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Conseguir que los prospectos dejen de arrastrar los pies

Has tenido una gran llamada con un cliente potencial, y te sientes confiado de que van a seguir adelante con tus servicios. Incluso han llegado a firmar tu carta de compromiso. Te acercas para comenzar el proceso de incorporación, y… no pasa nada.

Cuando finalmente se vuelve a contactar con el prospecto, dicen que han decidido no avanzar en este momento. No es que otra empresa de contabilidad haya ofrecido un mejor compromiso… es que el dueño del negocio ha decidido no cambiar la forma en que están manejando su contabilidad. Todavía están interesados; simplemente no están listos para avanzar de inmediato.

Conseguir que los prospectos dejen de arrastrar los pies
Conseguir que los prospectos dejen de arrastrar los pies

¿Qué ha pasado? Tu llamada fue genial, tu propuesta fue aceptada, el prospecto firmó tu carta de compromiso… ¿por qué han decidido no sólo no trabajar contigo, sino mantener el status quo en lo que respecta a su contabilidad?

El efecto placebo

Tengo una hipótesis sobre lo que sucede cuando un prospecto se estanca después de que parecía tan ansioso por avanzar. A veces, con el espíritu de ser útiles (y de mostrar nuestra experiencia), damos demasiada información en la llamada inicial. El prospecto siente que sabe lo suficiente para resolver su problema por sí mismo, y no necesita comprometerse después de todo. Con la práctica, se puede superar el hábito de dar demasiada información de forma gratuita.

Lo mismo ocurre si tienes la tendencia a no preguntarle al prospecto por sus negocios. Debes tener una clara llamada a la acción para animar al prospecto a seguir adelante. De nuevo, con la práctica, puedes sentirte cómodo pidiendo negocios.

Pero hay una tercera razón por la que un posible cliente no se convierte en un cliente de pago. Lo llamo el efecto placebo.

El efecto placebo se produce cuando el prospecto se siente mejor simplemente porque habló con usted sobre sus retos y necesidades contables. En realidad, usted no ha resuelto nada para ellos – y ellos tampoco han resuelto nada para sí mismos – pero su conversación con usted ha tenido el mismo efecto que una pastilla de azúcar puede tener para los participantes en un estudio médico.

Sin embargo, los placebos no son medicina, y la enfermedad subyacente (las necesidades contables del prospecto en este caso) sigue siendo una amenaza para la salud del negocio. Así que..: ¿Cómo hacemos que el prospecto avance cuando se ha convencido a sí mismo de que está bien ahora?

Picar el moretón

Siempre que menciono por primera vez mi técnica de “pinchar el moretón”, la respuesta suele ser de shock. Es cierto que infligir dolor intencionalmente suena horrible, pero pinchar el moretón no se trata de ser cruel. Se trata de recordar la perspectiva del dolor causado por su problema subyacente y animarles a tomar medidas que alivien ese dolor para siempre resolviendo el problema.

Si su prospecto está experimentando el efecto placebo, su dolor ha disminuido, y esencialmente han olvidado que tenían un problema en primer lugar. Se sienten mejor, así que en un nivel superficial, piensan que el problema ha desaparecido. Es nuestro deber recordarles que hay más en el bienestar que el alivio de los síntomas. Deben tomar el control de la salud de su negocio para experimentar un bienestar duradero.

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Hay cuatro reglas fundamentales para pinchar el moretón:

  1. Sé gentil: No quieres causar demasiado dolor – eso hará que el prospecto se escape – pero sí quieres recordarles que tienen un problema que aún no ha sido arreglado. Cuando el prospecto diga que ha decidido no seguir adelante en este momento, recuérdele lo que dijo que le preocupaba durante su llamada de descubrimiento, y pregúntele cómo el no seguir adelante le va a ayudar. Esto les recuerda que el dolor no se ha ido realmente, y que el problema que lo causa permanece.
  2. Recuérdales cómo puedes ayudar: No des por hecho que el prospecto recuerde la solución que has propuesto. Recuérdele que usted tiene una solución para su problema, y dígale cómo el trabajar con usted le ayudará a resolver el problema más rápidamente, otorgándole un alivio permanente del dolor.
  3. Dales un camino hacia adelante: Para evitar que el efecto placebo se afiance de nuevo, es necesario que el prospecto tome medidas antes de terminar la conversación. Esto puede ser tan simple como conseguir que te den acceso a su sistema de contabilidad, guiarlos a través de cómo hacerlo, y luego verificar que tienes acceso antes de terminar la conversación. Piensa en esto como tener una oportunidad en la oficina del doctor: Duele un poco, pero te sientes mejor después de hacerlo porque sabes que la medicina real comenzará a trabajar en tu enfermedad pronto. Los prospectos pueden retorcerse un poco y tratar de salir de la acción solicitada, pero una vez que lo hagan, sentirán un verdadero alivio.
  4. Entregar un resultado rápido: Esto no significa que tengas que optimizar un conjunto de libros profundamente malos de la noche a la mañana. En este caso, el resultado debe centrarse más en validar la acción decisiva del prospecto para avanzar con sus servicios. Este rápido resultado puede ser cualquier cosa, desde una llamada de agradecimiento al día siguiente hasta la entrega de un regalo de incorporación. Y no olvide el impacto de la cita de seguimiento en una semana para mostrarles el progreso que están haciendo al trabajar con usted… incluso si no tiene mucho que informar.

Del alivio del dolor al bienestar

Cuando un prospecto siente alivio simplemente hablando con usted sobre sus necesidades de contabilidad, no es probable que tome medidas para seguir adelante con la solución que usted está ofreciendo. Es nuestra responsabilidad como profesionales de la contabilidad recordarles que el alivio del dolor es diferente a la cura. Al recordarles suavemente a los prospectos el dolor causado por su problema subyacente, recordándoles nuestra solución, dándoles un camino fácil hacia adelante y entregando un resultado rápido, podemos ayudar a nuestros prospectos a tomar acción y comenzar a moverse hacia soluciones positivas y permanentes en sus negocios.

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