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¿Cuál es el valor de su práctica en el mercado de fusiones y adquisiciones de 2013?

Por Gary Adamson

La temporada de impuestos de 2013 ha terminado y el frenesí de fusiones y adquisiciones volverá a retomar donde lo dejó. Entonces, ¿cuánto vale tu práctica? ¿Qué puedes esperar si eres un comprador o un vendedor? Una cosa es segura – los baby boomers están vendiendo a un ritmo que la profesión nunca ha visto antes. Por ahora, sigue siendo un mercado de vendedores. Pero la demografía y las miles de prácticas que pronto estarán a la venta sugieren que puede cambiar en los próximos años.

¿Cuál es el valor de su práctica en el mercado de fusiones y adquisiciones de 2013?
¿Cuál es el valor de su práctica en el mercado de fusiones y adquisiciones de 2013?

A menudo nuestros clientes nos preguntan sobre el mercado y sobre el precio de las empresas. Todos quieren saber “¿cuál es el múltiplo?” Empecemos con un poco de antecedentes y definición. En primer lugar, hay básicamente dos tipos de acuerdos en el mundo de las fusiones y adquisiciones de las empresas de CPA. Uno es una transacción de “fusión” en la que, por lo general, los socios de la empresa más pequeña se unen a la empresa más grande con la característica clave de que esos socios planean continuar con la empresa más grande a más largo plazo. Normalmente no hay cambio de efectivo, sino que los socios entrantes se incorporan al plan existente de compensación diferida/compra de socios de la empresa.

La segunda es en realidad una compra en la que los socios o el único propietario de la empresa más pequeña están vendiendo la práctica y no continúan a largo plazo con la empresa más grande. Estos tienden a ser los tratos más pequeños. A menudo, una sola transacción combinará un enfoque de fusión para algunos socios entrantes y la compra de otros.

Este artículo se centra en la transacción de compra. En el extremo más pequeño del espectro están los tratos en efectivo. A pesar de que se habla mucho, simplemente no los vemos. De hecho, son casi inexistentes en las empresas con las que trabajamos. La estructura de trato generalmente aceptada para la mayoría de las compras en la profesión hoy en día es un enfoque de ingresos múltiples pagados durante un período de tiempo, sin intereses.

La primera pregunta que recibimos de nuestros clientes suele ser “¿a qué múltiplo de ingresos se venden las prácticas?” Normalmente respondemos a esa pregunta con otra pregunta – como comprador, ¿aceptaría este trato: una práctica fiscal de 500.000 dólares, una buena tarifa por hora, ubicada en su patio trasero, cero o un pequeño pago inicial, una buena transición de los clientes por parte del profesional único que se retira, y el precio es el 15 por ciento de los cobros a lo largo de diez años. Normalmente hay una breve pausa y la respuesta es “sí, absolutamente”. Hasta ahora, no creo que hayamos escuchado un “no”.

En el ejemplo anterior, como comprador, usted acaba de decir que sí a pagar un múltiplo de 1,5 veces los ingresos de la práctica! ¿Qué? ¿Por qué haría usted eso? El punto es que no se trata sólo del múltiplo; se trata de la estructura general del trato y los términos. El múltiplo es sólo una pieza del rompecabezas.

Aunque no tocaremos todo, los componentes importantes que van juntos para formar e influir en la estructura son:

  • Tamaño de la práctica
  • Rentabilidad de la práctica
  • Ubicación
  • Pago inicial
  • Plazo (número de años) de los pagos
  • Tiempo de espera antes de que se fije el precio de compra
  • Alcance y calidad de la transición del cliente
  • El múltiplo de los ingresos que se pagan

El tamaño relativo de una práctica que se adquiere tendrá un impacto en el precio de un trato. Por lo general, cuanto más grande sea el objetivo, menos compradores potenciales habrá y el precio será más bajo. Asimismo, el precio se ve afectado por la ubicación del objetivo. Si estás en una zona metropolitana importante, hay más pretendientes potenciales y puedes conseguir un precio más alto.

Tengan cuidado al analizar la rentabilidad de la práctica. La mayoría de nosotros queremos centrarnos en las finanzas del objetivo, y sí, queremos revisarlas y entenderlas. Pero como comprador, las preguntas más importantes deben ser los márgenes y la rentabilidad de nuestra empresa. ¿Cómo se verá en nuestra tienda? Las estructuras de costos son diferentes, y la forma en que lo manejamos puede ser diferente.

El pago inicial, la duración del plazo de pago y cuando el precio se fija o se bloquea, todos trabajan juntos para influir en el múltiplo. Como probablemente puede imaginar, a medida que el pago inicial sube, el comprador tiene más riesgo y el múltiplo puede bajar. Un pago inicial de más del 20 por ciento es bastante inusual en este mercado post-recesión, y a menudo vemos cualquier pago inicial tratado como un adelanto en el primer año o dos de los pagos. La duración del plazo de pago normalmente está en el rango de cuatro a seis años, y el múltiplo será mayor a medida que el plazo aumente.

El cierre del precio merece una explicación. En nuestro ejemplo de práctica fiscal de 500.000 dólares, no hay bloqueo y el vendedor habría recibido el 15 por ciento de los cobros o 75.000 dólares durante diez años, suponiendo que los ingresos se mantuvieran en el nivel de 500.000 dólares. Por supuesto, no se mantendrá en esa misma cantidad. Con suerte, la empresa adquirente lo hará crecer, pero la mayoría de los vendedores están preocupados de que se reduzca. Para protegerse contra esa reducción, los vendedores quieren un bloqueo o fijación del precio después de un período de tiempo. Normalmente vemos que en el rango de uno a tres años. Así que, si en nuestro ejemplo incluimos un cierre de dos años, el valor se fijaría al final de dos años basado en los ingresos de la práctica en ese momento. Los pagos restantes se ajustarían en consecuencia.

La duración y la calidad de la transición que deben proporcionar los socios salientes o el profesional único son fundamentales para la retención de los clientes y el valor de la práctica. La interacción de la transición y el cierre de los precios es clave.

¿Y qué hay de los múltiples? Vemos muchas transacciones en el rango de 1 a 1,25, con el extremo superior de la escala en las áreas metropolitanas. Eso supondría términos en el “rango algo normal”, como un pago inicial de no más del 20 por ciento, un pago de cinco años, un cierre de dos años, una buena transición, etc.

Algunos detalles más que hay que tener en cuenta incluyen:

  • Normalmente se incluyen los muebles y el equipo (el comprador los recibe).
  • Normalmente no se incluyen los trabajos en curso ni las cuentas por cobrar.
  • Como el comprador, siempre comparte la ventaja antes del cierre con el vendedor.
  • Asegúrate de que tu plan de transición incluya dos ciclos.

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Sobre el autor:

Gary Adamson es el Presidente de Adamson Advisory, especializado en la práctica de la consultoría de gestión para empresas de contabilidad. Es graduado de la Universidad de Indiana y tiene una amplia experiencia práctica como el reciente socio gerente de una de las 200 mejores firmas de contadores públicos. Puede ser contactado en el (765) 488-0691 o [correo electrónico protegido]. Para más información sobre Adamson Advisory, visite www.adamsonadvisory.com o siga a la compañía en www.adamsonadvisory.com/blog y www.twitter.com/adamsonadvisory.