Uno de los desafíos para los profesionales de impuestos y contabilidad que son nuevos en la fijación de precios de valor o en la transición de la facturación por hora es el concepto de «cuantificar el valor».
Cuando facturamos por hora, nuestro «valor» está ligado al tiempo empleado en el trabajo, usando el coste como justificación o cuantificación del valor proporcionado, que luego está ligado a la facturación de nuestro cliente. Sin embargo, lo que hay que recordar es que el valor no tiene nada que ver con el costo o el tiempo.
Cuando ofrecemos un servicio de tarifa fija, que realmente es el primer paso esencial para implementar el precio del valor, hay tres maneras posibles de establecer el precio:
- Estimar el tiempo que llevará hacer el trabajo, ponerle una tarifa por hora y esperar que no haya sorpresas y/o desviaciones de la estimación de tiempo original.
- Cobro basado en la producción de la obra terminada y atar algún tipo de tasa sensata de mercado que probablemente comprenda la tasa media percibida por todos los competidores. Esto se ve muy comúnmente con los preparadores de impuestos que cobran por formulario o que producen el informe único del impuesto sobre las ventas sin pensar en convertir las actividades en un compromiso mensual.
- Precio basado en el valor, también conocido como «value pricing», que no conlleva ninguna cuantificación de tiempo o de producción; en cambio, el precio se basa al 100% en cómo se siente el cliente al pagar ese precio.
La mayoría de los contadores pueden justificar o cuantificar las dos primeras formas, pero la fijación del precio del valor es un poco más difícil en lo que respecta a la cuestión que nos ocupa: «¿Cómo puedo cuantificar el valor?»
Tengo una respuesta simple: haz que tus clientes se sientan bien al pagar el precio que ofreces. ¿Cómo? Bueno, el valor derivado de trabajar con usted debe ser mayor que el precio cobrado, y ese valor se ve muy afectado cuando usted o su empresa encajan en todas estas condiciones:
- Su reputación de ser confiable o el hecho de que asumirá la responsabilidad de hacer lo que dijo que iba a hacer. Esto reduce el riesgo de incertidumbre, mientras que la mitigación de riesgos es un gran creador de valor.
- Su experiencia y pericia implican que es capaz de lograr los resultados que prometió. Aquí es donde su área de especialización o nicho crea valor para sus clientes.
- Su proceso de ventas, entrevista con el cliente y/o proceso de incorporación es congruente con los resultados prometidos.
- Le quitas los riesgos financieros al cliente a través de una garantía de algún tipo. Por ejemplo, puedes garantizar tu trabajo con los resultados prometidos, o mejor aún, con resultados medibles. Si esos productos/resultados no se cumplen, simplemente se devuelve la totalidad de los honorarios o una parte proporcional basada en resultados parciales.
Los precios no son fáciles
Con toda honestidad, ciertos resultados subjetivos como la tranquilidad, el orgullo de los proveedores de servicios y la sensación de seguridad, son casi imposibles de medir. Sin embargo, como contadores, podemos prestar atención a los resultados que podemos monitorear, incluyendo un aumento en las ventas, disminución de los costos, aumento de la velocidad de producción, disminución del tiempo ocioso, aumento de las tasas de cierre y otras mediciones.
Según el libro de Mahan Khalsa, «Seamos realistas o no juguemos», su trabajo como profesional es identificar los resultados medibles que el cliente busca y sacarlos a la superficie utilizando este marco de seis preguntas:
- ¿Cuál es exactamente la medida?
- ¿Cómo se mide?
- ¿Qué pasa ahora?
- ¿Dónde quieres que esté?
- ¿Cuál es el valor de la diferencia?
- ¿Cuál es el valor en el tiempo?
Tengo algunas respuestas
Un buen ejemplo es: «Necesito reducir la cantidad de tiempo que dedicamos a la contabilidad», por lo que entonces llegamos a algunas respuestas:
1. ¿Cuál es exactamente la medida? La cantidad de tiempo que el dueño del negocio y el gerente de la oficina pasan haciendo el trabajo de contabilidad.
2. ¿Cómo se mide? La cantidad de tiempo que pasa trabajando dentro de su programa de contabilidad.
3. ¿Qué pasa ahora? 40 horas al mes
4. ¿Dónde quieres que esté? 10 horas al mes
5. ¿Cuál es el valor de la diferencia? 30 horas al mes x 50 dólares por hora = 1.500 dólares al mes
6. ¿Cuál es el valor en el tiempo? 18.000 dólares
Ahora sigue con:»Si puedo ofrecer un servicio que garantice la reducción del tiempo que usted y su gerente de oficina trabajan dentro de su software de contabilidad en 30 horas cada mes, ahorrándole 18.000 dólares al año… ¿estaría de acuerdo en pagar 6.000 dólares por este servicio?»
El cliente respondería: «Si puede garantizarlo, sí». Entonces, puede empezar a pensar en ofrecer un servicio que apunte a eso o tal vez no a los 18.000 dólares completos; tal vez puede apuntar a 9.000 dólares en ahorro de tiempo y vender el servicio por 3.000 dólares. El resultado es que tus clientes se sienten muy bien al trabajar para un profesional que cuantifica sus servicios con resultados medibles y objetivos.
Y esa es la forma más simple de cuantificar el valor de sus servicios. Múltiples que por dos a cuatro medidas más podemos cuantificar, más la prima añadida de todas las partes subjetivas de nuestros servicios, incluyendo la reputación, la fiabilidad y la marca, y se hace bastante fácil proporcionar precios fijos basados en resultados garantizados.
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