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Cómo se paga el seguimiento

Entonces, tu encuentro cara a cara fue muy bien. Estuvieron de acuerdo. Tu prospecto es ahora un cliente. Firmaron los papeles o entregaron un cheque. O tal vez ese no es tu escenario, y tu propuesta está simplemente en marcha. De cualquier manera, ¿qué pasa después?

Esto es lo que quieres evitar

¿Has oído hablar del Remordimiento del Comprador? Su potencial cliente estuvo de acuerdo. Firmaron los papeles. Empaca rápidamente y vete. Tu nuevo cliente, un aficionado al cine, recuerda esas escenas de Misión Imposible cuando el equipo rápidamente empaca y se va una vez que la “estafa” ha sido ejecutada con éxito. Su nuevo cliente se pregunta si tomó una mala decisión. Llaman al día siguiente para echarse atrás. Evitar este resultado es la razón por la que el seguimiento es tan importante.

Cómo se paga el seguimiento
Cómo se paga el seguimiento

Su prospecto es ahora su cliente. ¿Qué sigue?

Asumamos que su cliente está comprando uno de sus servicios de asesoría. Tal vez usted hace planificación financiera o se dedica a la gestión de patrimonio. Una vez que su cliente esté de acuerdo, felicítelo por haber tomado una buena decisión. Explique por qué. Si tienen un problema que debe ser resuelto o un objetivo que quieren alcanzar algún día, explique cómo la acción que acaban de tomar los pone en el camino correcto.

A continuación, explique lo que acaban de acordar hacer. En la industria de servicios financieros, se llama “Leer el orden de nuevo”. Si están cambiando de contadores o entregando dinero, usted va a tomar medidas. Quieres evitar una conversación unos días después que comience con: “¡Espera! ¡Nunca estuve de acuerdo con eso!”

A continuación se explica lo que sucede a continuación. ¿Qué recibirán por correo? ¿Quién podría llamarlos? ¿Qué querrán? K, es hora de irse.

Llame a su cliente un día o dos después. Hágales saber que ha puesto en marcha la bola. ¿Qué has hecho hasta ahora? Recordarles lo que va a llegar por correo postal o electrónico. Obviamente, deberían leerlo, pero ¿qué más deberían hacer? Pedirles que lo guarden todo. Lo revisarán en su próxima llamada. Si han abierto una cuenta que genera un estado de cuenta mensual, pídales que le llamen cuando llegue. En la mayoría de los casos, ver un extracto en un formato desconocido es muy confuso.

Pero tú los llamas primero. Llama cuando creas que esa declaración debería haber llegado o esté disponible en línea. Revísenla juntos. Es posible que tenga que ayudarles a acceder a su declaración en línea. Esta llamada completa el círculo que comenzó con ellos dándole permiso para proceder durante su reunión cara a cara. También refuerza que este es el comienzo de una relación continua, no una transacción de una sola vez.

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Su prospecto no ha tomado una decisión. ¿Qué sigue?

En muchos casos, su encuentro cara a cara tiene un resultado diferente. Si se trata de un individuo sentado frente a ti, quieren pensar en ello. Si se trata de una situación de competencia, estás pujando por el negocio de una empresa. Ellos tomarán una decisión más tarde.

Quieres estar en su radar. Llamando semanalmente y preguntando: “¿Ya has tomado una decisión?” es casi una garantía de una respuesta de “no”. La gente será más receptiva si llamas para darles nueva información. Esto también establece la conexión: “Cada vez que llama, aprendo algo nuevo”. Esto aumenta las posibilidades de que sean receptivos a su llamada. Los precios cambian a menudo. Los precios suben, pero los negocios escritos antes de una cierta fecha se mantienen bajo los antiguos y más atractivos términos. Esto puede ser un factor de motivación para los prospectos.

El seguimiento con tacto es importante porque quieres mantenerte en la cima de la mente. La gente puede posponer la toma de decisiones, pero cuando llega el momento, a menudo actúan rápidamente. Algunas personas le dan el negocio a la última persona que los contactó. Estaban frescos en su mente. Otros envían el negocio a alguien que hizo un seguimiento eficiente, pero no excesivo.

Aquí hay un par de formas tácticas para mantenerse en su radar. Primero, envía una nota de agradecimiento inmediatamente después de tu encuentro cara a cara. Aunque se podría pensar que las notas escritas a mano pertenecen a la era del teléfono rotativo, destacan en la mente de un prospecto porque muy pocas personas hacen el esfuerzo de enviarlas. ¿Ve un artículo que es relevante para su prospecto? Tal vez sea sobre el servicio que usted vende o su industria específica. Recórtelo y envíelo por correo o envíe un enlace por correo electrónico. Esto les proporciona información que pueden utilizar. También lo mantiene a usted en la cima de la mente.

Las reuniones cara a cara son muy poderosas, y tener una estrategia de seguimiento mantiene el impulso.

Esta serie sobre el poder de las relaciones cara a cara te la compra en asociación con BQE CORE, que utiliza la tecnología de inteligencia artificial más avanzada para asegurarse de que estás totalmente al día con la actividad de tu cliente, lo que te permite estar en la cima del juego.

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