A lo largo de los años he visto a muchas empresas de contabilidad crear capacidades de servicios de asesoramiento empresarial y disfrutar de un sinfín de beneficios, desde atraer y retener a clientes de calidad hasta superar la erosión de los márgenes y atraer al mejor personal. Pero para muchos no es un camino fácil.
Un liderazgo fuerte, una visión clara, una apertura al cambio y la tenacidad son sólo algunas de las características necesarias para el éxito. Para algunos, la asesoría de desbloqueo es un cofre de oportunidades, para otros es una caja de Pandora de angustia.
He visto personalmente cómo el viaje se desarrolla con éxito para las empresas dispuestas a mantener el rumbo, y he trazado un camino típico hacia el éxito en esta infografía de viaje de asesoramiento. Más importante aún, también destaca cómo evitar los muchos escollos que pueden llevar al fracaso en el camino.
El camino para construir un negocio de asesoría típicamente comienza con unos pocos inicios falsos. Las empresas pueden intentar una multitud de «soluciones rápidas», desde la contratación de proveedores de generación de clientes potenciales hasta la compra de franquicias y la contratación de gurús para construir una solución con el menor trabajo directo posible. Desafortunadamente, el viejo adagio de que «si parece demasiado bueno para ser verdad, normalmente lo es» encaja aquí.
No hay un hiperimpulso al éxito; después de todo, si fuera fácil, todo el mundo lo haría. La realidad es que proporcionar un asesoramiento empresarial de calidad no puede salir de la estantería, ya que rara vez sigue un guión con los clientes.
Los clientes maduros esperan que un asesor les rete a que les ayude a centrar sus mentes y esfuerzos. Empezar por el camino correcto implica aprender las habilidades básicas para empezar a pensar y actuar como un asesor experimentado, siendo mucho más un solucionador de problemas que un divulgador de hechos.
Las habilidades clave en la bolsa de equipo básico de los asesores modernos incluyen cómo facilitar bien, cómo entrenar e implementar el cambio y cómo resolver problemas de manera efectiva. Este arsenal de armas le ayudará a resolver cualquier problema del cliente, ya sea que se centre en la rentabilidad, el crecimiento, el liderazgo, el desarrollo personal o en una miríada de otros asuntos de negocios.
El aprendizaje por la práctica suele ser clave, la práctica mediante el despliegue de herramientas a nivel interno puede ser una gran manera de generar confianza, así como de ofrecer beneficios tangibles en toda la empresa (¿por qué no empezar con algo tan simple como una «auditoría de residuos» para mejorar la rentabilidad a nivel interno?) Pasar a las ganancias rápidas fuera de la empresa ofreciendo servicios «pro bono» a clientes amistosos, a menudo descubriendo oportunidades para compromisos pagados.
En este punto, las empresas pueden experimentar períodos de «marmota» en los que siguen retrocediendo y se sientan en la seguridad de internalizar su capacidad de asesoramiento. Alternativamente, el pensamiento externo significa llevar el asesoramiento a una base de clientes y prospectos más amplia.
Fundamental para dar este siguiente paso es la necesidad de desarrollar un modelo de asesoramiento sólido construido en torno a los valores básicos de la marca, la propuesta de venta única y el posicionamiento en el mercado. Este modelo debe abarcar no sólo los «productos» de asesoramiento -crecimiento, beneficios, liderazgo, etc.- y los mecanismos de entrega -talleres, entrenamiento en línea, seminarios web, etc.-, sino también aspectos operativos como el proceso de venta, la fijación de precios y el aprendizaje y desarrollo del asesoramiento.
Aquí las empresas de servicios profesionales se encuentran con una gran bifurcación en el camino, ya sea inclinándose hacia la «depresión del destino» para estancarse debido a la falta de concentración o construyendo un puente de fluidez hacia el crecimiento. El descenso al abismo puede deberse a varias razones: falta de tiempo, pérdida de interés por parte de los líderes, falta de energía y de patrocinio por parte de los altos directivos o tal vez una falta de adquisición de las habilidades de asesoramiento que saben que necesitan para aprender. Si no se detiene la caída en el abismo, el fracaso es inevitable.
Sin embargo, la construcción de un puente de fluidez sobre la depresión evitará el estancamiento y forjará un camino hacia el crecimiento. Un modelo de asesoramiento probado en el mercado (a menudo con ajustes y adaptaciones a lo largo del camino), junto con una gran fluidez en la estrategia clave y en las herramientas de resolución de problemas, creará confianza en la capacidad del equipo, de la que el cliente gana y el crecimiento fluye de forma natural.
El crecimiento de una división de asesoría se acelera entonces, construyendo rentabilidad a través de la eficiencia y el apalancamiento mediante el aprovechamiento de tecnologías innovadoras en línea para entrenar y capacitar a los clientes en cualquier lugar y en cualquier momento. El camino hacia el éxito sólo puede continuar si se evita la autocomplacencia: mejorando continuamente el modelo de asesoramiento, aceptando nuevos retos, aprendiendo nuevas habilidades y refrescando el talento.
En última instancia, para impulsar el nivel de «apalancamiento» de sus habilidades de asesoramiento fuera de este mundo, las empresas pasan a una fase de emprendimiento, comprando empresas establecidas o tomando acciones en empresas nuevas para cosechar grandes recompensas al salir.
Convertirse en un exitoso asesor de negocios se convierte entonces en mucho más que ser exitoso y generar ingresos para esas líneas de servicio. El crecimiento de la empresa en su conjunto y la aceleración del éxito de las participaciones en empresas es el beneficio más amplio que proporciona un inmenso apalancamiento de las habilidades en las que cada asesor ha invertido fuertemente.
¡Disfrute del viaje!