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Cuando tiene sentido referir a los clientes a otros profesionales…

Haces mucho por tus clientes, y lo sabes.Podrías hacer mucho más si son receptivos, como explicó la Lista de 18 Expectativas Razonables de los Clientes.No es una calle de un solo sentido. Lo que los contadores deben esperar de sus clientes destaca dónde deben dar el paso.

¿Hay otras formas de ayudar?Sí, pero este es el reto: ves el problema pero no puedes ayudarlos directamente.Necesitas referirlos.

Cuando tiene sentido referir a los clientes a otros profesionales…
Cuando tiene sentido referir a los clientes a otros profesionales…

Como miembro de la profesión contable, usted está en una posición única.Ambos sirven y son vistos como un fiduciario.Los clientes pagan por tu asesoramiento además de los servicios de preparación de impuestos. Las inversiones y los seguros son vendidos por una persona pagada en base a los productos que el cliente compra. Aunque esto normalmente cumple con el estándar de idoneidad dentro de la industria de servicios financieros, los clientes (y el Departamento de Trabajo de EE.UU.) ven un potencial conflicto de intereses.

¿A quién debe referir?

¿Cuándo sería apropiada una remisión?Cuando la experiencia necesaria está fuera del alcance de su práctica.Necesitará conocer a varios profesionales de confianza en cada categoría porque quiere ofrecer a su cliente al menos tres nombres.Déjelo elegir. Explique que no hay honorarios de búsqueda ni acuerdos de reparto de ingresos.

A continuación se presentan cinco categorías obvias en las que la remisión podría ser apropiada:

1. Planificación financiera. Su cliente tiene una necesidad que excede el alcance de la planificación ofrecida a través de su empresa.Muchos profesionales han obtenido la designación de Planificador Financiero Certificado (CFP).Su cliente puede obtener un plan personalizado comprado como un proyecto independiente. El cliente puede implementar las recomendaciones del plan en cualquier lugar. Muchos CFP operan como fiduciarios y trabajan con honorarios.

2. Asesores financieros. Su cliente heredó dinero.Necesita ingresos – y asesoramiento. El precio de los productos puede ser complicado.Los datos están ahí, pero el cliente realmente necesita buscarlos a menos que tenga un asesor ético que le explique “así es como hacemos dinero…”

3. Agentes de seguros (1). Hay un lugar en la vida de muchos clientes para los seguros de vida y las anualidades.Aunque los seguros de vida a plazo son populares y baratos, el plazo puede expirar a una edad en la que el cliente puede enfrentarse a primas significativamente más altas para continuar la cobertura.Los honorarios y los costos están a menudo en las noticias.Es necesario conocer algunos agentes que tengan el conocimiento suficiente para determinar el tipo específico de cobertura que el cliente necesita.

4. Agentes de seguros (2). La persona que vende seguros de vida o anualidades puede no tener licencia para seguros de salud, auto, casa o responsabilidad personal.El seguro de salud es extremadamente confuso, pero debe tenerlo, especialmente a medida que envejece.Necesitas expertos en esta categoría.

5. Abogados. Su cliente podría requerir un fideicomiso de necesidades especiales.Podría ser filantrópico, requiriendo un fideicomiso caritativo de remanente.Necesita algunos abogados especializados que entiendan de planificación patrimonial o de cuidado de niños con necesidades especiales.

Categorías adicionales

Los dueños de negocios tienen necesidades especiales de otro tipo.¿Su práctica de contabilidad hace valoraciones de negocios?¿Puede comercializar y ayudar a un cliente a vender su negocio?Si no, necesita algunos expertos externos.

Los agentes inmobiliarios son otro servicio que los clientes pueden necesitar, especialmente cuando venden propiedades heredadas.

¿Qué hace que alguien sea referible?

Como contador público, es probable que se ponga en contacto con muchos asesores financieros y agentes de seguros que quieran desarrollar una relación de referencia.Cuando envías a una persona a otro lugar, le estás dando el control a otro.Si lo estropean, puede envenenar la relación con su propio cliente.

Hace años, cuando los asesores financieros se refirieron al negocio hipotecario dentro de su organización, abundaban las historias de clientes frustrados que tenían problemas con el proceso.A veces tomaban represalias cerrando su cuenta de inversión, lo que castigaba al asesor.

Entonces, ¿qué es lo que quieres?

1. Buena reputación. Son experimentados.La gente del pueblo habla favorablemente de ellos.

2. Credenciales. La licencia es sólo una parte del proceso.Ayuda si tienen certificaciones profesionales en las áreas de especialización que el cliente requiere.

3. Sólida firmeza detrás de ellos. Cuando los clientes ponen su dinero en algún lugar, les preocupa perderlo.Duermen mejor si hay el nombre de una gran empresa en la puerta.

4. Registro de regulación limpio. ¡Es tan fácil de comprobar!Espera que lo hagan. ¿Son éticos? ¿Explican todos los honorarios y cargos? Tal vez otros clientes han trabajado con ellos.¿Son transparentes en cuanto a los honorarios?

5. Calidad del servicio. ¿Tienen un buen “trato con los pacientes”?¿Explican los conceptos de forma sencilla?¿Mantienen el contacto con los clientes?

¿Cómo pueden explotar las remisiones?

Has oído las historias de terror y cómo el bien intencionado proveedor de la referencia se puso huevo en la cara.

1. Dejó caer la pelota. No hay contacto ni seguimiento.Su cliente llamó.Su llamada nunca fue devuelta.Una cita nunca ocurrió.

2. Un mal consejo. Tu cliente de confianza terminó comprando los productos equivocados.

3. Falta de comunicación. Ellos vieron esta nueva relación como una transacción. Después de ayudar a su cliente, nunca volvieron a llamar.

4. Altos honorarios. ¿Cómo sucedió eso?Pensé que eran éticos.

¿Cómo debe hacer el seguimiento de las remisiones?

Puede que estés enviando a tu cliente a otro lugar, pero tú también tienes responsabilidades.

1. ¿Se contactó con su cliente? Llame a su cliente para determinar si la persona que usted sugirió ha estado en comunicación.Si se reunieron una vez, ¿hubo un seguimiento?

2. ¿Está su cliente satisfecho? 3. Quiere que el agente o asesor preste el servicio al mismo nivel que usted.Una mala experiencia puede poner en riesgo su relación.

3. ¿El asesor se puso en contacto con usted? No estás buscando cumplidos.Quiere confirmación de que las dos partes estuvieron en contacto.

Sería bueno que el agente o asesor enviara referencias en su dirección también, pero ese no debería ser el criterio para sugerir a un experto que ayude a su cliente a resolver un problema.

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