¿Cómo aconsejas a un cliente que ha tenido una oferta para su negocio y está entusiasmado por cobrar? ¿Es este el comienzo de la pérdida de un buen cliente… o es una oportunidad para usted?
Es importante evaluar primero las circunstancias que rodean esta oferta. Es cierto que hay mucho dinero, los tipos de interés son bajos, las oportunidades de obtener un rendimiento decente del capital son limitadas y las empresas públicas están siempre en busca de inversiones que puedan aumentar el valor para los accionistas. Sin embargo, muchos enfoques como estos no son lo que parecen en absoluto.
Los riesgos
Los compradores, incluidas las empresas de capital privado, a menudo no revelan que no tienen fondos. Muchos buscan hacer adquisiciones con poco o ningún desembolso de capital inicial. Típicamente pedirán un cierre, es decir, un compromiso de que el vendedor no trate con ningún otro comprador potencial durante un período de tiempo predefinido.
Durante estos meses prolongarán la diligencia debida, encontrarán excusas para rebajar el precio, exigirán un componente cada vez mayor de la financiación del vendedor y jugarán un persistente y cortés juego de frustrar al vendedor para que haga profundas concesiones. Son maestros en lo que llaman eufemísticamente «manejar las expectativas del vendedor». Su objetivo es conseguir el control del negocio sin arriesgar mucho (o ningún) capital.
Otras partes que se hacen pasar por inversores tienen un programa diferente. Su modus operandi es conseguir que el propietario se entusiasme lo suficiente por el gran número como para firmar una Carta de Intención no vinculante que les dé acceso total a los libros.
Revisarán los registros y harán los trámites de diligencia debida, pero su objetivo es recopilar información de valor comercial. No tienen ninguna intención de comprar. Cuando tengan lo que quieren, harán una oferta que saben que no será aceptada y se retirarán amablemente.
El tercer tipo de enfoque no es el de un inversor, sino el de un corredor de negocios u otro intermediario que afirma tener una vasta base de datos de compradores que buscan hacer una adquisición. Estas bases de datos a menudo son sólo listas de correo que se compran en línea, pero la historia de hordas de compradores desesperados funciona para conseguir nuevos clientes para estos corredores.
Ofertas genuinas
Si se trata realmente de una oferta genuina o de una expresión de interés genuina de un inversor, es una gran oportunidad para que su cliente se retire o pase a su próxima empresa. Sin embargo, incluso los compradores genuinos son duros de pelar y usan profesionales de finanzas corporativas, equipos legales y otros asesores para proteger sus intereses.
Su cliente sería prudente no tratar de hacer su propio camino a través de reuniones con estos inversores, abriéndoles sus libros o negociando con sus equipos. Necesitará la asistencia profesional de un corredor de negocios confiable y competente, un asesor de fusiones y adquisiciones o un banco de inversión (dependiendo del tamaño del negocio).
Cómo puedes ayudar
Aquí es donde existe la oportunidad para ti. Encontrar el tipo correcto de asistencia profesional no es fácil. Se necesita mucha investigación y hablar con varios posibles intermediarios para evaluar su competencia para manejar la venta de su cliente y lo bien que se adaptan a manejar negocios en el sector, de este tamaño, en este territorio geográfico.
Mientras que los corredores pagan una gran comisión a los contadores que presentan a un cliente – una comisión de 15.000 a 20.000 dólares por presentar un negocio con un valor empresarial de 1 millón de dólares no es poco común – esta comisión no se añade a la factura de su cliente, sino que proviene de lo que el corredor gana al vender con éxito el negocio.
Por mi propia experiencia, emparejar a los dueños de negocios con los intermediarios adecuados, y aunque no acepto ningún «honorario de introducción» de los intermediarios, tal emparejamiento mejora significativamente las posibilidades de un negocio de ser vendido y es muy satisfactorio ver el resultado final. El 80% de los negocios que van al mercado nunca completan un trato. Puedes ayudar a tu cliente a figurar en el 20% que lo hace.