Como aprendimos de David Maister en un artículo anterior sobre la inteligencia emocional, el arte de las relaciones radica en trabajar con y en manejar las emociones de los demás. La influencia se trata más de sentimientos que de hechos y se reduce a cómo se percibe tu comportamiento y cómo afecta a los demás.
La plantilla para este enfoque va a Dale Carnegie, cuyo libro de 1936 Cómo ganar amigos e influir en la gente estableció seis maneras de desarrollar influencia:
- Estar genuinamente interesado en otras personas.
- Sonríe y muestra amabilidad.
- Recuerda los nombres de las personas.
- Sé un buen oyente y anima a los demás a hablar de sí mismos.
- Hablar en términos de los intereses de la otra persona.
- Hacer que la otra persona se sienta importante.
El consejo de Carnegie puede hacer que algunos contables se muevan incómodos en sus asientos, pero su filosofía central ha vuelto a destacar en el siglo XXI, ya que la ciencia psicológica y la teoría de la gestión se han centrado más en la inteligencia emocional.
La diferencia entre la influencia y la persuasión
La influencia y la persuasión suelen confundirse y, si bien pueden utilizarse para lograr el mismo objetivo, son estrategias diferentes.
Donde la influencia es sobre el mensajero e involucra sentimientos y valores, la persuasión es más sobre el mensaje. También ayuda si puedes comunicar el conocimiento de una manera que logre resultados claros y acordados. Persuadir a las personas es más deliberado y obvio que ejercer influencia y logra efectos más tangibles. Pero también es más a corto plazo y exige un refuerzo regular.
Si puedes desarrollar influencia en tu papel, te será más fácil persuadir a tus colegas y clientes para que hagan lo que tú quieras.
Volviendo a Carnegie y Maister, el desarrollo de la relación con la gente es fundamental para sus consejos. Al hablar con la gente, si enfatiza las cosas que tienen en común, e incluso reacciona con simpatía de manera no verbal, debería encontrar que se vuelven menos resistentes.
Afine su antena para saber si su comunicación está siendo aceptada o rechazada. Si siente que su enfoque no logra establecer una relación, cambie su comportamiento ligeramente. Si cambia su postura, línea de razonamiento o tono de voz, la otra persona generalmente reflejará el cambio de vuelta.
¿Estás escuchando?
En Los Siete Hábitos de la Gente Exitosa , Stephen Covey enfatiza la importancia de escuchar en lugar de concentrarse en transmitir su punto de vista. Como él lo dice, el deseo de ser escuchado puede a veces interponerse en el camino de la escucha.
Para ser un asesor de confianza, ya sea en los negocios o en la práctica, tendrás que ser un buen oyente. Pero hacer esto es más difÃcil de lo que parece. â??Tendemos a escuchar lo que es familiar (nos hace sentir cómodos) en lugar de lo que es único en esta personaâ?, señaló Maister. Tienes que hacer el esfuerzo de escuchar y enfocarte en tu cliente o colega como un individuo.
El segundo secreto de una buena escucha es hacer buenas preguntas y escuchar las respuestas. Escuchar es un ejercicio de recopilación de datos y formular preguntas bien enfocadas puede arrojar nueva luz sobre el problema que se está abordando.
Cuando discuta un tema, no empiece asumiendo que su única misión es descubrir la respuesta de vez en cuando. Haga preguntas que se centren en el problema, no en la solución. Definir el problema juntos descubrirá más información y supuestos subyacentes potencialmente perturbadores.
Recuerda aplicar tus habilidades de influencia no verbal, también. Mantén un buen contacto visual y tu lenguaje corporal relajado, pero alerta. Y nunca subestimes el valor del silencio. Cuando escuches lo que los demás están diciendo, no sólo analices lo que ha estado en tu cabeza sobre lo que ha sido y cómo vas a reaccionar a ello. Suelta tu ego y presta atención a cómo va la conversación. ¿Alguien está acaparando la conversación o conteniéndola? Una buena pregunta puede ponerte de nuevo en el camino.
Si sale a la luz una idea interesante, tal vez una razón común que los clientes o consumidores dan para sus decisiones de compra, intente hacer un seguimiento para averiguar más sobre los factores subyacentes.
Si se puede suprimir el impulso de saltar a las conclusiones y suspender el juicio por un tiempo, se puede descubrir que los intercambios más fructíferos se producen cuando las personas que hablan se relajan lo suficiente como para explorar su comprensión mutua.
A veces la discusión se seca o se estanca. Este es un buen momento para resumir lo que han escuchado. No repitas lo que han dicho los demás, sino tu propia interpretación para comprobarlo, â¿Lo he entendido bien?â?» Esto te ayuda a retener lo que te han dicho, pero también confirma al hablante que has estado prestando atención.
Sabemos que tratar con sentimientos y emociones puede ser un reto para los contables más acostumbrados a tratar con la aritmética contable y las rarezas de los códigos fiscales. Pero no se pueden evitar las emociones, y parte de ser un buen oyente es saber cómo reconocerlas y responder a ellas con tus propios sentimientos. Tu objetivo debería ser obtener un conocimiento de primera mano. Hablar honestamente sobre tu propio estado emocional puede ayudar a otros a abrirse. Recuerde que escuchar no se trata de anotar puntos y culpar, sino de descubrir nuevos conocimientos.
Si puedes reunir todos estos componentes de la inteligencia emocional, podrías descubrir que tu capacidad para ayudar a otros a definir sus propios problemas y asumir la responsabilidad de las soluciones abre la puerta a un nuevo nivel de éxito profesional.
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