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Comunicar el valor de la contabilidad y los servicios de asesoramiento

Hoy en día, parece que no se puede tener una discusión en los círculos de contabilidad y teneduría de libros sin que salga la palabra con “A”. Así es, hablo de servicios de asesoría; el boleto dorado de todo profesional de la contabilidad para futuros ingresos, ¿no?

Bueno, para aquellos que se han hecho a la idea de que este es el siguiente nivel para ellos y sus clientes, se dan cuenta de que no puedes simplemente poner una etiqueta de “asesor” en tu solapa (o puerta, o sitio web) y esperar que las cosas funcionen. Necesitas comunicar regularmente qué es exactamente lo que puedes ofrecer a tus clientes que está por encima del trabajo “tradicional” que has estado haciendo, y ahí radica el desafío.

Comunicar el valor de la contabilidad y los servicios de asesoramiento
Comunicar el valor de la contabilidad y los servicios de asesoramiento

Judie McCarthy es la fundadora y propietaria de ThinkLeader Consulting, donde ayuda a los clientes a adoptar e implementar tecnologías de nube que agilizan sus operaciones y aumentan la productividad. Ella hablará en la próxima conferencia de Scaling New Heights en junio sobre la idea misma de cómo comunicar adecuadamente el valor de la contabilidad externa y los servicios de asesoramiento a sus clientes.

Recientemente hablamos con Judie y le hicimos algunas preguntas sobre el enfoque correcto, por qué la tendencia está sucediendo ahora, y qué evitar cuando se avanza por el camino de la asesoría.

AW: ¿Por qué un cliente de negocios iría a su contador o tenedor de libros para obtener servicios de asesoramiento?

McCarthy: ¿Por qué no? No es diferente a preguntar “¿por qué irías a un médico para pedir consejo médico?” Su contador/contable, si hace su trabajo correctamente, tiene un pulso en las finanzas y el rendimiento de su negocio.Los números realmente cuentan la historia, y los profesionales de la contabilidad tienen la experiencia para ayudar a interpretar ese lenguaje. Al comprender cómo se ha desempeñado su empresa o ciertas áreas dentro de su empresa en el pasado, los profesionales de la contabilidad pueden proporcionar una valiosa información sobre dónde concentrar los esfuerzos e invertir los activos para un crecimiento continuo.

AW: ¿Cómo debería un contable o un contador público comenzar a ofrecer estos servicios?

McCarthy: La mejor manera de empezar, después de mucho pensar y planear, es aprovechar su base de clientes existente. Estas son personas con las que ya tienes una relación, han construido algo de confianza, y tienen un conocimiento básico de cómo funcionan sus negocios. Si no necesitan tu ayuda, pide referencias.

AW: ¿Cuál es la mayor importancia hoy en día en torno a los servicios de asesoramiento?

McCarthy: Intensificar su juego para ofrecer servicios de asesoría ayudará a su empresa a mantenerse relevante y competitiva en el mercado. Las PYMES de hoy en día son más inteligentes y se mueven a un ritmo más rápido. Esperan más de sus profesionales de la contabilidad y están dispuestos a pagar por servicios que ofrezcan un valor real y no sólo mantenerlos conformes.

AW: Nombra tres escollos comunes que las empresas deben evitar cuando se dirigen a un modelo de servicio

McCarthy: Voy a enumerarlos de la siguiente manera:

1. No se ha planeado: Roma no se construyó en un día, ni debería ser su modelo de servicio comercial. Piensa en ello como si estuvieras comenzando un nuevo negocio y armando un plan de negocios. Algunas cosas a tener en cuenta serán preguntarse: ¿Qué servicios voy a ofrecer? ¿Cómo se hará el trabajo, o qué herramientas utilizaré? ¿Cómo voy a fijar el precio de estos servicios? ¿Necesitaré personal adicional? ¿Cómo y a quién comercializaré estos servicios?

2. Evita ofrecer “servicios de boutique”: Demasiado a menudo veo que los profesionales de la contabilidad ofrecen este tipo de servicio. Permiten que sus clientes dicten cómo hacer el trabajo y qué herramientas utilizan.Terminan apoyando a 10 clientes de 20 maneras diferentes. Recuerde, usted es el profesional de la contabilidad, no su cliente. Conoces las mejores herramientas y la mejor manera de hacer el trabajo para alcanzar el resultado deseado. No tengas miedo de defender lo que sabes que es correcto y rechaza a cualquier cliente que no confíe en tu experiencia.

3. 3. No desarrollar y documentar los procesos y procedimientos: ¡Esta es una grande! Estandarizar, hasta cierto punto, la forma en que se hace el trabajo aumentará la eficiencia y eliminará los pasos perdidos. Documentar los procesos específicos del cliente y mantener esta información actualizada ayuda a asegurar la continuidad del servicio en caso de una interrupción causada por la pérdida de un miembro del personal.Si el cliente decide alguna vez dejarle, se le puede ofrecer esta documentación (por un precio) para ayudar a facilitar la transición.