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¿Cómo puedes mantener el calendario de la temporada post-tributaria lleno y los clientes en el objetivo? Reuniones de revisión periódica

Por el 1er Global

Las reuniones periódicas de revisión de clientes dan a los contadores públicos y asesores financieros la oportunidad de poner todas sus herramientas a trabajar. Son una buena manera de reconectar con sus clientes después de la temporada de impuestos y continuar construyendo y fortaleciendo la relación que tienen entre sí. Si se hacen bien, las reuniones con los clientes pueden ser productivas y gratificantes, tanto monetaria como psicológicamente. Si se hacen mal, pueden ser un desastre. Aquí hay algunas sugerencias para llevar a cabo con éxito las reuniones de revisión con los clientes de una manera productiva y satisfactoria que construya la confianza, nutra las relaciones y cree un resultado significativo tanto para usted como para sus clientes.

¿Cómo puedes mantener el calendario de la temporada post-tributaria lleno y los clientes en el objetivo? Reuniones de revisión periódica
¿Cómo puedes mantener el calendario de la temporada post-tributaria lleno y los clientes en el objetivo? Reuniones de revisión periódica

Reunión de revisión: Puerta para convertirse en un «Consejero para la vida»

La revisión periódica es una oportunidad para preguntar al cliente sobre cualquier situación, oportunidad o preocupación que pueda afectar a sus objetivos financieros; actualizar el Índice de Desarrollo de la Riqueza (WDI) del cliente, una herramienta de evaluación que mide el progreso del cliente hacia el logro de sus objetivos personales o empresariales; y reeducar al cliente sobre los pasos necesarios para alcanzar esos objetivos.

Como contador público, tu trabajo es hacer preguntas que hagan reflexionar al cliente para que se abra e identifique algunos problemas u oportunidades que pueda tener. Con el tiempo, los SOC se resuelven y aparecen otros nuevos, por lo que estas preguntas deben ser adaptadas a cada reunión específica del cliente. Es muy importante tener en cuenta que a medida que se revisa el WDI, se debe preguntar al cliente sobre las categorías que no se identificaron como relevantes en la reunión anterior. El resultado ideal es que un verdadero plan a largo plazo toma forma.

La realización de revisiones periódicas es importante para formar relaciones significativas y construir la retención de clientes. Hacen que las relaciones con los clientes sean «pegajosas» en el sentido de que los clientes no están dispuestos a interrumpir un proceso que está firmemente arraigado. Cada revisión del cliente crea una relación con el asesor y hace que la relación sea más duradera.

Las revisiones periódicas pueden generar nuevos negocios

Las revisiones periódicas también pueden ser constructoras de negocios porque son oportunidades estupendas para generar referencias, la forma más potente de hacer crecer su negocio. También son generadoras de ingresos. La gran mayoría de los clientes tendrán nuevos SOC a los que dirigirse, y la revisión es la oportunidad perfecta para hacerlo.

Por último, las revisiones periódicas son divertidas. Las relaciones se profundizan y te encontrarás más conectado personalmente a través de esta disciplina y metodología.

Recuerda que la revisión no está completa cuando termine el encuentro cara a cara. Es importante enviar una carta de «resumen y acción» al cliente para aclarar la evaluación y los objetivos establecidos. La forma más fácil de hacerlo es adoptar un formato de plantilla estándar para la empresa y conseguir que sea aprobado por su departamento de cumplimiento. Esto se suma a la previsibilidad de la metodología y permite al cliente saber qué esperar. A lo largo de un período de años, el cliente tendrá un archivo lleno de cartas detallando la progresión de su plan financiero. De esta manera la disposición sistemática de los SOC será fácilmente visible y el valor del asesor se verá claramente.

Aunque no es particularmente compleja, la reunión de examen periódico es un elemento indispensable en la relación con el cliente. Cuanto más metódica y disciplinada sea, mejor. Los clientes se sienten muy cómodos con el proceso, especialmente cuando ven un progreso sistemático en los SOC y una realización constante de sus objetivos. La revisión periódica es una maravillosa oportunidad para que se establezcan como el «asesor de por vida».

1st Global fue fundada por contadores públicos en la creencia de que las empresas de contabilidad, impuestos y planificación patrimonial están excepcionalmente capacitadas para proporcionar servicios integrales de administración de patrimonio a sus clientes. Cada firma afiliada recibe educación, tecnología, un marco de construcción de negocios y soluciones para los clientes que hacen que estas firmas sean líderes en sus profesiones a través de relaciones profesionales dedicadas a los clientes construidas en torno a la gestión del patrimonio.

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