ellos.

El gobierno federal gasta unos 500.000 millones de dólares anuales en bienes y servicios.De los contratos adjudicados, el 23 por ciento debe ir a las pequeñas empresas. Según el Federal Times, “muchas empresas encuentran que la contratación del gobierno es su arma secreta para obtener beneficios”.

¿Debería ayudar a los clientes a vender al gobierno?
¿Debería ayudar a los clientes a vender al gobierno?

Aquí están las preguntas: ¿Deberían sus clientes dueños de negocios empezar a vender al gobierno federal? ¿Debería aprender los procedimientos y ofrecer esto como un servicio de valor añadido a las empresas que están buscando negocios?

Cinco razones por las que su cliente quiere convertirse en contratista federal

Hay un proceso a seguir, pero puede valer la pena el tiempo de su cliente. Y es verdad, es difícil, pero si fuera fácil, todo el mundo lo haría. Aquí hay algunas razones por las que sus clientes podrían estar interesados en esto:

  1. Expansión: Su futuro mayor cliente puede ser el gobierno federal.
  2. Negocios encontrados: Según un artículo de 2009 en la revista INC Magazine , el gobierno quiere contratos más pequeños en el rango de 3.000 a 100.000 dólares para ir a las pequeñas empresas. Mejor aún, los propietarios de las empresas no tienen que gastar dinero en publicidad para atraer clientes. En su lugar, están haciendo una licitación para los contratos.
  3. Buena corriente de ingresos: Una vez que el gobierno sabe que puedes cumplir, puede que vuelvan a ti para comprar más y más.
  4. Set Asides: Si estás en una zona o grupo de población desfavorecida o si eres una empresa propiedad de mujeres o de discapacitados-veteranos, el gobierno quiere enviar negocios en tu dirección.
  5. Resistencia a la recesión: El gobierno gasta dinero independientemente de la condición de la economía. Y, si se tiene en cuenta el estímulo, se puede argumentar que se gasta más cuando el gasto del consumidor cae.

¿Cuál es el camino más fácil?

La forma más simple de empezar puede ser involucrándose como subcontratista. El programa ABIERTO de American Express proporciona asesoramiento en esta área a las pequeñas empresas. El gobierno federal requiere que los contratistas principales utilicen subcontratistas si el tamaño del trabajo excede los 700.000 dólares.

Afortunadamente, hay una guía online que da una visión de alto nivel del proceso.Explica siete pasos:

  1. Piénsalo: ¿Es una buena idea? ¿Puedes dedicar tiempo y esfuerzo, así como hacer y mantener los compromisos? La Caja de Herramientas para Proveedores puede ayudar. Notará una lista de “Catch 22”, relacionada con su programa de Programa de Premios Múltiples (MAS), donde los precios se negocian por adelantado y las agencias acuden a usted para comprar. Sus posibilidades de éxito aumentan si usted ya ha sido un principal o subcontratista durante más de 2 años, lo que podría lograrse trabajando como uno más para otra persona. También menciona que debe esperar gastar 80.000 dólares y 130.000 dólares para encontrar y gestionar su primer contrato.
  2. Investiga la demanda de lo que vendes: La herramienta Buscador de Oportunidades de Contratos es útil. Puedes introducir palabras clave (como “pintura”) y encontrar contratos para la licitación que incluyan esa habilidad. Puedes buscar geográficamente.
  3. Aprende sobre las leyes: Esta es un área en la que la Administración de Pequeñas Empresas puede ayudar, ya que tienen un sitio que trata de las regulaciones y hay Representantes del Centro de Adquisiciones disponibles para responder a las preguntas. También hay una lista de territorios geográficos.
  4. Crear un plan de negocios: ¿Por qué va a funcionar esto? ¿Cuánto negocio crees que puedes conseguir? Tu cliente probablemente ya tiene un plan. Esto es específico para el lado de la contratación del gobierno del negocio.
  5. Encuentra tu código: ¡Este podría ser el paso más fácil! Encuentre donde su industria está clasificada bajo el Sistema de Clasificación de la Industria Norteamericana (NAICS).
  6. Aprende sobre “Set Asides”: El dueño de tu pequeño negocio puede tener ventajas adicionales. El gobierno quiere ayudar a las pequeñas empresas propiedad de mujeres, a las empresas propiedad de veteranos discapacitados y a las empresas de la zona HUB (áreas históricamente subutilizadas). También existe el programa 8(a) para personas en desventaja social o económica. Si encajas en una categoría, te clasifican y puedes usar esto para tu beneficio.
  7. Registrarse: El Sistema de Gestión de Adjudicaciones (SAM.gov) es la base de datos de los contratistas. Es gratuita y accesible al público. Puede entrar en línea y ver las otras compañías en su área que ya hacen negocios con el gobierno federal.

Cómo licitar

La guía “Cómo convertirse en contratista federal” a la que se hace referencia en detalle más arriba, también explica cómo puede empezar a licitar una vez que esté certificado. Estos son los pasos listados:

  1. Encuentra un buen partido: Usted investigó las oportunidades para saber si hay demanda de sus servicios al principio del proceso anterior. Ahora, usa la herramienta de Búsqueda de Oportunidades de Contratación de nuevo para encontrar oportunidades de licitación específicas.
  2. Lee a fondo: Comprender los requisitos. El gobierno es muy específico. Necesitas darles lo que quieren si esperas que te paguen.
  3. Averigua si realmente es una solicitud: A veces, la agencia involucrada está simplemente reuniendo datos, no poniendo un trabajo ahí fuera. Lea todo cuidadosamente.
  4. Haga preguntas antes de enviar: El procedimiento anterior mencionó a los representantes del Centro de Adquisiciones. Acérquese a ellos y aclare lo que no entienda.
  5. Presente su oferta: Hazlo con cuidado. El gobierno tiene un formato específico y sus propios formularios. También tienen regulaciones sobre los precios.
  6. Prepárense para negociar: Espere que el gobierno tarde de uno a cuatro meses en responder después de que usted presente su oferta. Si no recibe respuesta, puede contactar con ellos.

¿Dónde está la oportunidad para los contadores?

Esto puede ser una ganancia inesperada para las pequeñas empresas de su mercado, pero ¿dónde entra usted?

Bueno, el procedimiento para registrarse y competir es complicado. Una buena analogía es que los dueños de negocios decidan si van a presentar sus propias declaraciones de impuestos o contratar a un contador. En ambos casos, optar por la ayuda de un experto es la elección prudente. Usted es un profesional que puede ayudarles a obtener ingresos adicionales.

Aquí hay tres áreas de oportunidad para ti:

  1. Clientes que ya están certificados: ¿Están buscando activamente contratos? ¿Están registrados en las categorías adecuadas? ¿Pueden ayudar a expandir este lado del negocio?
  2. Clientes que no están vendiendo al gobierno: Puedes mostrarles por qué es un flujo de ingresos que se pasa por alto y ayudarles en los procesos de registro y licitación.
  3. Negocios que no son tus clientes: Haga una búsqueda para saber lo que el gobierno está comprando localmente y luego identifique los contratistas locales certificados. Además, averigüe quiénes son sus competidores y acérquese a estos individuos con la idea de convertirse en un contratista del gobierno. Muéstreles que la competencia ya está en este espacio.

Este es un campo complicado y competitivo para entrar inicialmente. Sin embargo, puede ser rentable para su cliente propietario de una pequeña empresa y para usted también.

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