Saltar al contenido

Crecimiento de su práctica de contabilidad – Parte 12

No es un misterio en estos días cómo la tecnología ha permeado casi todos los aspectos de la vida empresarial, incluyendo el personal y los propietarios de las empresas de contabilidad. Pero, ¿realmente ha mejorado lo que hacen o ha creado más desafíos?

Tanto si estás en modo de crecimiento como si no, las empresas de contabilidad luchan con problemas básicos de productividad y simplemente para mantener el ritmo de sus colegas y las crecientes necesidades comerciales de sus clientes.

Crecimiento de su práctica de contabilidad – Parte 12
Crecimiento de su práctica de contabilidad – Parte 12

Hemos encontrado que tienden a beneficiarse al escuchar sobre lo que sus colegas pasaron y su éxito compartido. Por ello, el proveedor de servicios de impuestos y cumplimiento de las normas de ventas Avalara elaboró una serie de estudios de casos de empresas con las que ha trabajado que, como muchas, han tenido que superar desafíos con eficiencia y actualizando la tecnología de la manera correcta.

A continuación se presenta el siguiente de una serie de estudios de casos que estamos llevando a cabo como parte de nuestra asociación con Avalara, ya que compartimos la creencia de que la profesión de la contabilidad avanza y se enfrenta a los retos empresariales de hoy para poder afrontar el mañana. Las entrevistas más recientes fueron realizadas por Ray Bigley, Vicepresidente de Desarrollo de Negocios de Avalara. Recientemente entrevistó a Scott Clayton, Vicepresidente Ejecutivo de Ventas e Impuestos de Uso de DMA – DuCharme, McMillen & Associates sobre – entre otras cosas – cómo los contadores y las empresas en general pueden ampliar su base de clientes.

Bigley: Scott, DMA ha estado en el negocio durante mucho tiempo y has visto tantos cambios. ¿Cómo ha evolucionado su empresa a lo largo del tiempo para adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes?

Clayton : Estamos en el negocio desde 1972, y durante ese tiempo, hemos sido testigos de varias transformaciones del mercado. Estamos en la cúspide de otro cambio ahora mismo que incluye la gran minería de datos, la inteligencia artificial y los BOTS. Las empresas que adopten estas tecnologías y aprendan a aprovecharlas en beneficio de sus clientes serán los líderes del mercado.

Bigley: Una cosa que no ha cambiado es el enfoque de la DMA para apoyar a sus clientes en toda la gama de necesidades de contabilidad. ¿Cómo encaja el cumplimiento del impuesto sobre las ventas en la oferta de servicios de su empresa y cuáles son algunos de los desafíos que enfrenta en la prestación de esos servicios de cumplimiento?

Clayton : DMA presenta más de 200.000 declaraciones y remite más de 5.000 millones de dólares anuales en nombre de nuestros clientes de cumplimiento de impuestos sobre ventas y uso. Esta práctica nació de una necesidad en el mercado que identificamos en el año 2000; y hemos descubierto que desarrollar y dirigir una práctica de cumplimiento exitosa requiere dedicación, disciplina e inversión. Como resultado, la DMA es muy estratégica en la determinación de los contribuyentes que asumirá como clientes de cumplimiento.

Mi experiencia es que llevar a cabo una práctica de cumplimiento es un reto y puede implicar algunos riesgos importantes. Por lo tanto, para las empresas más pequeñas, o las que sólo están explorando la posibilidad de añadir servicios de cumplimiento a su práctica, a menudo tendrá sentido encontrar un socio que se especialice en el cumplimiento, en lugar de sumergirse en las aguas del cumplimiento en sí.

¿Cómo retiene la DMA a sus clientes?

Clayton : DMA es una empresa de consultoría única en el sentido de que somos propiedad de los empleados a través de un “ESOP” (plan de propiedad de acciones para empleados). A través de esta estructura, fomentamos una cultura centrada en la atención de las necesidades de nuestros clientes, y cada empleado tiene un interés personal en ofrecer resultados de calidad y experiencias de servicio al cliente. Nuestros “Principios de Servicio al Cliente” sirven de guía y forman parte del compromiso que asumimos con nuestros clientes en cada proyecto.

Bigley: ¿Tiene consejos para las empresas que están considerando la posibilidad de desarrollar un nuevo modelo de precios?

Clayton : La fijación de precios es un tema tan difícil de tratar en unas pocas frases cortas; sin embargo, como punto de partida se pueden aplicar algunos principios generales. Uno de los más importantes es comenzar por entablar con los clientes un debate consultivo que se centre en la creación/continuación de una asociación y en la búsqueda de la ganancia a largo plazo para ambas partes. Muchas veces, eso significa acudir al debate preparado para ser muy flexible y creativo en el enfoque en lugar de con una lista de condiciones preestablecidas. Puede parecer un enfoque arriesgado, pero hay que tener muy claro lo que necesitan los clientes para poder ofrecer los servicios adecuados al precio adecuado. Con el énfasis en el desarrollo y mantenimiento de una relación a largo plazo, tendrás clientes que están dispuestos a trabajar contigo para encontrar la combinación adecuada.

Bigley: Para encontrar nuevos clientes, la comercialización es la clave para encontrar una base más amplia y también para seguir siendo competitivos. ¿Qué tácticas de marketing han tenido éxito en su práctica?

El marketing es realmente una culminación de muchas cosas, pero en su base comienza con la prestación de un servicio de calidad a sus clientes para que usted esté en condiciones de pedir referencias. Las referencias nos traen clientes que se adaptan bien a nuestras ofertas, y a través del boca a boca a menudo ya tienen una imagen positiva de nosotros. A partir de ahí, las opciones se abren. Hemos empleado muchos enfoques a lo largo de los años, experimentando para encontrar lo que funciona mejor. Lo que diferencia a DMA es nuestro énfasis en el liderazgo de pensamiento, y nuestra voluntad de compartir nuestros conocimientos a través de seminarios, mesas redondas, y otros vehículos, como nuestros mejores informes de resultados de los clientes.

Bigley: Por último, ¿cómo definir el éxito?

Clayton : En DMA, consideramos que el éxito supera las expectativas de nuestros clientes. Nuestro papel es servir como una extensión del departamento de impuestos de nuestros clientes, y al hacerlo, tenemos éxito cuando nuestros clientes tienen éxito.