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¡Contables atrapados durmiendo al volante!

Enfrentemos los hechos, la mayoría de las empresas de contabilidad de este país están en línea recta o en declive. Las firmas están luchando por crecer y ahora se caracterizan por una base de clientes que envejece. Su marca es vieja, no tienen un punto de diferencia real, y se han reducido a lo que yo describo como “fábricas de explotación de cumplimiento”.

Sin duda, la mercantilización de la labor de cumplimiento mediante la automatización de la entrada de datos y la contratación externa encuentra a estas empresas bajo presión. La profesión está siendo perturbada de muchas maneras y las empresas que siguen el modelo “SALY” (el mismo del año pasado) con un enfoque total en el trabajo de cumplimiento van a pagar el precio.

¡Contables atrapados durmiendo al volante!
¡Contables atrapados durmiendo al volante!

Como todos sabemos, en los negocios, la definición de locura es seguir haciendo las cosas de la misma manera y esperar resultados diferentes. Internet y la tecnología de la nube han cambiado la profesión para siempre y el marketing de las empresas de servicios profesionales también ha cambiado.

Si todavía depende de los métodos tradicionales de marketing offline para hacer crecer su empresa, esté advertido. Los volantes, los anuncios en los periódicos locales y las Páginas Amarillas pueden haberle servido bien en el pasado, pero ya no cumplen.

Los viejos hábitos son difíciles de erradicar, pero estas tácticas han perdido su encanto comercial. El marketing digital es parte de las “nuevas reglas” de los negocios y los imanes de marketing para las empresas de contabilidad son todas tácticas en línea – búsquedas en Google, marketing de contenidos, campañas de correo electrónico y medios sociales.

La investigación de Hinge Marketing nos dice que una empresa de servicios profesionales que genera el 60 por ciento o más de sus clientes potenciales a partir de fuentes digitales es probable que sea dos veces más rentable que las empresas que generan menos del 20 por ciento de sus clientes potenciales en línea (fuente). No cabe duda de que adoptar nuevas tecnologías y tácticas puede suponer un reto, ya que la mayoría de la gente prefiere la “vieja forma” porque es fácil y no requiere un cambio de hábitos. Si bien no estoy abogando por que abandone todos esos métodos probados, debe saber que las técnicas de marketing online son significativamente más baratas y proporcionan un mayor retorno de la inversión.

Reencender los motores de referencia

Históricamente, los contables no han invertido mucho en marketing. Han confiado en que los clientes satisfechos los remitan a sus familiares, amigos y colegas de negocios. Esto ha sido muy exitoso pero ha habido un cambio. Las empresas con una base de clientes de edad avanzada han visto sus referencias agotarse en los últimos años porque una base de clientes de edad avanzada llena de personas de 55 a 60 años no se refieren como una base de clientes de 35 años. La generación de los baby boomers están en modo de descenso y no están comprando negocios o propiedades de inversión.

Tampoco son la generación que está creando superfondos autogestionados. Estos servicios y referencias han alimentado el crecimiento de las pequeñas empresas durante años, pero ahora es el momento de dirigir su atención a los milenios.

Estos milenios oscilan entre los 16 y los 36 años y han crecido en un mundo lleno de electrónica y cada vez más en línea y en red social. En los Estados Unidos, los milenios han sobrepasado a los baby boomers como la mayor generación viva de la nación. La demografía en este país es similar y los milenarios son los dueños de los negocios de hoy y de mañana. Se han criado bajo el mantra de “sigue tus sueños” y en promedio empiezan un negocio ocho años antes que la generación de sus padres (fuente). Planean trabajar más inteligentemente que sus padres de la generación de los baby boomer y simplemente no puedes permitirte el lujo de ignorarlos.

A diferencia de las generaciones anteriores, no dependen de las referencias de boca en boca. En su lugar, confían en los comentarios de los canales de medios sociales y las críticas en línea. Cuando obtienen una referencia de un contador, su reflejo es revisar el sitio web de la firma. Desafortunadamente, aquí es donde muchas empresas de contabilidad se decepcionan. En muchos casos encuentran el sitio web de un contador que es sólo un “folleto electrónico” que enumera el quién, el qué y el dónde de la empresa. No es la primera impresión de la que la mayoría de las firmas están orgullosas, así que si su sitio web no está generando un flujo constante de nuevos clientes, entonces es hora de un cambio de imagen.

¿Marca o soso?

No subestime el valor y la importancia de su marca. Los milenios esperan un aspecto moderno, fresco y creativo, y juzgarán su empresa en una fracción de segundo en función de su presencia en Internet. Hágalo bien y disfrutará del botín porque la comercialización en línea es relativamente barata y funciona 247365.

Los motores de búsqueda como Google anhelan calidad, contenido relevante. Si cumples, te recompensan con una alta clasificación en las páginas de los motores de búsqueda. A su vez, estos resultados de búsqueda en línea junto con un sitio web de generación de prospectos le proporcionan un flujo constante de prospectos, clientes potenciales y nuevos clientes.

D oom, gloom o boom?

Desafortunadamente, un gran número de contadores se complacieron y se durmieron en la rueda de mercadeo. En un abrir y cerrar de ojos, ahora encuentran que su marca está cansada y su base de clientes envejecida se está filtrando con clientes que se retiran, venden sus negocios y se caen de sus perchas. Para maximizar el valor de su práctica, necesitan atraer a la próxima generación de clientes y volver a encender sus motores de referencia.

Aquí está la gran llamada de atención. Un estudio de la comercialización en línea para empresas de servicios profesionales encontró que las empresas que generan al menos el 40 por ciento de sus clientes potenciales en línea crecieron cuatro veces más rápido que las empresas que no generaron clientes potenciales en línea (fuente). También fueron dos veces más rentables.

Es hora de cambiar el enfoque de su marketing en línea y su sitio web es su herramienta de desarrollo de negocios más importante. Es tu ejecutivo de cuenta de marketing silencioso trabajando 247365 para generar clientes potenciales y nuevos negocios. Tienes que dejar de pensar en tu sitio web como un costo; es una inversión y tienes que medir el retorno de la inversión.

Por supuesto, el marketing es mucho más que un sitio web y necesitas un plan de marketing. Sirve como su hoja de ruta, y si persiste con esas viejas estrategias fuera de línea, encontrará que es como llevar su negocio mirando por el espejo retrovisor. Una colisión está a la vuelta de la esquina.