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Cómo usar la tecnología para aumentar su base de clientes

¡Felicidades por haber completado una temporada de impuestos para el 2016 muy mejorada*! Pero no te duermas en los laureles cuando el hecho más importante para determinar tu éxito, según la investigación de CPA Trendlines, es cómo pasas tu “temporada baja”.

Por supuesto, hay muchas cosas que puedes hacer para construir tu práctica a lo largo del año. Por ahora, vamos a centrarnos en esa relación tan importante que retiene a sus clientes para usted año tras año.

Cómo usar la tecnología para aumentar su base de clientes
Cómo usar la tecnología para aumentar su base de clientes

Por ejemplo, una encuesta reciente del Sleeter Group reveló que la razón número uno por la que las pequeñas empresas dejan su CPA es porque no creen que estén recibiendo un asesoramiento proactivo, sino sólo un servicio reactivo. Retener el negocio para su empresa significa reconocer la importancia de las comunicaciones continuas con los clientes que proporcionan información útil -y oportunidades- para futuras discusiones financieras.

Esto no sólo sugiere que se necesita algún tipo de contacto para retener su negocio actual, sino que también proporciona un plano de lo que necesita hacer para aumentar su base de clientes. Esencialmente, no puede confiar exclusivamente en su reputación para proporcionar un servicio fiable. Si quieres ganar nuevos clientes, tienes que ser proactivo. Trate de llegar a los clientes potenciales para proporcionarles oportunidades significativas de probar nuevas herramientas o de adquirir nueva información o habilidades. Al contribuir a su bienestar financiero general, se le verá como un socio financiero, no como una mercancía.

Ahora tómese un momento para ver cómo se compara con otros contadores en su uso de la tecnología. ¿Está de acuerdo con esta afirmación? Creo que las tecnologías emergentes tendrán un impacto en mi negocio en los próximos 20 años .

Según Tom Hood, director ejecutivo de la Asociación de Contadores Públicos de Maryland, el 80 por ciento de los contadores públicos están en desacuerdo con esta declaración! ¿Qué le dice eso sobre el crecimiento de su negocio de planificación de impuestos? Mucho. El 20 por ciento que está dispuesto a abrazar la nueva tecnología para mejorar sus relaciones con los clientes estará preparado para cosas buenas en los próximos años.

Las comunicaciones personalizadas y las nuevas herramientas interactivas basadas en la web son reconocidas como necesidades para los negocios exitosos en estos días. Y la tecnología es necesaria para predecir y adaptarse a estos elementos esenciales del mercado.

Comunicaciones Personalizadas

Tus clientes quieren saber que estás pensando en ellos y que entiendes lo que necesitan. Has recibido muchos correos electrónicos o correo directo que no tienen nada que ver con tu estilo de vida o intereses. ¿Y qué es lo que hace? Descarta la comunicación. No sólo eso, sino que probablemente pienses menos en la compañía que te envió la pieza porque obviamente no se tomó el tiempo de entenderte antes de enviar algo.

Tus clientes son como tú. Quieren material que sea relevante para ellos . Quieren información sólida que hable de su situación actual (o futura). Y quieren saber que si necesitan más información, pueden llegar a usted directamente y usted responderá rápidamente a sus peticiones.

Mientras revisa lo que debe enviar, piense en sus clientes en términos generales y específicos. Algunas comunicaciones, como un boletín de noticias, deben ser lo suficientemente amplias como para dar a sus clientes información sobre muchos temas – algunos que se aplican a ellos ahora y otros que son más “para tu información” para ilustrar la gama de servicios que puedes ofrecer. En el caso de las campañas más directas e individuales, asegúrese de identificar al menos algún tipo de información pertinente sobre el destinatario (rango de edad, ahorrador, gastador, etc.) para que el mensaje sea aplicable a la persona que recibe la comunicación.

Consejo No. 1: Enviar algo específicamente orientado a las etapas de la vida de tus clientes o persona es importante. Asegurarse de que la pieza está “marcada” para incluir su información de contacto y el mensaje es igualmente importante.

Consejo No. 2: La consistencia es crucial. No empieces un boletín bimensual sólo para determinar que realmente no puedes sacarlo más de tres veces al año.

Consejo No. 3: No intentes escribir un boletín de noticias por ti mismo – al menos al principio. En vez de eso, busca contenido que esté listo para enviar para que puedas cumplir con el horario. Lo ideal sería que el proveedor de su boletín tuviera la posibilidad de incluir un artículo adicional en el boletín que pudiera escribir usted mismo y que pudiera proporcionar un artículo predeterminado para aquellas ocasiones en las que esté demasiado ocupado para escribir un artículo.

Consejo No. 4: Déle a su cliente la opción de elegir entre las comunicaciones físicas y digitales. El servicio personalizado significa que usted elige el método de entrega que su cliente quiere, no el más fácil o el menos costoso para usted. Si no estás seguro de lo que quieren tus clientes, pregúntales. Puedes preguntarles antes de enviar el primer número, o enviárselo en un formato con una nota que indique que el boletín está disponible en formato impreso y electrónico. (¡Quizás te sorprenda el número de clientes que quieren ambas cosas! Eso es algo común en el mundo de los comunicados).

Herramientas interactivas basadas en la web

Tienes un sitio web porque es importante que los clientes y prospectos puedan encontrarte y asegurarse de que eres el profesional que dices ser. Tal vez mantengas información actualizada (incluyendo tu boletín de noticias) en el sitio, refrescándola de vez en cuando. Sin embargo, es una pérdida de tiempo y esfuerzo incluir “herramientas geniales” para ayudar con la planificación de la universidad, las decisiones del IRA, los pagos de la hipoteca, etc., a menos que tengas una estrategia para atraer a la gente a tu sitio. ¿Son valiosas las herramientas interactivas? Absolutamente, siempre y cuando sepa cómo usarlas para atraer visitantes a su sitio.

Consejo No. 1: Empieza por lo pequeño y sé selectivo sobre lo que tu cliente o prospecto “típico” necesitaría. No sirve de mucho añadir contenido sólo para llenar el espacio en tu sitio web.

Consejo No. 2: Antes de reunirse con los clientes o prospectos, envíeles un correo electrónico de confirmación y un enlace a una herramienta específica que le gustaría que revisaran, e imprima los resultados antes de su reunión.

Consejo No. 3: Para clientes específicos, use la herramienta con ellos para que puedan ver las ramificaciones de sus acciones (como el efecto de las tasas de aplazamiento del 401(k) en el crecimiento de la inversión y los impuestos). Déles el enlace para que puedan seguir “jugando” si todavía hay preguntas después.

Aprender a mezclar el contacto con el cliente “a la antigua” con la tecnología permite desarrollar e implementar programas de comunicación con el cliente que funcionan. Así que, empiece ahora para los resultados del 2017. ¿No quieres que el próximo año signifique aún más actividad para ti?

*El Informe Especial de Líneas de Tendencia de la APC mostró que aproximadamente el 58 por ciento de los APC pensaban que el 2016 era algo mejor o mucho mejor que el 2015.

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