Casi todos los contadores públicos que asesoro se enredan en una red de confusión y luchan con la misma bestia. La confusa bestia que muerde las uñas a la que me refiero es el precio.
Realmente me duele ver a los compañeros de profesión luchar con los precios y no establecer, o conseguir, los honorarios que se merecen. Y siendo realistas, cuando se les aborda adecuadamente, fijar los honorarios puede ser una de las cosas más fáciles de hacer en su práctica.
Uno de los mayores problemas a los que nos enfrentamos como profesión es que las prácticas han tomado su capital y lo han convertido en una tasa de facturación unidimensional, pero esto es un grave error.
Como contadores públicos, tenemos tres formas básicas de fijar el precio de nuestros servicios: por hora, tarifas fijas o precios híbridos basados en el valor.
La facturación por hora establece el tono de que sus servicios no son muy diferentes de los de cualquier otra empresa de contabilidad. Esta facturación por hora no da ningún incentivo para ser más eficiente que su competencia o para hacer su trabajo más rápido, por lo que en realidad está perdiendo ingresos.
Ahora con el precio fijo, el riesgo se transfiere a usted. Si usas precios fijos, deberías cobrar más. Una estrategia de precios fijos puede ser utilizada para proyectos de una sola vez como la preparación de impuestos por una cuota fija, o puede ser utilizada para servicios mensuales recurrentes.
Aunque estas estrategias le proporcionarán un ingreso de dinero, prefiero el modelo híbrido basado en el valor.
Modelo híbrido basado en el valor
Factor en los beneficios financieros, fiscales y personales mensurables que usted proporciona a su cliente.
Digamos que usted provee servicios de análisis de costos y precios que resultan en cambios rentables en el modelo de precios de un cliente. O, usted establecerá un nuevo sistema de facturación para un cliente que mejore el flujo de caja y reduzca las cancelaciones. Estas son tareas que van un paso más allá para su cliente y su futura prosperidad.
Cuando preste cualquiera de estos tipos de servicios, no tema cobrar en base al valor que haya puesto sobre la mesa. Ya sea una enorme ganancia monetaria, o una inmensa cantidad de alivio emocional, te mereces más.
Añada factores basados en el valor a sus honorarios.
Los contribuyentes tienen un gran temor al IRS, y su empresa les proporciona protección. Eso es algo valioso, y algo por lo que cobrar más.
Ahora bien, si usted está cobrando por el valor del servicio, debe estar seguro de que está proporcionando la calidad.
Haz lo que dices que harás. Si prometes que se preparará una declaración de impuestos en X número de días, asegúrate de que esté lista cuando digas que lo estará, o antes.
Entregar el servicio de 5 estrellas. Asegurarse de que los clientes son tratados con el máximo respeto y amabilidad durante todo el proceso. Asegúrate de que tu equipo exprese entusiasmo y pasión en lo que hace y su gratitud por el negocio de cada cliente.
Escritura maestra . Cuando hable con un cliente, asegúrese de incorporar un lenguaje que demuestre que es diligente para ayudarle a ahorrar dinero en sus impuestos y preparar una declaración de impuestos precisa.
Al trabajar con mis miembros de entrenamiento, creamos un esquema que cubre los puntos a golpear al conversar con un cliente en cualquier momento. Escríbelos y guárdalos junto a tu escritorio para recordar al cliente todo lo que estás haciendo por él.
Aumentar la demanda con la experiencia . Ser mejor que otras empresas, saber que eres mejor, y demostrar que eres mejor. Destaca continuamente tu experiencia. Una forma de hacerlo es enviando un boletín de noticias que discuta temas relevantes para el ahorro, la jubilación, etc. O escribir un libro que pueda compartir con los clientes. He escrito dos libros, y los doy como regalo a los clientes todo el tiempo.
Proporcionar pruebas sociales a través de testimonios. Si has leído alguno de mis artículos anteriores, o esta es tu primera lectura, soy un defensor de los testimonios. Pídele a tus mejores clientes que escriban unas palabras sobre su nivel de satisfacción y su experiencia positiva con tu práctica. Incorpore estos en todas partes: sitio web, publicidad, etc. Construirá su confianza y proporcionará valor a sus clientes actuales y nuevos.
Entiendo que este es un enfoque ligeramente diferente de la fijación de precios, pero demasiados contadores públicos están trabajando bajo las suposiciones que son simplemente erróneas y se están devaluando.