Por Sageworks
Michael Bohinc, contador público, es un loco del béisbol, hijo de un plomero y propietario de Keeping Score, Inc. una empresa de servicios de asesoría en contabilidad, impuestos y administración de empresas en Cleveland, Ohio. Así que combinó sus antecedentes mientras desarrollaba un nicho de la industria centrado en los contratistas de plomería y HVAC (calefacción, ventilación y aire acondicionado).
Bohinc tiene consejos y sugerencias para otros contadores y contadores públicos que estén considerando crear un nicho en la industria.
Por qué creó un nicho en la industria
Bohinc dijo que su enfoque en la plomería y los contratistas de HVAC surgió de las relaciones que construyó con otros contratistas mientras llevaba los libros y ayudaba al negocio de plomería de su padre. Cuando se encontró con otros plomeros y contratistas de HVAC que sabían que él era un contador, se enteró de que muchos de ellos tenían contadores, pero no estaban contentos con ellos.
«Lo que descubrí fue que cuanto más larga era la relación establecida, en casi todos los casos, más tensa era», dijo. «El cliente era algo que se daba por sentado».
Bohinc, que se describía a sí mismo como «una especie de introvertido, reservado y tímido – más el estereotipo de un contador público en lugar de una persona de marketing», también se dio cuenta de que especializarse en una industria que conocía le daba más confianza en su conjunto de habilidades y le ayudaba a ser más asertivo en su trabajo en red y en sus esfuerzos por generar referencias.
Su amor por el béisbol y otros deportes también lo llevó a utilizar el análisis de los estados financieros para ayudar a los propietarios de empresas a «llevar la cuenta» con mayor frecuencia, para ayudarles a controlar y comprender sus números y así poder mejorar sus propias empresas.
«Tienes que diferenciarte», dijo Bohinc. Poder mostrar los puntos de referencia de la industria de la plomería y cómo se compara el desempeño de una empresa con el pasado o con sus pares realmente abre los ojos de los clientes, dijo. «Esto puede realmente marcar la diferencia entre tener éxito y sobrevivir mano a mano», añadió.
De hecho, Bohinc recientemente proporcionó una columna de «fundamentos de contabilidad para pequeños contratistas» para la revista comercial Contractor , y ofrece presentaciones y clases de gestión empresarial, incluidos seminarios de educación continua.
Consejos para crear un nicho en la industria
Bohinc dijo que su nicho de proporcionar servicios de contabilidad y asesoramiento empresarial a los contratistas de fontanería y HVAC evolucionó con los años. «No hay duda de que crecer en el negocio [de la plomería] influyó en esta especialización, pero también tomé la decisión consciente de seguir con esto», dijo.
Tiene los siguientes consejos para los contadores o las empresas que estén considerando desarrollar un nicho de la industria:
Comprometerse a invertir una cantidad específica de tiempo en el nicho de mercado, o al menos en investigarlo. «Aprende todo lo que puedas sobre esa industria», dijo Bohinc, que en realidad tiene licencias de contratistas de plomería y HVAC en Ohio. «Si ya estás trabajando con fabricantes, puedes construir con eso e ir más lejos, pero tienes que invertir el tiempo» para investigar y crecer, dijo. Recomienda establecer un período de tiempo – seis meses, nueve meses o un año – para investigar y realmente ir tras una industria específica.
Con los recursos disponibles en Internet, es bastante fácil encontrar algunos análisis financieros de la industria, y las asociaciones comerciales pueden ser de gran ayuda, según Bohinc. «Vea qué información tienen», dijo. Desde el tamaño de la industria hasta las listas de contactos y las oportunidades de establecer contactos, las asociaciones comerciales suelen tener recursos para ayudar a crecer su nicho industrial. La Sociedad Americana de Ejecutivos de Asociaciones tiene un motor de búsqueda para ayudarle a encontrar las asociaciones relevantes. Este tipo de investigación ayuda al desarrollo de negocios en su nicho. También le ayuda a convertirse en un experto que sus clientes verán como un asesor de confianza.
Utiliza los datos de la industria. Algunos grupos comerciales para las industrias son mejores que otros para proporcionar datos estadísticos, y los organismos gubernamentales también pueden tener información detallada sobre algunas industrias. Pero es importante buscar datos de la industria que puedan ayudar a sus clientes a saber cómo les va. Bohinc tiene una conferencia telefónica semanal con un grupo de clientes de la misma industria que están tratando de crecer y mejorar. Utiliza el tiempo para revisar las métricas financieras recientes de las compañías, para compararlas y para fomentar discusiones que ayuden a las compañías a aprender unas de otras y a mejorar. Comparar los datos de los clientes con los de sus pares del mismo estado o región o de toda la industria puede ser útil, dijo Bohinc.
Sé inteligente sobre cuánto de tu negocio te concentras en una industria. «Debes tener cuidado de no poner todos los huevos en una sola cesta», dijo Bohinc. Por ejemplo, si hace varios años te hubieras concentrado sólo en la industria de la construcción y la nueva construcción, te habrías enfrentado a grandes problemas cuando el mercado de la vivienda se derrumbó. Mire los subnichos o industrias relacionadas que pueden tener diferentes impulsores para proporcionar cierta diversidad a su negocio.
Limitar la cantidad de su negocio a una industria ayuda a manejar su riesgo. También debería asegurar que no esté tan enfocado en una industria que pierda oportunidades de aprovechar nuevos tipos de negocios o industrias.
«Está bien comercializar en su nicho de la industria, tener una sección de su sitio web dedicada a ello, pero no lo haga todo sobre eso, porque puede que se encuentre con un negocio insuficiente o podría encasillarse», dijo Bohinc.
No te engañes con los precios. Utilice prácticas sólidas de gestión empresarial que le ofrecería a un cliente cuando establezca sus tarifas para el negocio especializado, teniendo en cuenta los servicios específicos que ofrecerá, sus costos, su punto de equilibrio y sus objetivos de margen. Bohinc dijo que no debes caer en la trampa de pensar que compensarás en volumen cualquier descuento que ofrezcas. «Ciertamente puedes aumentar el precio de tus servicios en ese nicho», dijo.
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