Por Sageworks
¿Es hora de que su empresa de contabilidad suba los precios?
La mayoría de las principales empresas de contabilidad de los Estados Unidos están generando un crecimiento de los ingresos al ofrecer servicios que van más allá del trabajo tradicional, como la preparación de impuestos y la teneduría de libros: valoraciones, planificación estratégica y otros servicios de asesoramiento empresarial.
Pero ya es bastante difícil para algunos contadores que tratan con clientes difíciles, reglamentos siempre cambiantes y desafíos de personal manejar su actual carga de trabajo sin añadir servicios. Ya te sientes infravalorado, así que hacer más suena como la última cosa en tu mente.
Si eso suena como tú, podría ser el momento de considerar subir los precios. Si te pagan lo mismo que hace cinco años y las demandas de los clientes han aumentado, puede llevar a relaciones poco rentables con los clientes y al resentimiento.
El aumento de los precios puede sonar desalentador, pero Terri Ryman, propietaria de Southwest Tax & Accounting en Elkhart, Kansas, dice que se puede hacer y que vale la pena el esfuerzo. Consiguió subir los precios de los servicios de contabilidad, no porque estuviera descontenta con los clientes, sino porque se sentía infravalorada y quería pagar salarios competitivos a los trabajadores.
Mi consejo es que lo hagas. Si valoras tus servicios y actúas con confianza, entonces tus clientes también lo harán.
Aquí están sus consejos para otros contadores que estén considerando un aumento de precios:
Mira tu negocio. En los negocios desde 1988, Ryman típicamente había incrementado los precios de los impuestos anualmente – usualmente por $5 al año pero hasta $20 en años de cambios sustanciales en la ley de impuestos. Hacer esto le ayudó a ver los beneficios: En los últimos cuatro años, el número de declaraciones de impuestos que ella prepara ha disminuido, pero sus ingresos por impuestos anticipados han aumentado. "I'm haciendo menos trabajo, pero se le paga más por ello", dijo.
Los precios de la contabilidad eran otra historia. Empecé bajo desde que era nueva en la ciudad y trataba de conseguir clientes… Ella incrementó los precios a medida que tomaba nuevos clientes, pero los honorarios para los clientes existentes no cambiaron. Bien establecida con los clientes, y queriendo no sólo vivir más cómodamente sino también hacer más competitivos los salarios de sus empleados, Ryman decidió subir los precios de la contabilidad.
Analizar los clientes. Ryman usó sus datos de QuickBooks para analizar las horas que su firma trabajaba en los libros de cada cliente'tico. "Me puse como meta obtener al menos $75 por cada hora que gastábamos en servicios de contabilidad", dijo. "Luego determiné cuál sería el nuevo precio mensual para cada cliente basado en esta info." Por ejemplo, la tarifa mensual de un cliente'tico aumentó a $350 desde $150 (establecido cinco años antes).
Compruebe la competencia. Llamó a otros servicios de nóminas para obtener precios en la preparación de las nóminas, la impresión de cheques y la realización de informes mensuales, trimestrales y anuales de impuestos sobre la nómina, etc. "Así es como determiné la tarifa que cobraría por teclear cada cheque de nómina, así como cuánto cobraría por los informes mensuales, trimestrales y anuales de impuestos sobre la nómina y los W-2 de fin de año", dijo.
Notificar a los clientes. La carta del cliente de Ryman'tico tenía como objetivo detallar la razón y el momento. Aquí hay algunas cosas clave que incluyó, junto con muestras de su redacción exacta:
- Inmediatamente agradeció a los clientes por sus negocios y dijo que los valoraba. "Siempre has sido cooperativo y servicial, lo cual es profundamente apreciado", escribió.
- Ella indicó que no era un movimiento al azar. "Hemos dado mucho tiempo y pensado últimamente en el problema de mantener servicios de contabilidad efectivos bajo nuestro actual acuerdo de honorarios."
- Ella justificó un aumento. Ryman dio breves detalles sobre cómo había cambiado la carga de trabajo desde que se fijaron los precios inicialmente. Hizo referencia a los requisitos normativos estatales y federales específicos y a los cambios pertinentes en la industria (como el hecho de que se tarda mucho tiempo en introducir los datos de las diminutas copias de los cheques que ahora se proporcionan en los extractos bancarios).
- Ella anunció el aumento. «Hemos revisado cuidadosamente nuestros registros sobre el tiempo y el conocimiento dado a su cuenta, y ahora encontramos que se indica un cambio en los honorarios», escribió. Ella enumeró la nueva tasa contra la antigua tasa y proporcionó la fecha efectiva.
- Aclaró las exclusiones. Ryman esbozó los servicios especiales no incluidos en la nueva tarifa.
- Se comprometió de nuevo con el servicio de atención al cliente. Ryman escribió que ella consideró cuidadosamente en la decisión todos los factores ligados al desempeño de su firma. Ella cerró comprometiéndose «a proporcionar el tipo de servicios que tiene derecho a esperar».
Haz esto en su lugar. Ryman dijo que lo único que podría hacer de forma diferente es enviar los avisos un mes o dos antes. Su carta fue enviada a finales de diciembre para un aumento a partir del 1 de enero. Avisar adecuadamente, pero no tanto como para que los clientes tengan un largo período de tiempo para buscar alternativas.
Ryman no perdió ni un solo cliente como resultado del aumento. «Tal vez soy una casualidad y sólo tuve suerte», dijo. «Tal vez sólo tengo clientes muy leales». De cualquier manera, ella anima a otros contadores a hacer el movimiento.
«Obtienes lo que pagas», dijo. «Y creo que si te vendes demasiado barato, creo que los clientes también lo harán, y esperan mucho por poco.»
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Sobre Terri L. Ryman:
Terri Ryman estableció Southwest Tax & Accounting de Elkhart, Kansas, en 1988 y es un Agente Registrado (Certificación del IRS), un ProAdvisor Certificado de QuickBooks, y un Asesor Senior Certificado. Es miembro de la junta directiva del capítulo de Kansas de la Asociación Nacional de Profesionales Fiscales, es presidente de la Junta de Apelaciones del Condado de Morton y miembro de la Junta de Revisión de Micropréstamos del Condado de Morton. Para obtener más información sobre Southwest Tax & Accounting, visite el sitio web de la empresa o póngase en contacto con Ryman a través de LinkedIn.
Sobre Sageworks:
Sageworks, con sede en Raleigh (Carolina del Norte), es una empresa de información financiera que ofrece soluciones de gestión de riesgos a las instituciones financieras.