Fijar el precio exacto de los proyectos de limpieza es algo que muchos contadores han experimentado, pero pocos lo han hecho bien.
Este es un escenario típico: Se le acerca un cliente potencial que tiene una cuenta desordenada con numerosas transacciones que necesita ser limpiada para que pueda cumplir con sus obligaciones profesionales y legales. Revisas el proyecto, aceptas asumirlo, pones un precio, y rápidamente descubres que el asunto tiene muchas más capas de lo que pensaste originalmente y que tomará aún más trabajo de limpieza. Pero, ya les cobraste. ¿Qué es lo que haces?
Una sesión titulada «Precios de valor para los expertos», que fue dirigida por Mark Wickersham, Ron Baker, Kirk Bowman y Paul Shrimpling en la conferencia QuickBooks Connect 2018, intentó ofrecer algunas orientaciones sobre el tema.
Durante la pequeña mesa redonda, Wickersham habló con los contadores y tenedores de libros asistentes, quienes sienten que aún están luchando por fijar el precio exacto de sus servicios en un momento en que el cobro por hora se ha ido por la ventana. Los participantes expresaron otros desafíos, como no obtener toda la información de un cliente y sentirse presionados a dar a los clientes un total inicial para ayudarles a decidir si querían o no seguir adelante con el proceso de contratación.
¿La recomendación de Wickersham? Desglosar todo en etapas o hitos.
Así que, después de que el cliente te diga sobre el tema, reserva un tiempo para una sesión de descubrimiento y cobra por ello. Luego, haga una propuesta de los pasos que tendría que dar para resolver el problema y las diferentes soluciones que podrían ser factibles.
Cuando se le devuelve esto al cliente, hay varias otras medidas que Wickersham sugiere tomar para asegurar que se le compense apropiadamente por su tiempo. Primero, recomienda dejar que el cliente nombre el valor: En otras palabras, después de explicarle las consecuencias potenciales de no arreglar el problema, escucha atentamente su reacción. Cuanto más molestos estén, más puedes cobrar.
Segundo, ofrece diferentes paquetes de precios para no perder clientes que no tienen tantos recursos como los más grandes. Para el primer nivel – el de menor precio – esencialmente explicarás al cliente cómo puede resolver el problema por sí mismo mientras se ocupa de unas pocas tareas. Para el nivel medio, harás el trabajo tú mismo y para el tercero, el más caro, harás el trabajo y asesorarás al cliente sobre cómo evitar meterse en un lío en el futuro.
Como un bono adicional, Wickersham señala que es la forma perfecta de precalificar a sus clientes. «Creemos que tenemos que ganar a todo el mundo y no lo hacemos», dice. Al incorporar un modelo de precios de valor en la estructura de su negocio, se asegurará de que sólo dedique tiempo a los clientes que se toman en serio la contratación.
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