¿Cuál es el valor de su práctica? - ▷ Educación Financiera ✅

En los casi 30 años que llevamos ayudando a las empresas de CPA en cuestiones de sucesión, indiscutiblemente las preguntas más frecuentes que nos hacen son:

¿Cuál es el múltiplo?
¿Cuál es el múltiplo?
¿Cuál es el múltiplo?

En pocas palabras, desafortunadamente, no hay una respuesta estándar. Desde el punto de vista del comprador o del vendedor, los valores de la empresa dependen de varios factores. Por ejemplo, qué tipo de práctica es – es decir, impuestos y auditoría estándar vs. nichos de especialidad; la rentabilidad percibida de la práctica; la ubicación – mercado metropolitano vs. rural, tecnología actualizada, etc.

El valor está a menudo en el ojo del espectador – el suelo de una persona es el techo de otra. Pero un consenso sobre un paquete de términos es esencial para que cualquier acuerdo se complete y, más importante aún, para que tenga éxito.

Este artículo debería ayudarle a comprender las variables que sirven para calcular un múltiplo justo y exacto, tanto si es vendedor como si es comprador, y también proporcionará algunos ejemplos actuales de diversas empresas y lo que pueden esperar recibir en términos de valoración.

Cambios en el mercado

Hace tan sólo 15 años, el mercado de fusiones y adquisiciones favoreció abrumadoramente a las empresas vendedoras. Durante los años anteriores a esa época no era raro ver empresas que recibían múltiplos tan altos como 1.5X o 1.75X. Mientras tanto, a finales de los 90 y hasta bien entrado el 2000, grandes consolidadores como American Express Tax & Business Services, Centerprise, H&R Block y CBIZ estaban enrollando firmas CPA casi a diario pagando múltiplos que en ocasiones incluso se acercaban al 2X. Pero eso fue entonces y esto es ahora.

La escasez de personal y un enorme vacío en la reserva de talentos han dejado a las empresas con menos capacidad que en el pasado, lo que las hace poco atractivas para las empresas en las que hay que sustituir a los socios y al personal. Las empresas propiedad de la generación de la posguerra están llegando al mercado en masa como vendedoras y eso continuará en el futuro previsible.

La oferta de los vendedores está empezando a superar la demanda de los compradores, lo que permite a éstos ser más selectivos y, por lo tanto, deprimir los valores. Muchos expertos en la materia sugieren que pronto los servicios tradicionales prestados por las empresas de contabilidad serán sustituidos por la inteligencia artificial.

Mientras tanto, la tecnología de cadenas de bloqueo puede reducir la necesidad de servicios de auditoría y contabilidad. Esto ha hecho que algunos compradores se muestren recelosos de adquirir empresas con prácticas tradicionales por temor a que gran parte de los honorarios generados por estos servicios disminuyan si no se pierden por completo varios años más adelante.

Sin embargo, hay excepciones. En algunas zonas geográficas hay una gran densidad de pequeñas empresas de CPA, lo que tiende a atraer un conjunto adecuado de compradores. Las prácticas con nichos de consultoría fuertes tienen ahora más demanda que las empresas tradicionales de A&A y las empresas fiscales.

Una empresa con un fuerte talento joven es también una adquisición más atractiva. Basándose en lo que parece ser el mercado futuro, continuará la tendencia de disminución de las valoraciones y de la demanda.

Variables en la valoración de una empresa

La determinación del múltiplo de una firma debe ser vista como causa y efecto. Es fundamental recordar que el múltiplo es el efecto, determinado en gran parte por varias variables distintas, a las que nos referimos como la causa. Examinemos cada una en profundidad:

1. Inversión de efectivo por adelantado

En la mayoría de los tratos que hemos consultado, el pago inicial en una venta directa es entre ninguno y el 20 por ciento del precio de venta esperado. Lo que un comprador está dispuesto a pagar en un pago inicial puede estar muy influenciado por varias cuestiones operacionales. Por ejemplo, es más probable que el cierre de una práctica orientada a los impuestos justo antes de la temporada de impuestos justifique un pago inicial, en comparación con el cierre de la misma operación en mayo, cuando se han cobrado la mayoría de las facturas.

