Cada contador prepara los estados financieros básicos – balances, estados de ingresos, estados de flujo de caja. ¿Pero sus clientes saben cómo leerlos? ¿Entienden cómo usarlos para tomar decisiones y conducir el éxito de su negocio? En resumen, ¿les encantan sus estados financieros? Y, por extensión, ¿te quieren a ti, el contable que los proporciona?
Todos los contadores presentan datos, pero el camino hacia el corazón del cliente y una relación a largo plazo es a través de la forma en que se presentan los datos, dice el instructor de CPE Link, Geni Whitehouse, un contador público y experto en comunicaciones con clientes. Ella enseña un curso llamado «Cómo presentar los estados financieros que le encantarán a su cliente». «El secreto es pensar como el cliente y entender lo que quiere. Típicamente, los estados financieros le dan a los clientes un espejo retrovisor cuando realmente quieren una bola de cristal», dice Whitehouse. Los contadores pueden construir la lealtad del cliente y darse una ventaja competitiva al agregar valor a los estados financieros difíciles de comprender. Las formas de añadir valor incluyen:
- Interpretar las métricas financieras en un lenguaje que el cliente entienda
- Conectar los estados financieros con las mediciones operacionales
- Realizar proyecciones financieras y escenarios hipotéticos
- Mostrar cómo el negocio del cliente se compara con los competidores de la industria
Haz esto y te convertirás en algo más que un contador de frijoles para tu cliente; te convertirás en un consejero. ¿Qué respuesta obtienes cuando entregas un estado financiero a tu cliente?