Como profesionales de la contabilidad, a menudo no nos identificamos con lo que se consideran los rasgos típicos de su vendedor tradicional. Sin embargo, hay uno dentro de todos nosotros.
De hecho, nosotros, como profesionales, tenemos que empezar a aceptar este talento natural que puede no parecer muy natural. Empecemos por discutir por qué somos tan buenos en esa no tan fea palabra de cinco letras (ventas).
En pocas palabras, tenemos pasión por nuestro trabajo, y es contagioso. Este entusiasmo es evidente cuando nuestros clientes quieren enviarnos a todos sus conocidos. De hecho, puede que tengan más referencias de las que saben con qué hacer. Esto es un subproducto de enfocar nuestra energía en servir a nuestros clientes y añadir valor a sus negocios y vidas.
En mi empresa, tratamos de que esto forme parte de cada interacción que tenemos con nuestros clientes desde el momento en que entran por la puerta (virtual o física). Sin embargo, eso es sólo el comienzo del proceso de venta.Todavía tenemos que comprometernos con el cliente potencial y cerrar.
El simple proceso de venta comienza con la fase de descubrimiento. En esta etapa, tenemos que determinar si el cliente potencial podría ser un buen candidato para nosotros.
Me gusta empezar por entrevistar al prospecto. Hago esto porque estoy tratando de entender mejor lo que realmente necesitan de mí. Al mismo tiempo, el cliente potencial también está tratando de determinar si la referencia o la pieza de marketing que recibió coincide con la forma en que nos estamos vendiendo. Ambos probablemente van a hacer una pequeña investigación mutua en Google sobre el otro, es realmente un proceso bidireccional.
A medida que el proceso continúa, es importante determinar, junto con la perspectiva, si el hecho de asumirlos va a resolver simplemente un problema o será el comienzo de una relación continua y mutuamente beneficiosa. Como aún es pronto, es importante ser muy cuidadoso en la forma de hacer las preguntas y escuchar realmente los puntos de dolor de los que te habla el posible nuevo cliente.
Durante esta fase, eduque al prospecto sobre el tipo de valor que usted como profesional puede proporcionar.
Una vez que se ha determinado que la relación será mutuamente beneficiosa para todas las partes y que el prospecto comprende los servicios y el valor que usted proporcionará, comienza el proceso de compromiso.
A todo el mundo le gusta hacer esto de forma diferente, pero como has dedicado tiempo a construir una relación, es importante que pases por el proceso de compromiso lo más rápido posible. Sabes que eres bueno en lo que haces, pero si te quedas atascado en este paso porque no has desarrollado un buen proceso, puedes fallar fácilmente aquí. La peor sensación es cuando recibes un correo electrónico de seguimiento de un posible cliente después de tus primeras reuniones pidiéndote la propuesta que le prometiste.
El proceso de compromiso es crítico para sacar su propuesta por la puerta. Establezca marcos de tiempo específicos que sabe que son fácilmente alcanzables para usted y su equipo, y articule esta línea de tiempo para su cliente potencial. La transparencia es importante aquí.
Además, asegúrate de tener todos los datos necesarios para crear tu propuesta de antemano, y toma grandes notas. Si tu habilidad para tomar notas está un poco apagada, graba tus llamadas para no perder ningún detalle (por supuesto, asegúrate de que el cliente esté al tanto). Cada uno tiene un estilo de compromiso diferente, así que encuentra el tuyo y haz que funcione para ti.
Ya casi estás ahí una vez que firman el compromiso. Ahora viene una de las partes más difíciles: el embarque. ¿Pero por qué es tan difícil?
Bueno, si no haces esto de manera efectiva y fijas grandes expectativas desde el principio, vas a tener una desconexión entre tú y tu nuevo cliente. Mi mejor recomendación es que te comuniques en esta fase y te asegures de que tienes claro quién hace qué y el marco de tiempo específico al que te vas a ceñir.
Recuerda, pasaste una buena cantidad de tiempo y esfuerzo explicando y mostrando tu valor a tu nuevo cliente. Por fin podrás llegar al trabajo en curso y cumplir con tu propuesta de valor. Cuanto más rápido llegues a esto, más probable es que le digan a sus amigos lo bien que lo estás haciendo. Entonces, todo el proceso comienza de nuevo, ¡lo cual es una victoria!
Conseguir un nuevo cliente no sucede de la noche a la mañana. Tienes que seguir un proceso para asegurar el éxito y crear los tipos de relaciones con nuevos clientes que quieres para tu práctica.