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Cómo trabajar bien con los clientes del mercado medio

Las empresas en crecimiento y complejas reconocen cómo será el crecimiento futuro e invertirán donde sea necesario para poder alcanzar sus objetivos. Estos clientes del mercado medio no temen gastar dinero para implementar soluciones con el fin de liberar tiempo para que puedan concentrarse en los clientes y en el crecimiento de su negocio. También están dispuestos a pagar y a aceptar consejos para asegurarse de que están tomando las decisiones correctas.

Para ser claros, o debería decir “no claros”, deben saber que no hay una definición establecida de las empresas del mercado medio o del mercado medio .Algunas autoridades se fijan en los ingresos, mientras que otras fuentes consideran que la medida es el tamaño de los activos o el número de empleados. Por lo tanto, investigue su propia definición de mercado medio. Mi definición usualmente cae dentro de las categorías de “creciente” y “complejo”.

Cómo trabajar bien con los clientes del mercado medio
Cómo trabajar bien con los clientes del mercado medio

¿Sabía que hay muchas empresas de contabilidad de éxito que se especializan en soluciones de contabilidad más grandes como su nicho? ¿Por qué?Bueno, las empresas que necesitan las características de las soluciones de contabilidad más grandes suelen tener un crecimiento y un volumen elevados y tienen necesidades especiales de apoyo o de presentación de informes. Ese tipo de clientes no temen pagar una prima para que un contador forme parte de su equipo, colabore con ellos y preste servicios de asesoramiento de alto nivel.

Ahora considera ese mismo modelo de negocio (nicho) para tu empresa. Un poco de conocimiento puede ayudar mucho. Conviértase en un experto de la industria en soluciones que se dirigen exclusivamente al mercado medio. Aquí hay algunas preguntas para hacerse:

Reducción de la carga de trabajo: ¿Tienen grandes volúmenes de entrada de datos? ¿Es necesario delegar tareas y, por lo tanto, más usuarios? ¿Quieren herramientas que procesen transacciones en volumen?

Informes especializados: ¿Necesitan consolidaciones de múltiples empresas o puntos de referencia de la industria? ¿El cliente está haciendo mucho trabajo en Excel para obtener los informes que necesitan?

●Training y Soporte: ¿Puede ayudar a su cliente y a su personal a evitar adivinar y cometer errores y asegurarse de que se mantengan educados?

Si la respuesta a esas preguntas es afirmativa, forme parte de su equipo y ayude a gestionar su crecimiento.

También debería determinar si alguno de sus clientes actuales necesita una solución mejor. No retengamos a nuestros clientes en crecimiento o del mercado medio.Cuando no estamos usando las herramientas adecuadas, perdemos nuestro valioso tiempo en la construcción de informes y la corrección de errores.La solución correcta puede aumentar la automatización, mejorar la precisión y acelerar la productividad.Esto liberará su tiempo y le permitirá añadir servicios de mayor valor.

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Considere estas oportunidades:

  • Servicios de información de asesoramiento: Las soluciones de contabilidad de vanguardia a menudo tienen increíbles herramientas de análisis y construcción de informes.Sin embargo, su cliente puede no saber cómo interpretarlas.Es una oportunidad para que usted añada reuniones semanales, mensuales o trimestrales para explicar los resultados de los informes, tales como: presupuesto vs. real, flujo de caja y otros KPIs personalizados.Algunas soluciones incluso le avisarán si el efectivo se está agotando o si el PA está atrasado.Su cliente de rápido crecimiento apreciará que alguien le ayude a saber dónde está y adónde va.
  • Entrenamiento: Los clientes en crecimiento y del mercado medio tienen necesidades únicas. La capacitación básica proporcionada por los desarrolladores de programas informáticos puede no ser suficiente.Por ejemplo, podrían estar utilizando un sistema de punto de venta y necesitan ser capacitados específicamente en esta área.Una vez que su cliente aprenda todo lo que pueda de cualquier formación que ofrezca el desarrollador, ayúdele con sus flujos de trabajo únicos elaborando un paquete de entrenamiento personalizado para su personal de contabilidad o de ventas.La mayoría de los programas de reuniones online le permiten grabar las sesiones.Considere la posibilidad de grabar su reunión y cobrar por el acceso a las sesiones.
  • Servicios de apoyo VIP: Una vez que estén entrenados, considera añadir una oferta de Soporte VIP para tus clientes pre-entrenados.Sus clientes VIP pueden contactarlo cuando surjan sus preguntas de alto nivel.Establezca pagos mensuales automáticos recurrentes para cobrar por su servicio de Soporte VIP.

Puede que ya tenga un cliente listo para una solución de contabilidad basada en el mercado medio.Eche un vistazo a su lista de clientes actuales para ver los indicadores del mercado medio.Compruebe estos escenarios:

  • Los ingresos anuales aumentan considerablemente
  • Necesita servicios de asesoramiento para gestionar mejor su crecimiento
  • Dispuesto a gastar dinero en dispositivos y software que ahorren tiempo
  • Quiere simplificar los procesos
  • Podría tener una familia de empresas o franquicias
  • Necesita mejores informes y conocimientos
  • Quiere más usuarios y permisos personalizables
  • Necesita campos personalizados para satisfacer sus necesidades de información únicas
  • Utiliza hojas de cálculo para analizar la información
  • Tiene más de 10 empleados y sigue creciendo

Su cliente del mercado medio está experimentando un alto crecimiento y está dispuesto a pagarle para que le ayude con la infraestructura, la eficiencia y los indicadores clave de rendimiento que son esenciales para ayudarle a cumplir sus objetivos.

Aquí está el truco:Esto requiere un poco de trabajo. OK, mucho trabajo. Necesitas conocer la solución del mercado medio que elijas para poder proporcionar ese consejo experto. Las rutinas de ayer podrían no funcionar para las oportunidades de hoy o de mañana. El software más reciente automatizará las tareas, perfeccionará los flujos de trabajo y proporcionará otras herramientas que su cliente necesita. Pero, esto es bueno. No luches contra esto. Aprende todo lo que puedas sobre estas nuevas herramientas. Luego introduce a tu cliente de rápido crecimiento a un nuevo nivel de productividad. Ahora, ¡usted es valioso otra vez!

Reconocer la oportunidad del mercado medio hoy. Lo que haces para enfrentar estos desafíos es lo que te hará más valioso mañana. ¡Sigan trabajando bien!

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