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Cómo superar los temores de la planificación de la sucesión

Hay varias razones que explican la dilación desenfrenada de los propietarios de empresas de CPA en relación con la planificación de la sucesión, pero podría decirse que ninguna se acerca al tándem de los temores de una pérdida de ingresos y una pérdida de control.

La idea de fusionar o vender su empresa constituye, en la mente de los profesionales, al menos una pérdida parcial de ingresos. Por lo tanto, su justificación para posponer cualquier tipo de transición de la propiedad es que si sólo trabajan X número de años no sacrificarán ninguna compensación por lo que, en su opinión, es un objetivo con un plazo de uno a seis años.

Cómo superar los temores de la planificación de la sucesiónCómo superar los temores de la planificación de la sucesión

En ese mismo sentido, muchos accionistas y propietarios de empresas se han acostumbrado a ser los proverbiales "maestros de su dominio." El concepto de que alguien distinto de ellos asuma las riendas de la propiedad y dicte la estrategia suele dejarles un mal sabor de boca, tanto en sentido figurado como literal.

Afortunadamente hay una estructura de acuerdo que puede superar ambas objeciones, manteniendo tanto el nivel actual de ingresos como una autonomía razonable para los profesionales que están aproximadamente de uno a seis años de reducir su ritmo de trabajo a tiempo completo: el acuerdo de dos etapas. Sin embargo, si su plazo es más largo que eso, probablemente estarían mejor servidos bajo la estructura de una fusión tradicional, en la que una participación en el capital de su empresa se intercambia por una porción similar de propiedad de la empresa sucesora.

El trato de dos etapas

Este tipo de acuerdo está diseñado para que el propietario se afilie a una empresa sucesora ahora y comience esa transición crítica del cliente, mientras que el profesional retiene el control de su práctica y aplaza cualquier reducción de los ingresos hasta el momento en que decida reducir la duración de un horario a tiempo completo.

El estudio de caso que se presenta a continuación demuestra en detalle cómo funciona el acuerdo de dos etapas:

John es el dueño de una firma de contadores públicos que genera 500.000 dólares en ingresos anuales. Quiere trabajar tres años más a tiempo completo antes de reducir la velocidad a tiempo parcial.

John tiene un personal de tres personas e incluyendo los beneficios y ventajas, gana alrededor de un 40 por ciento. Después de conocer varias firmas sucesoras potenciales, John se afilió eventualmente a una práctica de 3 millones de dólares con múltiples socios.

Etapa Uno

Durante la primera etapa, que duraría los tres años, John quería mantener un horario de tiempo completo. La empresa sucesora aceptó asumir todas las tareas administrativas y de gastos generales que John realizaba tradicionalmente.

Debido a que John estaba ganando el 40 por ciento, la empresa sucesora acordó pagarle durante la primera etapa su compensación anual del 40 por ciento, siempre y cuando su compromiso de tiempo se mantuviera constante y no requiriera ninguna labor adicional después de la fusión. Si cualquiera de estos dos escenarios ocurriera durante la primera etapa, la compensación de John se ajustaría en consecuencia.

Una de las ventajas de John en el acuerdo de dos etapas es una reducción menos significativa de sus ingresos en caso de que pierda un cliente importante durante la transición. Así, por ejemplo, si John no se hubiera fusionado hacia arriba y hubiera perdido un cliente de 20.000 dólares, asumiría la totalidad de los 20.000 dólares de esa pérdida. Sin embargo, si perdiera un cliente de 20.000 dólares en un acuerdo de dos etapas, el "hit" para su resultado final sería sólo el 40 por ciento, o sea 8.000 dólares.

Además, John cuenta ahora con los recursos de la empresa más grande, que incluye una plataforma de servicios más amplia que puede dar lugar a numerosas oportunidades de venta cruzada.

Segunda etapa

Después de tres años – o antes si John decide terminarlo antes a su discreción – comienza la segunda etapa de la compra, dependiendo de los términos acordados y el calendario de compra de John. Cuando la etapa dos comienza, John reduce su papel a tiempo parcial. Por lo tanto, bajo esta estructura, la empresa sucesora no tendría que pagar por la práctica y la compensación de John a tiempo completo simultáneamente.

La primera etapa ayuda a mantener al vendedor entero en ingresos, mantener un control razonable y crear una transición gradual de los clientes. En la etapa dos, la compra está estructurada típicamente con un elemento de retención, por lo que tener una mejor transición, como permite la etapa uno, significa que la tasa de retención del sucesor debe ser fuerte, creando más ingresos para el comprador y un precio de compra más alto para el vendedor.