En la mayoría de los tratos, el comprador ya está haciendo una inversión significativa para financiar el capital de trabajo, la integración, la formación, el marketing y las actualizaciones de la tecnología de la información. La mayoría de los compradores están buscando un retorno de su inversión lo antes posible.

2. Duración del período de retención

En casi todas las consultorías sobre fusiones y adquisiciones de empresas de contadores públicos, no hemos visto prácticamente ningún acuerdo que no estuviera condicionado en cierta medida a la retención de clientes después del cierre. La mayoría de los acuerdos que vemos y hemos ayudado a facilitar están estructurados como «earn out» o acuerdos de cobro.

Por ejemplo, si se pagara al vendedor una sola vez los ingresos durante cinco años en un acuerdo de ganancias, el comprador pagaría el 20 por ciento de los cobros de los clientes adquiridos durante cinco años. Por lo tanto, todo el período de pago es igual al período de retención.

Los cientos de tratos que hemos consultado utilizan un período de retención limitado. Por ejemplo, el precio puede cerrarse en base a la retención después del segundo año aunque el período de pago sea mucho más largo. Los períodos de retención de menos de dos años son cada vez más raros.

3. Rentabilidad

Cuando me refiero a la rentabilidad, me refiero a los beneficios esperados del comprador del trato, no al beneficio histórico del vendedor. En algunos casos, habrá una diferencia significativa entre los dos. El comprador puede aumentar la rentabilidad y por lo tanto el múltiplo que el vendedor puede esperar recibir si:

absorber la práctica sin aumentar los gastos generales
capitalizar las sinergias de costes como el ahorro en mano de obra y alquiler
crear una sinergia de ingresos mediante la venta cruzada de otros servicios
el trabajo de palanca que el propietario vendedor estaba haciendo al personal de nivel inferior
pagar al vendedor de manera que proporcione al comprador una deducción actual

4. Duración del período de pago

En el caso de las empresas pequeñas, la mayoría de los períodos de pago suelen ser de cinco a siete años. Las empresas más grandes tienden a ser pagadas con períodos de pago más largos, a veces incluso superiores a 10 años. Entonces, ¿por qué eso hace la diferencia? Los compradores tienden a evaluar la rentabilidad de la compra de una práctica basándose en el flujo de caja que se generará.

Por lo tanto, cuanto más largo sea el período de pago, menores serán los pagos de la compra y mayor será el flujo de efectivo anual del negocio. Un acuerdo que tardará tres años en arrojar un flujo de caja positivo es difícil de vender a los socios de una empresa compradora, sobre todo teniendo en cuenta los costos de integración iniciales en los que incurrirá la empresa y que, por lo tanto, afectarán a los múltiples.

5. El Múltiple

Una vez más, el múltiplo es el efecto. Las variables anteriores son la causa. No siempre el efecto se refleja en el múltiplo, pero a menudo lo es.

Veamos un ejemplo: Digamos que tenemos una pequeña práctica de 750.000 dólares que el comprador puede absorber sin aumentar los gastos generales. Obsérvese el siguiente escenario de valoración: El vendedor no requiere dinero en efectivo al cierre y aceptará el 12,5 por ciento de los cobros durante 10 años. Muchas firmas compradoras aceptarían con gusto estos términos aunque resulten en un múltiplo superior al promedio de 1,25 por ciento.

Estrategias para impulsar la valoración de su empresa

Si alguna vez has puesto tu casa en venta sabes lo que se necesita para hacerla más atractiva a los potenciales compradores. Deja de posponer las reparaciones, ya sean grandes o pequeñas, e incluso puedes llamar a un consultor para que «escenifique» profesionalmente el interior y el exterior.

No es diferente con una firma de contadores públicos. Hay estrategias que puede implementar para aumentar el valor de la práctica y al mismo tiempo hacerla más atractiva para los potenciales pretendientes:

1. Abrazar la tecnología

Enfrentemos los hechos, en el panorama actual de la contabilidad pública, si su empresa no está sin papeles, utilizando aplicaciones en la nube o trabajando con portales de clientes, su cultura de TI está arraigada en el siglo XX y, como resultado, muchos adquirentes potenciales buscarán su próxima fusión en otro lugar.

