Por Mark Lee
Si quieres que la gente te encuentre en LinkedIn, tienes que hacer algo más que registrar tu perfil. LinkedIn es un sitio de redes online, así que también podrías usarlo para ayudarte a establecer una red.
Para empezar, te sugiero que busques conectar con gente que conoces y también con gente que te gustaría conocer. Hay dos razones para esto:
- Si no tienes ninguna conexión (o tienes muy pocas conexiones), serás menos «atractivo» en el sitio. Estas personas son generalmente nuevas en el sitio, muy extrañas y solitarias, o son spammers;
- Cuantas más conexiones tenga, dentro de lo razonable, más fácil será ponerse en contacto con los prospectos y conseguir nuevos clientes potenciales (pistas).
Como práctica inicial, podrías empezar buscando conectar con personas con las que has trabajado en el pasado, como ex-colegas y ex-clientes. También puedes conectarte con amigos, familiares, amigos de amigos, socios de negocios y asesores profesionales.
La función de búsqueda de LinkedIn es muy útil aquí, al igual que la herramienta de búsqueda avanzada.
Cuando quieres conectar con alguien, se te pide que indiques cómo conoces a la persona. Es mejor ser sincero cuando eliges la razón.
Más adelante en esta serie, hablaré de los grupos LinkedIn. Por el momento, sólo ten en cuenta que puedes usar la pertenencia mutua al mismo grupo para justificar una solicitud de conexión.
Personalizar las solicitudes de conexión
LinkedIn le pide que envíe un mensaje estándar: «Me gustaría añadirte a mi red profesional en LinkedIn». Bórralo y escribe tu propio mensaje. Nadie aprecia recibir ese aburrido mensaje estándar.
Si te pones en contacto con personas que no te conocen, generalmente obtendrás respuestas más positivas a las solicitudes de conexión personalizadas. El mismo resultado se obtiene si envías correos electrónicos personalizados o cartas impresas en lugar de las estándar.
LinkedIn limita la duración de su solicitud de conexión inicial, por lo que debe ser sucinta. Intenta incorporar tres o cuatro elementos:
- Por qué te has comunicado y te gustaría conectarte (por ejemplo…», vi tu actualización… Leí tu comentario sobre. . . y creo que podemos tener una superposición de intereses»).
- Un indicio de que entiendes que LinkedIn se trata de una red de beneficio mutuo. Por ejemplo», espero que podamos conectarnos y por favor háganme saber cómo puedo ayudar.»
- Lo que hay para ellos (sin tratar de ser vendedores!).
- Un agradecimiento a la persona por considerar su solicitud.
Básicamente, quieres demostrar compenetración y tal vez un poco de adulación. Quieres evitar parecer otro contable aburrido.
Ten en cuenta que mucha gente que es nueva en LinkedIn o que no entiende realmente el sistema ignorará tus peticiones de conexión. Puedes intentar enviar un recordatorio, pero no te preocupes si te ignoran. Sucede a veces y rara vez es personal.
Gente que puedes conocer
LinkedIn tiene el hábito inteligente y espeluznante de destacar en su página de inicio «gente que puede conocer». Muchas de estas sugerencias serán correctas, ya que el sistema detecta conexiones y enlaces derivados de tu perfil y de las personas con las que ya estás conectado.
Si simplemente haces clic en el enlace «Conectar» ofrecido por LinkedIn, la otra persona a veces recibe un mensaje estándar impersonal que dice que afirmas ser un amigo. Si no eres un amigo, esto puede ser, en el mejor de los casos, embarazoso, y en el peor, molesto. El mensaje estándar tiende a salir si haces clic en el enlace cuando se te presenta una página completa de personas que puedes conocer.
Creo que es mejor hacer clic en el nombre de la persona, si la conozco, y luego enviar una solicitud de conexión de la manera normal.
Solicitudes de conexión que recibe
En la parte superior de la pantalla de LinkedIn, se puede ver una figura en un cuadro rojo en el pequeño sobre negro. Este número es el conjunto de mensajes e invitaciones a conectarse que están esperando su atención. Puedes hacer clic en el recuadro rojo o ir a tu bandeja de entrada de LinkedIn para gestionar estas solicitudes.
Raramente recibo solicitudes de spam para conectarme. He encontrado una forma de evitarlas es evitar unirme a esos grupos que tienen decenas de miles de miembros – muchos de ellos están ahí sólo con el propósito de enviar solicitudes de conexión de spam.
