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¿Cuándo piensan los clientes en cambiar de contador?

La mayoría de los profesionales de la contabilidad no se dedican a robar clientes, pero eso no significa que otros no lo hagan. Como tal, necesitas saber las señales.

Comencemos con la suposición de que todos los clientes potenciales ya están con otro contador. Estaría mal robarlos, pero sería aceptable si tal vez vinieran a usted personalmente y le dijeran que están listos para hacer negocios.

¿Cuándo piensan los clientes en cambiar de contador?
¿Cuándo piensan los clientes en cambiar de contador?

La estrategia que utilizaría es establecerse como la alternativa. Digamos que te encuentras con alguien en una red u otro evento social y luego, después de pasar por el “qué haces” explican que ya tienen un contador. Podrías entonces decir: “Estoy seguro de que estás muy contento con ellos. Es mi tarjeta. Si algo cambia, por favor llámeme.” Acabas de establecerte como la alternativa, dejando el siguiente paso a ellos.

Siete escenarios cuando puede ocurrir un cambio en los contadores

Trabajar con un contador suele ser una relación a largo plazo. A veces surgen señales de advertencia cuando un cambio tiene sentido, pero otras veces ocurre un evento que te devuelve al punto de partida. Aquí hay varios casos en los que un cliente puede considerar cambiar a otro contador:

1. No se han cumplido los plazos. 2. Los impuestos no se presentan a tiempo, se les imponen penalizaciones y su contador no se responsabiliza o lo ignora.

2. Divorcio. Una pareja casada usó el mismo contador durante años, pero ahora no están casados y es una situación de divorcio agria. Entienden que su contador actúa como un fiduciario, pero preferirían una situación de igualdad de condiciones en lo que se refiere al dinero.

3. Violación de la confidencialidad. En general, la relación con un contador es similar a la de un médico, abogado, banquero o incluso un sacerdote. Hay una confianza y nadie suele hablar de sus clientes de alto perfil con la esperanza de atraer a más de ellos. Si un cliente descubre que su contador lo ha hablado con otros miembros del público, eso es una violación de la confianza.

4. Crecimiento. Digamos que el dueño de un negocio fundó una empresa de tecnología y trabajó con un contador del barrio. La empresa despegó y ha aumentado su cumplimiento y necesidad financiera. Ahora necesitan un especialista o alguien que pueda ofrecer algo más que servicios básicos de cumplimiento.

5. Ha habido una disputa. Tal vez un contador y su cliente no se ponen de acuerdo por alguna razón. Se niegan a aceptar cualquier culpa o incluso compromiso. Ahora se encuentran en una situación adversa y probablemente buscan hacer un movimiento.

6. La práctica ha sido vendida. Cuando la empresa de contabilidad de un cliente pasa por una fusión o venta, las cosas pueden cambiar y no necesariamente para mejor. No tienen ninguna relación con el nuevo propietario o la empresa tiene nuevas políticas y estructuras de honorarios.

7. Cambios de posición. Similar a los cambios cuando ocurre un M&A, pero un cliente tuvo una relación 1:1 con su contador durante años y con el tiempo su práctica crece. De repente se le informa que alguien más del equipo se encargará de la relación y ya no habla con su contador original.

Pensamientos finales

En todas estas situaciones, la dinámica ha cambiado. Algunas implican culpa, otras no. En todos estos casos, la otra persona se acercaría (o podría acercarse) a ti.

Tenga la seguridad de que en los escenarios anteriores no está solicitando sus negocios alentando su salida. En todos los casos, el cliente debería beneficiarse de hacer un cambio a otro contador, que podría ser usted!

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