Por Mark Lee
Cuando la mayoría de la gente habla de generación de contactos usando LinkedIn, se refieren a formas en que puedes elevar tu perfil o anunciarte en el sitio de LinkedIn. Por supuesto, estas pueden ser actividades que valen la pena, pero no son las únicas formas de usar LinkedIn para la generación de prospectos.
Recuerda que todo lo que escribas en LinkedIn puede influir en un posible cliente o en un referente. Muchos de tus mensajes en los grupos, tus recomendaciones, refrendos y actualizaciones de estado serán identificados como tus actividades en LinkedIn. Como tal, aparecerán a menudo en las páginas de inicio de LinkedIn de tus conexiones y en los correos electrónicos de actualización que reciban. Así que sé sensato en lo que haces, dices y publicas. Apunta a añadir valor en lugar de simplemente promocionarte.
El punto de partida
Será más fácil encontrar clientes potenciales a través de LinkedIn si tienes claro a quién buscas y por qué. Si quieres saber por qué considero esto tan importante, mira, por ejemplo, ¿Eres un contador de estándares de pantano?
Búsqueda avanzada
Aquí es donde la verdadera magia ocurre en LinkedIn. Puedes buscar y encontrar todas las pistas de negocios que necesites, con una salvedad: tu público objetivo debe estar registrado en LinkedIn.
No serviría de mucho si, por ejemplo, estuvieras buscando trabajo para niñeras, ya que dudo que muchos hayan publicado perfiles en LinkedIn.
Puede utilizar la función de búsqueda avanzada para buscar gente de negocios en su área local, en su nicho o en ambos. Puede ir más allá y buscar personas clave dentro de empresas objetivo específicas o dentro de empresas del tamaño que prefiera acercarse y con el mismo nombre y título del puesto de trabajo del responsable de la toma de decisiones con el que desea comprometerse.
Aquí hay sólo un ejemplo de una búsqueda. Supongamos que usted tiene una experiencia particular en el asesoramiento de fisioterapeutas y que tiene su sede en Harrow [Reino Unido]. Simplemente escriba la palabra «fisioterapeuta» en el cuadro de palabras clave a la izquierda de la página de búsqueda avanzada, y más abajo, añada un código postal de Harrow y elija la opción «dentro de un radio de 10 millas» debajo de esto.
También puede determinar si las personas que ya conoce deben ser incluidas en la búsqueda.
Cuando hice esto hace un momento, descubrí que tengo treinta y dos conexiones de segundo nivel que cumplen con esos criterios de búsqueda. ¡Treinta y dos! No es sorprendente que ninguno de nosotros esté en los mismos grupos, pero si realmente los estuviera buscando, ya me habría unido a sus grupos.
La forma de abordar estas nuevas pistas es un tema en sí mismo, pero he compartido algunas ideas en otras partes de esta serie de LinkedIn.
InMail
Esto es simplemente una herramienta de LinkedIn para enviar mensajes directamente a alguien dentro de LinkedIn con quien no estés ya conectado.
LinkedIn nos dice que las tarifas abiertas de InMail en LinkedIn son mayores que las tarifas abiertas de los típicos mensajes de marketing por correo electrónico. Así que, en teoría, esta es una nueva forma de enviar spam por correo electrónico, pero eso difícilmente va a hacerte querer por nadie y es poco probable que genere nuevos clientes.
LinkedIn también te permite enviar mensajes a otros miembros del grupo, incluso si aún no estás conectado a ellos.
Sin embargo, se aplican los mismos principios. No envíes mensajes promocionales de spam – son un desvío y es poco probable que tengan el efecto deseado.
Si todavía no se ha unido a los grupos empresariales locales y a los que interesan a otros en su nicho de mercado, hágalo ahora (véase la Parte 5 de esta serie).
