Las ganancias marginales en los honorarios pueden suponer una gran diferencia en el balance final, y la obtención de ese tipo de ganancias en las negociaciones de honorarios debería ser un aspecto importante de la estrategia de cualquier profesional de la contabilidad en el mercado altamente competitivo de hoy en día.
Pero, ¿cuántas veces un cliente te pide un descuento en los honorarios, y cómo lo manejas cuando lo hacen?
La Solicitud de Descuento
Imaginemos una situación típica: Has trabajado duro en una propuesta que ahora estás presentando a un cliente. Corres pacientemente a través de todos los detalles. El diálogo es constructivo, y tus expectativas de ganar el negocio son altas.
Pero cuando finalmente presenta sus honorarios, el cliente suspira un poco y dice: «Me gusta su propuesta pero… «
- » …esto es todo lo que tengo.»
- «… es más de lo que habíamos previsto.»
- «… los honorarios parecen desproporcionados con respecto al servicio real prestado.»
- » … No estoy seguro de que estemos dispuestos a comprometernos con una inversión financiera tan significativa – ¿es posible reducir el costo?»
En cualquier idioma que se plantee, la solicitud de un descuento es una de las tácticas más eficaces de que dispone un comprador (de servicios o de otro tipo). No hay nada que perder y potencialmente ganancias significativas.
En este ejemplo, «Me gusta tu propuesta» funciona porque te entusiasma como vendedor que puedas ganar el negocio. Mientras tanto, la otra mitad de la frase, «pero esto es todo lo que tengo» envía una clara y potencialmente crítica pregunta sobre los honorarios.
¿Cómo responde?
Ahora es cierto que la tarifa que ha presentado puede ser completamente razonable dado el trabajo que implica y los estándares de la industria. Pero los compradores están bajo presión para asegurar las mejores tarifas y la solicitud de descuento a menudo funciona.
De hecho, a los clientes se les enseña que un vendedor poco capacitado estará tan ansioso por ganar el negocio y dar la mano que bien puede responder inmediatamente ofreciendo algún tipo de descuento. Además, su experiencia es que cuando solicitan un descuento, la mayoría de sus proveedores profesionales comienzan a ceder, ofreciendo una reducción por adelantado.
Así que si así es como responde un mal vendedor, la pregunta es: ¿Cómo responde un buen vendedor ?
1. Defiende tu precio
Lo primero que hay que recordar cuando se manejan las solicitudes de descuento es que si el cliente está interesado en negociar, esto es generalmente una buena señal – los clientes generalmente negocian cuando están listos para comprar. Pero tú, como vendedor, debes resistir la tentación de ofrecer un descuento inmediatamente.
Su primera respuesta es defender su precio, volver a explicar el trabajo que implica y lo que el cliente recibirá. Con frecuencia, una defensa del precio será suficiente para satisfacer al cliente con tu precio.
En el caso de que una defensa de precio no sea suficiente, y el cliente siga solicitando un descuento, el siguiente paso es ofrecer al cliente una tarifa reducida, para un paquete diferente.
2. Ofrecer un paquete diferente
Este paso implica aceptar la solicitud de descuento del cliente – a cambio de un paquete diferente o re-copiado que no cumple con todos sus requisitos originales.
«Bien, Sr. Cliente, entiendo que este es un compromiso significativo. Sin embargo, podríamos ser capaces de reducir los costos al volver a examinar la propuesta.»
El objetivo es reducir los niveles de aspiración del cliente ofreciendo algunas variables no deseadas:
- «Podemos reducir la tarifa pero tendremos que cambiar el equipo de reparto» (menos experimentado, más jóvenes).
- «Le ofreceremos un descuento del 5 por ciento si acepta pagarnos por adelantado» (condiciones de pago no deseadas).
- «Podemos reducir la tarifa si eliminamos X e Y» (eliminar algunos de los requisitos originales del cliente).
Si tienen una verdadera restricción presupuestaria, el cliente puede estar interesado, y usted puede negociar a partir de ahí. Si no lo están, usted ha llamado efectivamente su farol y podría ser capaz de dirigirlos de vuelta a la propuesta original.
3. Negociar hacia un « Ganar-Ganar» Resultado
En el caso de que defender sus honorarios y ofrecer una alternativa no sea suficiente, y el cliente obviamente tiene una genuina restricción presupuestaria, el paso final implica concesiones comerciales lentamente y en pequeños incrementos.
Tendrá que pensar en las posibles «fichas de negociación» antes de la negociación:
- Si mantenemos nuestros honorarios, ¿qué podemos ofrecer para hacer la propuesta más atractiva?
- Si cedemos en los honorarios, ¿qué podemos pedir al cliente a cambio?
Ahora es el momento de usarlos. Concéntrese en lo que es de bajo costo para usted y de alto valor para ellos (seminarios, eventos, etc.) y en lo que es de bajo costo para ellos y de alto valor para usted (utilizando servicios/productos adicionales, proporcionando introducciones, estudios de casos/testimonios).
Conclusión
Siempre hay un mejor trato, si ambas partes están dispuestas a buscarlo. Citando al profesor Thomas Lys de la Escuela de Administración Kellogg: «No deberías pensar en una negociación como un juego de suma cero. Debes pensar en ella como en la resolución de un problema – puede haber más de una solución.»