En un mundo perfecto, los negocios vendrían a ti.Los clientes presentarían a sus amigos. Pedirían servicios que puedes proporcionar pero nunca supieron que querían.Sus familiares se convertirían en clientes.¿Qué tienen en común todos estos escenarios? Es el negocio que fluye de las relaciones con los clientes actuales, no por la prospección de extraños.
Pero no vivimos en un mundo perfecto.Puedes crear el clima para que sucedan estas cosas maravillosas llevando a tu secretaria o asistente administrativo al proceso de cultivo de negocios.Tu asistente tiene una gran ventaja, aún no vista: él o ella charla con los clientes cuando tú no estás disponible.
Es importante entender que no buscas crear más trabajo para tu asistente sobrecargado de trabajo.No empieces una frase con: «Quiero que leas este artículo en AccountingWEB.Explica cómo puedes traerme muchos clientes nuevos».Esto resultará en que te agacharás mientras el teléfono, el fax y la taza de café son lanzados en tu dirección.
Tres oportunidades para nuevos negocios
La colaboración es su objetivo.Lo ideal sería que tu asistente estuviera alerta a las oportunidades y que hiciera pensar al cliente.Aquí hay algunos ejemplos.
1. Cuando estás al teléfono o en una conferencia. Comienza construyendo una lista de todas las actividades que haces durante el día.Esto obviamente incluye reunirse con nuevos clientes, asesorar sobre la planificación de la jubilación, ayudar a un cliente con el inicio de un nuevo negocio, y ayudar a los padres de un cliente a presentar sus impuestos.Te sorprenderá la longitud de la lista.Comparte la lista con tu asistente.
La próxima vez que un cliente llame mientras está ocupado con otro cliente, se producirá la siguiente secuencia: Su asistente verifica con usted para determinar si la llamada es urgente. Le explicas que no lo es, mencionando el proyecto en el que estás trabajando en ese momento. Tu asistente le dice a la persona que llama: «Se está reuniendo con otro cliente».Les está ayudando a planear una estrategia de financiación de la escuela para su sobrino.Le pediré que llame cuando termine».
El resultado: Estas respuestas educan sutilmente a su cliente sobre cómo puede ayudar a los demás. Los clientes empiezan a pensar en ti como un solucionador de problemas fuera de tu rol tradicional.No se han revelado los detalles del cliente.
2. Comprometiendo a la próxima generación. El dinero complica las vidas.Asumamos que todos los que tienen activos sustanciales tienen unos pocos profesionales que les ayudan.Usted está en el equipo de su cliente, pero no en el de sus hijos.Si tu cliente muere, es probable que la relación profesional también lo haga, a menos que te comprometas con la próxima generación.
Su asistente está recibiendo una llamada de otro cliente. Ella pregunta casualmente, «¿Qué vas a hacer durante el fin de semana de tres días?»El cliente menciona que ha organizado una gigantesca reunión familiar; 40 invitados están volando desde todas partes para una barbacoa.
Tan astuto como siempre, su asistente pregunta: «¿Sus hijos han conocido al Sr. Abracadabra (el contador del cliente)?»Deja de hablar.La semilla está plantada.
Supongamos que el cliente pregunta: «¿Por qué?» Rápido como un flash, su asistente menciona, «Los nombres de sus hijos aparecen varias veces en cuentas conjuntas y documentos de fideicomiso.Algún día se reunirán con el Sr. Abracadabra.¿No sería mejor si fuera en circunstancias felices cuando pudiera presentarlo personalmente?»
El resultado: Tiene sentido. El cliente querrá que su cónyuge e hijos sepan a quién contactar si muere repentinamente. El Sr. Abracadabra está invitado a la barbacoa.Piensan que tal vez también deberían invitar a su abogado, el Sr. Swarthy, al evento.
3. Conocer a otros profesionales. ¿Alguna vez te has preguntado con qué sueñan los asesores financieros? Es conocer al contador público de su cliente. La mayoría de los clientes con dinero tienen un equipo informal de profesionales, incluyendo un abogado o dos, un contador, y algunos asesores financieros. (Para tu información: La investigación muestra que el individuo promedio de alto valor neto trabaja con más de tres asesores financieros.)
¿Por qué quieres conocer a esta gente?Bueno, para empezar, todos ustedes trabajan en nombre del cliente. Si recomiendan un fideicomiso para el cliente, el abogado puede participar en la elaboración de los documentos y el asesor financiero en la recomendación de cómo financiarlo. Ocasionalmente, un profesional recomienda a otro en su círculo; sin embargo, tiene sentido completar el proyecto con profesionales que le gusten al cliente y en los que confíe.
Tu cliente está haciendo sus impuestos.Le falta documentación.Podría ser de una sociedad limitada o algo exótico.Le dijo al cliente que contactara con su asesor financiero para rastrearlo.El cliente llama para avisarle que está en camino.
Su asistente contesta el teléfono.Agradece al cliente.A continuación, menciona: «¿El Sr. Metódico ha conocido alguna vez a su asesor financiero?»Una vez más, el cliente deja de hablar. La semilla está plantada.
Supongamos que el cliente pregunta: «¿Por qué?»Su asistente responde, «El Sr. Metódico es su CPA. Trabaja para usted. Su asesor financiero trabaja para usted.Dependen el uno del otro para informarse y así poder hacer el mejor trabajo posible en su nombre.Tiene sentido que se conozcan entre ellos».
El resultado: Se planta otra semilla. Su asistente hizo un argumento racional.Hay potencial de referencia en ambos lados.La relación con tu cliente compartido implica que hay un alto grado de confianza en el lugar.
Estas son conversaciones fáciles que su asistente o secretaria podría iniciar.¿Puede ver cómo se beneficiaría su práctica?
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