Elevando tu perfil
A pesar de mis comentarios anteriores, tus esfuerzos de generación de plomo pueden mejorar si también buscas elevar tu perfil en LinkedIn. A continuación, algunas de las formas de hacerlo:
- Asegúrate de que tu perfil en LinkedIn esté completo y sea atractivo para los clientes potenciales (ver Parte 1 de esta serie).
- Haga crecer su red aumentando el número de personas con las que está conectado (ver Parte 2 de esta serie).
- Publicar actualizaciones de estado útiles e interesantes con enlaces a sitios web, blogs y comentarios útiles de terceros (véase la Parte 3 de esta serie).
- Proporcione recomendaciones a otros usuarios de LinkedIn en las que tenga conocimiento de primera mano de sus servicios o habilidades (véase la Parte 4 de esta serie).
- Proporcionar avales de las habilidades que usted cree que tienen otros usuarios, según lo indicado por LinkedIn cuando usted visita sus perfiles (véase la Parte 4 de esta serie).
- Participar en grupos de negocios locales o grupos de nicho (véase la Parte 5 de esta serie).
Desde la perspectiva de la generación de clientes potenciales, su perfil elevado puede dar lugar a que los clientes potenciales se pongan en contacto con usted, o puede ser recomendado por otros usuarios de LinkedIn a sus contactos que están buscando un nuevo contador. Pero todo esto es muy reactivo. Como práctica inicial, probablemente te interese encontrar clientes potenciales de una forma más proactiva usando la función de búsqueda avanzada que describí anteriormente.
¿Quién visitó tu página de perfil?
LinkedIn te mostrará, en la parte derecha de tu página de inicio, algunas personas a la vez.
Algunos de los visitantes pueden ser clientes potenciales; sin embargo, la mayoría serán otros contadores, reclutadores, proveedores o spammers. Trabajo bajo el supuesto de que si un visitante no me envía un mensaje, no está interesado en lo que hago. Mi perfil debe ser lo suficientemente convincente como para asegurar que cualquiera con un interés genuino se ponga en contacto.
Otra estrategia es enviar un mensaje a los visitantes de su perfil y ver qué despertó su interés. Sospecho que encontrará que esto no es un uso efectivo de su tiempo. Es mejor mejorar tu perfil y hacerlo más atractivo para tus clientes objetivo ideales.
Cuentas premium
Notarán que a lo largo de esta serie, no he hecho referencia a las cuentas premium de LinkedIn. Por favor, no gaste su dinero en la actualización de dicha cuenta dentro de LinkedIn hasta y a menos que lo encuentre necesario. Esto podría ser, por ejemplo, porque estás haciendo tanto uso de las funciones de LinkedIn que quieres y necesitas listas más largas y un acceso más detallado a más perfiles de los que puedes obtener como miembro gratuito.
Por si sirve de algo, no me he actualizado y no veo la necesidad de hacerlo. Me encantaría escuchar a los contadores que se han actualizado y que sienten que el costo vale la pena. ¡Quizás me estoy perdiendo un truco!
Finalmente
Las pistas que generen a través de su uso de LinkedIn podrían ser sospechosas o podrían ser prospectos. Los primeros son personas que usted sospecha o espera que puedan querer y necesitar sus servicios. Los prospectos son aquellos que han indicado un grado de interés o al menos evidentemente están buscando un nuevo contador. Por supuesto, la forma de seguir sus pistas depende de lo que se averigüe sobre ellas.
Por ahora, si tienes preguntas, ideas o puntos de vista sobre algo de lo anterior o de los artículos anteriores de esta serie, por supuesto, conéctate conmigo en LinkedIn.
Lee la serie completa de LinkedIn de Mark.
Sobre el autor:
Mark Lee es el editor de la práctica de consultoría de AccountingWEB UK y escribe el blog BookMarkLee para los contables que quieren superar el estereotipo del contable aburrido – en la práctica, en línea y en la vida. También es presidente de la Red de Asesoramiento Fiscal de expertos fiscales independientes.