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Cómo un marketing adecuado puede hacer crecer su base de clientes

Este estudio de caso se centra en cómo LWS Tax & Accounting Services, una pequeña empresa en la zona rural de Ohio, pudo aumentar su base de clientes, su personal y su oferta de servicios en menos de dos años gracias a una cuidadosa comercialización y a la asistencia del socio de nóminas y recursos humanos ADP® y su panel de comercialización CountingWorks PRO.

El hecho es que la reciente investigación de ADP muestra que el 57% de los clientes no están utilizando todos los servicios que su contador ofrece. Mientras tanto, las empresas están comenzando a construir sus servicios de asesoría y necesitan correr la voz de una mejor manera, ya sea a través de los medios de comunicación social, su propio marketing dirigido y tipos de contenido creativo.

Cómo un marketing adecuado puede hacer crecer su base de clientes
Cómo un marketing adecuado puede hacer crecer su base de clientes

Fondo

LWS, de Springfield, Ohio, se centra actualmente en la preparación de impuestos, planificación de impuestos, nóminas y servicios de asesoramiento, incluyendo RRHH. Blake Shaffer, el fundador de la firma, había trabajado en otras firmas y no le gustaba cómo hacían las cosas. Así que fundó LWS (llamada así por su hijo Landon William Shaffer) a la edad de 24 años y se dedicó a hacer que funcionara. Fue un paso lento y hasta hace unos 18 meses la empresa sólo tenía alrededor de 100 clientes de impuestos y negocios. Algo tenía que cambiar.

El Problema/Desafío : La firma quería aumentar su base de clientes y su personal ya que era difícil sostener una práctica con lo que tenían.

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El Proceso : En primer lugar, Shaffer se dio cuenta de que quería contratar a una persona de marketing para centrarse en los esfuerzos de marketing en general; una que tuviera algunas ideas, conociera los medios sociales y que pudiera, en última instancia, trabajar con su visión.

«Sabía que la gente estaba conectada en sus dispositivos y sabía que quería ir y hacer algún contenido para ellos en esa plataforma», dijo Shaffer.

La empresa ya había aumentado un poco su personal y sus servicios, pero los servicios de nómina y recursos humanos eran un área en la que querían centrarse. Habiendo utilizado RUN Powered by ADP® Payroll for Partners (RUN Wholesale) como su plataforma de procesamiento desde 2015, se habían conectado con ADP para ayudar con eso.

La empresa se introdujo finalmente en el panel de marketing de ADP CountingWorks PRO, que proporciona herramientas de marketing gratuitas como folletos de marketing en PDF, vídeos de marketing con logotipos y perfiles personalizables. Los contadores inscritos en el programa RUN Wholesale de ADP o en el Programa de Incentivos de Participación en los Ingresos de los Contadores tienen acceso gratuito a CountingWorks PRO.

«CountingWorks nos permitió hacer cosas de marca blanca donde podemos tener videos sobre servicios de nómina, folletos, buen contenido con nuestra marca para decirle a nuestra audiencia que somos líderes en esta industria», dijo Shaffer. «Publicamos un contenido de nóminas realmente bueno, la gente lo sigue. Es realmente material de marketing de alta calidad. Algo que tal vez no hayamos construido por nuestra cuenta».

Shaffer dijo que muchas de las ideas de marketing que tienen «vienen de mi propia cabeza» y trabaja con su gerente de marketing para ejecutarlas. Un área que ha tenido éxito en mostrar la cultura de la empresa y, en última instancia, conseguir el compromiso del cliente son los videos humorísticos e informativos que se comparten en los medios sociales.

(Vea uno de esos videos aquí)

El resultado : En los últimos 18 meses la empresa ha aumentado sus ingresos en casi un 200 por ciento, pasó de 4 a 15 empleados y vivió su primer año como una empresa de 1 millón de dólares, con una previsión de casi 2 millones en 2020. Además, la firma pasó de manejar servicios de nómina y recursos humanos para alrededor de 75 clientes a cerca de 200.

Lección(es) aprendida(s) : «Cuando creces rápido tienes que aprender rápido y como tal perdimos algunos clientes», dijo Shaffer. «Cuando se pasa por un crecimiento loco, la comunicación puede caer y eso sucedió. Aprendes mucho de los errores y sabemos que necesitamos contratar primero para el crecimiento que estamos planeando y mantener una mejor comunicación con los clientes durante todo el proceso».

Próximos pasos : La empresa tiene como objetivo tener 1.000 clientes de nómina en 5 años. La escala y la flexibilidad de la plataforma RUN Wholesale de ADP permitirá a LWS seguir creciendo sin perder el ritmo. En casa, la empresa quiere hacer crecer la tecnología, los procesos y la formación. «Tenemos que racionalizar nuestros procesos y tomarnos más en serio la formación y que estemos al día con la última y mejor tecnología.»

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