Puede costar hasta 12.000 dólares por el equivalente a tiempo completo después de la fusión para poner al día a una empresa de ventas en su plataforma informática. Pero aparte del costo, una razón mayor es la cultura.

Recientemente, una firma con la que estábamos consultando estaba buscando dos firmas. La firma A tenía una métrica excelente pero no había adoptado la tecnología. La firma B tenía métricas promedio pero tenía una plataforma de TI sofisticada.

Un socio de la empresa compradora eligió seguir adelante con la empresa que había adoptado la tecnología. ¿La razón? Explicó que tomó años para que su equipo se sintiera cómodo con no tener papel, trabajar en la nube y ofrecer acceso remoto. Dijo que podía hacer que una empresa fuera más eficiente, pero que no siempre podía cambiar una mentalidad cultural de larga data de confiar en el papel.

2. Adoptar una cultura de lealtad de «marca» versus «socio»

Si sus clientes sólo hablan con una persona de su empresa y la mayoría, si no todas sus relaciones son de «socios» leales, eso significa que la transición de los clientes será más difícil. Tratar de que sus clientes sean más «leales a la marca», en los que los clientes se sientan cómodos hablando con dos o más miembros del equipo – pasar a una filosofía de «un cliente de la empresa» puede ser una cultura muy atractiva para una empresa sucesora.

3. Tener buenos clientes y personal

Cada firma tiene un «sótano» y un «techo» de buenos y malos clientes. A menudo, he oído a una posible empresa sucesora decirme que el sótano de una empresa vendedora es «demasiado profundo», lo que significa que muchos de sus clientes facturaban demasiado poco para que el trato fuera rentable.

El año pasado, una empresa con la que había estado trabajando con una firma de vendedores que determinó que aproximadamente el 10 por ciento de sus ingresos provenían de clientes con calificación C o D y antes de salir al mercado despidió sabiamente a esos clientes. La firma que consultamos reconoció que sólo el 10 por ciento de sus ingresos provenían de clientes de grado C o D y antes de salir al mercado para fusionarse, despidieron a esos clientes.

No querían ser definidos por los pocos 300 dólares que estaban preparando. Un buen personal que tiene fuertes habilidades técnicas y humanas, jóvenes y acuerdos de empleo firmados que contienen una no competencia puede ser un separador entre las empresas.

Un buen personal puede ser un atributo muy fuerte que una empresa sucesora puede codiciar. Mientras tanto, los clientes que una empresa sucesora confía en poder retener son obviamente un incentivo.

4. Nichos

Como ya se ha señalado, muchos de los servicios tradicionales de contabilidad serán sustituidos con el tiempo por la tecnología, lo que hará que los nichos fuertes se añadan al atractivo de su empresa. La gestión de patrimonio, la consultoría de recursos humanos, la consultoría de TI y la subcontratación son sólo algunos de los nichos de servicio en demanda que podrían hacer que su empresa se destaque entre la competencia.

Si no tienes un nicho como punto de venta alternativo, puedes determinar si tus clientes serían receptivos a ciertas especialidades. Identificar una empresa que ofrezca nichos de servicio que usted confía que sus clientes acogerán es una estrategia inteligente a aplicar.

5. Términos realistas

Es fundamental tener una visión realista del valor de su empresa. El año pasado nos vimos confrontados con alguien que buscaba vender su firma y tomar la posición que pagó 1.5X para adquirir esta firma hace 15 años y no iba a aceptar menos. Por supuesto, un año más tarde oímos que todavía estaban buscando un acuerdo.

Pensamientos finales

Para los socios que buscan la sucesión, aunque no debes ser Papá Noel y regalar tu empresa, recuerda que nadie adquirirá tu empresa para perder dinero y mucho menos para cubrir gastos. Para las empresas que buscan fusionarse, nadie duplicará su salario si se fusiona con ellos.

Si bien una empresa que se fusiona tiene el derecho de suponer si aporta ingresos similares e invierte el mismo tiempo, salvo algunas excepciones como el caso del proceso de control de calidad de un vendedor que necesitaba más mano de obra para estar a la altura de las normas de las empresas sucesoras, el establecimiento de objetivos realistas para que todos ganen hace que su empresa sea más atractiva y valiosa.