A la mayoría de los contadores no les gusta ser «vendedores», pero en los eventos sociales puede ser necesario tener una pequeña charla con el dueño de un negocio que podría ser un cliente potencial.
Entonces, ¿de qué hablan? Una vez que los "qué haces" están fuera del camino, el común obvio es tu profesión. Entonces, ¿cómo haces que hablen de su contable (si es que tienen uno)?
Tres reglas básicas
Es fácil empezar con el pie izquierdo. Evita estos tres errores:
1. Vendiendo abiertamente. ¿Recuerdas al insistente corredor de bienes raíces o de seguros? Ese no eres tú.
2. Críticas. No se enciende tu propia vela soplando la de otro.
3. Recorte de precios. Competir en el precio es una carrera hacia abajo. Piensa en los anuncios inalámbricos que ves en la televisión.
Las preguntas básicas
Entonces, mencionas que eres un contador y explican sus trabajos de negocios con uno. Nombran una firma local que usted reconoce. Haz un cumplido, no una pregunta como: "¿Están todavía en el negocio? " Recuerda la analogía de la vela.
A continuación, podría preguntar: "¿Cuánto tiempo han estado trabajando juntos? "El objetivo es hacer que hablen y se mantengan en el tema.
Esto nos lleva a: "¿Qué es lo que más te gusta de ellos? " y "¿Los recomendarías? " Si no se les ocurre nada positivo que decir, podrías preguntar: "¿Por qué te quedas con ellos? "
Ahora llegamos al borde de la conversación de ventas que probablemente quieras evitar. Si ves esto como una oportunidad que no quieres dejar pasar, podrías decir: "Este no es el momento ni el lugar para hablar de negocios. Aquí está mi tarjeta. Si quieres hablar más tarde, llámame.
Supongamos que les gusta su contador. Podrías decir: "¿En qué áreas crees que hay espacio para mejorar? " Cuando te dicen lo que no están recibiendo, realmente te están diciendo lo que quieren en una relación.
Preguntas que se vuelven específicas
En lugar de sondear de manera general, otro enfoque es hacer preguntas directas. ¿Recuerda los artículos «¿Qué le preocupa a sus clientes?» y «¿Qué mantiene despiertos a los contadores por la noche?»? Ambos abordan cuestiones en la mente de los clientes, incluso si son duros con los honorarios.
Después de una pista sobre un artículo que acabas de leer o algo que viste en un programa de ayuda financiera, podrías preguntarte sobre lo siguiente:
1. Planificación de la sucesión. Algunos contadores son bandas de un solo hombre, otros son firmas con muchos contadores públicos. ¿Cuál es la tuya? Si trabajan por su cuenta, ¿qué te pasará cuando se retiren?
Lógica: Si trabajan con una firma de múltiples miembros, esto no es un problema. Tal vez no lo hagan. De cualquier manera, los tienes hablando.
2. 2. Recuperación de desastres . Estamos en temporada de huracanes. Las erupciones volcánicas y los incendios forestales son noticias viejas. Afortunadamente no hay terremotos todavía. ¿Le ha explicado su contador cómo se respaldan sus registros si ocurre un desastre?
Lógica: Cuando hay un desastre en algún lugar, tiene cobertura 24/7 en el canal de noticias favorito de tu cliente. Este problema está en el fondo de su mente.
3. Seguridad de los datos . Es un pensamiento aterrador, pero las violaciones de datos pueden ser tan comunes, que sólo las realmente grandes ahora son noticia. No necesito decirles las más importantes que han aparecido en las noticias últimamente. ¿Cómo hace su CPA para mantener segura la información de su compañía?
Lógica: Su empresa de contabilidad probablemente tiene esto cubierto. ¿Lo saben? Debería motivarlos a hacer esa pregunta.
4. Servicios de asesoramiento . Cuando piensas en tu empresa en el futuro, ¿cuál es el mayor riesgo al que se enfrenta tu empresa?
Lógica: Puede ser el aumento de los costos, la competencia, la búsqueda de empleados calificados, una guerra comercial o el riesgo de divisas. Algunos de estos podrían encajar en los servicios de asesoramiento empresarial que ofreces.
¿Por qué molestarse?
Al principio, el escenario se describía como una pequeña charla en un evento social. Estas preguntas no están abiertamente relacionadas con las ventas, pero hacen que la gente piense. La inercia es a menudo la razón por la que la gente se mantiene en relaciones insatisfactorias.
Está demostrando que es inteligente y que ve el panorama general. Eso es un beneficio para tus clientes y puede que quieran llevar la conversación al siguiente nivel.