«Antes de criticar a un hombre, camina una milla en sus zapatos.» Este dicho cheroqui también se aplica en un escenario poco probable: El dar y recibir referencias.
La mayoría de la gente está de acuerdo en que las remisiones son la mejor fuente de nuevos negocios.Vienen de un cliente satisfecho que contó su historia o tienen un problema que necesita ser resuelto y están listos para actuar.Todo está bien.
Bueno, tal vez no todo bueno. El gran inconveniente de construir su práctica a través de referencias es la dificultad de llenar su tubería. Las remisiones son pasivas. Puedes recordar a tus clientes lo que haces por ellos.También puedes hacerles saber que estás aceptando nuevos clientes, pero no puedes presionarlos porque tus clientes se molestarían.
Eres un profesional, no estás desesperado y la única manera de aumentar el flujo es expandiendo tu universo: Asegúrate de que cada cliente sepa cómo les ayudas. Estás dispuesto a ayudar a sus amigos.
Poner el zapato en el otro pie
Espera que su cliente, frente a un amigo que necesita un nuevo contador debido a un divorcio o reubicación tenga su nombre en mente cuando le pregunten: «¿Conoce algún buen contador?» Noticia de última hora: Probablemente conozcan algunos, a través del Rotary, la Cámara y su organización religiosa. ¿Su nombre encabezará la lista?
Ahora, supongamos que le piden una referencia, me vienen a la mente muchas profesiones.La gente necesita abogados, psiquiatras, arquitectos, consejeros matrimoniales, dentistas y veterinarios.También necesitan servicios que tal vez no se clasifiquen en el mismo nivel que usted.También necesitan agentes inmobiliarios, agentes de seguros, vendedores de coches, asesores financieros, fontaneros y electricistas.
Te lo han pedido: «¿A quién recomendarías?» en una de estas categorías. Conoces varias, ¿pero cómo reducirías la lista?
- Experiencia personal – ¿He hecho personalmente negocios con ellos? ¿Estaba satisfecho?
- Valor por el dinero – ¿Creí que estaban a un precio justo?
- Actitud – ¿Me trataron como un cliente valioso o actuaron como si me hicieran un favor, tomando mi dinero?
- Eficiencia – ¿Devuelven rápidamente las llamadas, correos electrónicos y textos? ¿Necesito perseguirlos?
- Honestidad – ¿Confías en esta persona o es una transacción a distancia?
- Experiencia – ¿Tienen las habilidades necesarias?
¿Qué hay de los rasgos «sensoriales»?
- Trabajador duro – ¿Están buscando hacer crecer su negocio o sólo navegar por la vida?
- Serio – ¿Se ponen su «cara de juego» en el trabajo?
- Poniendo al cliente primero – ¿Están buscando ver cuánto dinero pueden hacer de cada transacción o realmente buscan ayudar?
- In for the Long Term – ¿Aman su trabajo y planean hacerlo para siempre? ¿Planean vender el negocio? ¿Están empezando? La gente quiere continuidad.
¿A quién elegirías? Considere tres escenarios:
Escenario Uno : Un amigo está planeando una adición a su casa.Necesitan un contratista.Conoce a varios a través de sus actividades en la comunidad, sin embargo no ha remodelado su cocina o baños recientemente.
Candidato Uno: A través de sus actividades en la cámara conoce a un tipo que es voluntario en Hábitat para la Humanidad construyendo casas. Ha renovado la cocina de tu vecino. Parecen felices. Sus hijos y los tuyos practican deportes escolares.
Candidato Dos: Esta empresa lleva 35 años en el negocio. Es una empresa familiar, transmitida de padre a hijo. Se especializan en adiciones al hogar. No hacen trabajos comerciales. Se anuncian en el boletín de la Iglesia.
Candidato Tres: Este compañero se unió a la cámara y a varias otras organizaciones, pero nunca asiste a las reuniones. Su prueba de fuego para contribuir a las organizaciones benéficas locales es «¿Recibiré un anuncio en el programa del evento?» No ve la necesidad de solicitar un permiso.
Es muy probable que su cliente recomiende al candidato uno o dos. Ellos devuelven a la comunidad, tienen longevidad y una buena reputación en general.
Escenario Dos : Un amigo necesita un asesor financiero. Heredaron una importante cartera de valores. Los bienes raíces serán vendidos, trayendo dinero adicional. Tiene un asesor financiero.
Candidato Uno: Tienen veinte años de experiencia con la misma firma. Son compañeros de póquer, donde los has clasificado como un jugador de riesgo. Se quejan constantemente de su empresa y de cómo los paquetes de compensación son cada vez más pequeños. No buscan activamente nuevos clientes.
Candidato dos: También tienen veinte años de experiencia, repartidos en cinco firmas donde permanecieron un promedio de cuatro años en cada una. Buscan agresivamente nuevos clientes, a menudo trayendo el mercado en las cenas. Conducen un coche exótico y parecen vivir por encima de sus posibilidades.
Candidato Tres: Tienen menos experiencia, pero parecen vivir en la oficina. Juegan al golf con los clientes los fines de semana. Toman clases de educación continua para obtener certificaciones profesionales adicionales. Son pacientes.
Su cliente probablemente ofrecería el nombre del Candidato Tres.
Escenario Tres : Ahora le toca a tu amigo acercarse. Ella es una cliente tuya. Prepara su declaración de impuestos personal y de negocios. Ella es una profesora universitaria que tiene un negocio de consultoría a su lado. Tiene una amiga recientemente divorciada que necesita un nuevo contador.
Candidato Uno: Prepara las declaraciones de impuestos. La interacción se produce cuando se deben presentar las declaraciones. Ella cambia de trabajo rápidamente, pero tiene poco interés personal en sus clientes. Está claro que no tiene ambición, tomando la vida un día a la vez.
Candidato dos: Se especializa en personas asalariadas que también ganan dinero de otras fuentes. Ella envía un boletín regular hablando sobre los cambios anticipados de la ley de impuestos y el efecto que pueden tener en los diferentes tipos de clientes. Dirige el programa de becas de la Cámara.
Candidato Tres: Es un vecino, pero rara vez se le ve. No asiste a las fiestas de la cuadra ni a las reuniones escolares. Cuando llamas, raramente puedes ponerlo al teléfono, aunque eventualmente devuelve todas las llamadas. Proyecta una actitud de que el negocio tiene éxito y tiene todos los clientes que pueden manejar.
El escenario tres implica que el candidato dos obtendría la aprobación. Sin embargo, también hace la pregunta: ¿Qué candidato es usted desde el punto de vista de su cliente?