Envía una nota personal
Después de aceptar la conexión hay una facilidad para enviarle un mensaje a la otra persona. Hago esto siempre que acepto conectarme con alguien. Ayuda a hacer las cosas más personales. No hagas que tu mensaje sea demasiado ventajoso. Eso sería prematuro. A menudo recibirás una respuesta y podrás iniciar una conversación. A menudo serás ignorado ya que la otra persona no está (todavía) usando LinkedIn de manera efectiva.
Sé exigente
Algunas personas creen que vale la pena acumular tantas conexiones aleatorias como sea posible en LinkedIn. No lo es.
Sé exigente. Sólo tienes que conectar con la gente que conoces o que te gustaría conocer. En este sentido, es lo mismo que el networking cara a cara, excepto que en Internet ni siquiera tienes que aceptar educadamente (el equivalente a) una tarjeta de visita de extraños con base en otros países – a menos que tengas una razón de negocios para querer hacerlo.
Si recibes solicitudes de conexión de extraños, puedes simplemente hacer clic en «Ignorar» para ignorar la solicitud.
Antes de decidir si ignorar una solicitud, puedes revisar fácilmente el perfil de LinkedIn de la persona. A menudo hago esto y respondo a la solicitud de conexión con una breve nota. Por ejemplo», ¿puedes recordarme cómo nos conocemos?» o «¿Puedes hacerme saber por qué te gustaría conectarte? Limito mi red a la gente que conozco». Si la gente está realmente interesada en conectarse, le contestarán con más información. Si no vuelves a saber de ellos, probablemente no serían contactos valiosos de todos modos.
Ya he señalado la importancia de aceptar que muchas personas que están registradas en LinkedIn no entienden mucho sobre cómo funciona. Esto significa que a veces cometen errores simplemente haciendo lo que el sitio parece alentar.
He aprendido a no juzgar a las personas que me envían solicitudes de conexión estándar o que dicen ser mi amigo.
Si aceptas una solicitud de conexión y cambias de opinión más tarde, puedes desconectarte de cualquiera usando la función «Eliminar conexiones» de LinkedIn. La persona no será alertada.
Red de contactos en línea
Le animo a que responda a cada solicitud de conexión que reciba. Todavía lo hago y es aún más importante cuando empiezas en la práctica.
Como con las redes de contactos cara a cara, nunca se sabe a quién puede conocer la otra persona. Así que incluso si tu primera impresión es que la persona nunca será un cliente potencial, no la descartes. La ventaja de las redes de contactos en línea es que puedes comenzar el proceso de comunicación con muchas más personas de las que tendrías tiempo de conocer en persona. Entonces puedes elegir a aquellos con los que sigues en la vida real. Y ese seguimiento es crucial.
Probablemente generará más clientes de las nuevas conexiones que conozca en persona, que de las que simplemente se involucre en línea.
Cualquiera y todos
No soy fan de la estrategia de LION – ser un «Open Networker» de LinkedIn. Estas personas se conectan con cualquiera y con todos. Puede tener sentido para ciertos tipos de gente de negocios, pero dudo que valga la pena para las prácticas de puesta en marcha. También es probable que lleve a recibir más mensajes de spam de algunas de esas conexiones aleatorias – muchos de los cuales estarán en todo el mundo.
Etiquetando tus conexiones
Como práctica inicial, uno de sus objetivos principales será construir su credibilidad y generar nuevos clientes.
LinkedIn proporciona una facilidad para etiquetar (categorizar) sus conexiones. Puedes hacerlo desde la lista principal de tus conexiones, a la que llegas desde el enlace del menú de la línea superior de contactos. Podrías, por ejemplo, tener una etiqueta para los clientes potenciales, otra para los clientes y una tercera para los presentadores. No tienes que etiquetar a todos.
Es conveniente que revise las listas etiquetadas con regularidad y que piense en cómo mantenerse en contacto con los individuos de cada grupo, sin enviarles spam. Eso sería bastante fácil de hacer, pero inevitablemente termina siendo contraproducente. Después de todo, ¿con qué frecuencia respondes positivamente cuando alguien te lo hace?
En la tercera parte de esta serie, veré los respaldos y recomendaciones, luego los grupos, las actualizaciones de estado y la generación de pistas.
También por Mark:
- Consejos de LinkedIn Parte 1: Cómo hacer bien tu perfil
- LinkedIn: Seis conceptos erróneos comunes
Sobre el autor:
Mark Lee es el editor de la práctica de consultoría de AccountingWEB UK y escribe el blog BookMarkLee para los contables que quieren superar el estereotipo del contable aburrido – en la práctica, en línea y en la vida. También es presidente de la Red de Asesoramiento Fiscal de expertos fiscales independientes.