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Creando un Consejo Asesor compuesto por sus mejores clientes

Por Steve Wilder, especialista de la Academia de Administración de la Riqueza®, 1st Global

Piensa en la última vez que alguien te pidió tu opinión o tu aporte porque valoran tu perspicacia y perspectiva… ¿No te sentiste un poco halagado de que te pidieran consejo?

Creando un Consejo Asesor compuesto por sus mejores clientesCreando un Consejo Asesor compuesto por sus mejores clientes

A lo largo de mis interacciones con nuestras mejores firmas en 1st Global, he notado que consistentemente exhiben algunos de los mismos rasgos y prácticas. Uno de esos rasgos es la inquebrantable directiva de identificar y replicar a sus mejores clientes. Normalmente hay una doble razón detrás de esto. La primera es obvia – los mejores clientes son los más divertidos con los que trabajar, los más rentables y los más comprometidos.Ellos realmente valoran lo que usted hace, son los que más escuchan sus aportes y se benefician más de su orientación.Cuando llaman, normalmente coges el teléfono al primer timbre.

Pero hay otra razón menos obvia por la que los asesores buscan replicar a sus mejores clientes – suelen ser sus mejores fuentes de referencia. Aunque no todos los mejores clientes llevan consigo un rolodex completo de familia, amigos y conocidos idénticos a ellos, las posibilidades de que se asocien con alguien similar a ellos son normalmente bastante altas. Sabemos que esto es cierto intuitivamente ya que nosotros mismos tendemos a formar amistades y asociaciones con otros con valores, antecedentes económicos y políticos similares. En otras palabras, típicamente buscamos relaciones con otros como nosotros. Y si sirves a tus mejores clientes extremadamente bien, las personas a las que probablemente se refieran deberían ser un reflejo de ellos.

Una de las mejores decisiones que tomamos en nuestra práctica fue crear un consejo asesor compuesto por nuestros mejores clientes. Inicialmente establecimos el consejo con la expectativa de construir buena voluntad y tal vez identificar algunas áreas de nuestra práctica que necesitaban ser pulidas. Sin embargo, rápidamente descubrimos que el consejo ofrecía muchos beneficios (tanto para nosotros como para nuestros clientes) que no anticipamos. Me sorprendió saber que entre nuestros pares, éramos la única práctica que estaba promulgando un consejo consultivo compuesto por nuestros mejores clientes.

La premisa

La premisa de un consejo asesor es simple. Crea una lista de tus mejores clientes con los que disfrutas trabajando y que más te gustaría replicar. Invítelos formalmente a formar parte de un consejo para guiar a su empresa al siguiente nivel de servicio al cliente y excelencia. Reúnanse regularmente para discutir:

1. Su experiencia con su empresa

2. Áreas en las que creen que puedes mejorar, y

3. Áreas de crecimiento y oportunidad, nuevos mercados, nuevas relaciones e introducciones en las que estarían dispuestos a crear

¡Entonces escucha, escucha, escucha! Tomar notas copiosas y reafirmar su entrada. Fomente tanta retroalimentación y comprensión como sea posible. Hagan preguntas con el propósito de sacar pequeños detalles que acechan en las sombras de las mentes de sus miembros. Si se elaboran y se presentan con cuidado, sus preguntas animarán a cada miembro a participar de forma significativa. Invariablemente aprenderán algo beneficioso en cada reunión.

Los beneficios

Los beneficios de un consejo asesor son numerosos. Incluyen:

1. Descubrir las cuestiones operacionales o de personal que deben abordarse. Muy a menudo somos ciegos a nuestras debilidades y solicitar información desde un punto de vista diferente puede ser muy valioso.

2. Demostrando su compromiso con la excelencia. Al formar un consejo de tus mejores clientes, estás demostrando claramente cómo caminas. Su consejo lo diferencia de otras firmas de contabilidad.

3. Crear un ambiente social donde sus clientes puedan interactuar con otros clientes. Hacer esto demuestra visiblemente la confianza que tus clientes depositan en ti y crea un terreno fértil para compartir y aprender más acerca de toda la gama de servicios y productos que ofreces.

4. Permitiendo a los miembros demostrar habilidades, talentos o recursos previamente desconocidos para usted. Puede descubrir, por ejemplo, que un cliente suyo crea sitios web.

5. Reiterando su propuesta de valor y su mercado objetivo. No hay mejor momento para recordar a los clientes a quiénes sirves (¡gente como ellos!), y cómo lo que haces es diferente de otras empresas.

6. Solidificando la relación que tienes con cada cliente. Al extender una invitación para ser miembro del consejo asesor, usted dice “Valoro nuestra relación, y su aporte y perspicacia es importante para mí”.

Los fundamentos

Crear una lista de aproximadamente seis parejas o 12 individuos. Clientes que quieras replicar. Miembros que:

  • Tener la actitud correcta
  • Beneficiarse de los servicios de su empresa
  • Son defensores de usted y de su empresa

Mensaje a los miembros

Cuando invite a los miembros a unirse, simplemente dígales que usted valora tanto su aportación y perspectiva que quiere que formen parte de su consejo asesor. La junta estará compuesta por otros clientes similares a ellos que ofrecerán sus ideas y consejos sobre cómo elevar su empresa al siguiente nivel de prestación de un servicio excepcional al cliente.

L ogistics & follow-up

Encuentra un lugar pequeño, íntimo y tranquilo, donde todos puedan ser vistos y escuchados y donde se pueda proveer comida.Una práctica óptima sería celebrar una reunión al año en la oficina y el resto de las reuniones fuera de ella, teniendo en cuenta la ubicación geográfica de todos los miembros.

Además, emplee una buena gestión de las reuniones. Use una agenda. Toma notas. Cíñete a la agenda. Confirme la fecha, la hora y el lugar de la próxima reunión.Y no olvides mostrar a tus miembros que realmente seguiste su consejo e implementaste los puntos que salieron de cada reunión.Aunque la mayoría de los miembros están muy dispuestos a ofrecer su tiempo y perspicacia, sigue siendo una imposición de su tiempo. Reitere cómo han impactado directamente en su práctica y cómo usted personalmente está agradecido por su contribución.

Para saber más sobre cómo aprovechar el currículo de desarrollo de prácticas de clase mundial que ofrece 1st Global, llame al (800) 959-8461 o [correo electrónico protegido] .

Este artículo y su contenido han sido proporcionados por 1st Global. Con más de 500 firmas afiliadas a 1st Global, es uno de los mayores socios de servicios de administración de patrimonio para las profesiones fiscales, contables y legales. 1st Global ofrece las capacidades necesarias esenciales para la excelencia en la gestión de patrimonios, incluida la educación continua progresiva, lo que sitúa a la empresa en una posición única para ofrecer conocimientos de gestión de patrimonios.

1st Global fue fundada por contadores públicos en la creencia de que las empresas de contabilidad, impuestos y planificación patrimonial están excepcionalmente capacitadas para proporcionar servicios integrales de administración de patrimonio a sus clientes. Cada firma afiliada recibe educación, tecnología, un marco de construcción de negocios y soluciones para los clientes que hacen que estas firmas sean líderes en sus profesiones a través de relaciones profesionales dedicadas a los clientes construidas en torno a la gestión del patrimonio.

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