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Cómo pueden ayudarle los clientes a encontrar nuevos clientes

Sólo dime qué puedo hacer para ayudar. ¿Alguna vez un cliente ha dicho eso? Ellos sinceramente quieren ayudar, pero no saben cómo. Hagas lo que hagas, es vital que se mantengan dentro de su zona de confort.

Hablemos de esa zona de confort por un minuto. En la fantasía del contador, el cliente propietario del negocio entregará a otro propietario del negocio, caminando a través de su puerta. La nueva persona dirá: "Quiero que seas mi nuevo contador. Aquí está todo lo que necesitas. No me importa lo que cueste.

Cómo pueden ayudarle los clientes a encontrar nuevos clientes
Cómo pueden ayudarle los clientes a encontrar nuevos clientes

Eso no sucederá. No serán su fuerza de ventas. Lo máximo que debes esperar es una persona dispuesta a tomar tu llamada y hablar contigo.

Aquí hay otra cosa que no debería pasar. Si dirigieras un negocio con una fuerza de ventas, esos hombres y mujeres probablemente recibirían una comisión. No estás compensando a tu cliente por enviar el negocio a tu manera. Eso puede salir tan mal, especialmente si el amigo pregunta: "¿Qué hay para ti? ¿Recibes una comisión por buscar? "

Tampoco entregarán su propuesta de valor, declaración de marketing o discurso de ascensor en su nombre. La buena noticia es que cualquier cosa que digan será sincera.

Estrategia #1 – Encontrar una persona con un problema

Tienes buenos clientes. Algunos vinieron a ti con un problema. Lo resolviste o al menos los pusiste en el camino de la resolución. Recuérdale a tu cliente cómo los ayudaste. Haz que piensen en quiénes conocen que tienen el mismo problema.

Intente que su cliente piense de la siguiente manera: Problema – Solución – Acción. Podrías entrenarles verbalmente sobre cómo podría ocurrir la conversación:

Problema: " Tim, hace un año mi tía viuda tenía problemas para poner en orden sus finanzas y hacer que las facturas se pagaran a tiempo."

Solución: " Ahí fue cuando conocí a (nombre del contador). Se reunió con ella. Desarrollaron una relación. Juntos elaboraron un presupuesto, sus principales facturas se convirtieron en débitos automáticos y ella se siente mucho más cómoda con sus finanzas."

Acción: " Parece que su cuñado se enfrenta al mismo problema, ahora que su esposa está en una vida asistida. Me gustaría presentarle a mi contador, si quiere. Ayudó a mi tía. Creo que también podría ayudar a su cuñado.

Estrategia #2 – A quién ayudas:

Como profesional de la contabilidad, eres muchas cosas para mucha gente. Tus clientes probablemente te conocen en el estrecho contexto de cómo les ayudas. Eso es sólo la punta del iceberg. Esta es la estrategia de "a quién conoces.

Puede empezar cuando tu cuñado pregunte "¿Cómo va el negocio? "Relata una historia corta y anónima sobre cómo recientemente ayudaste a alguien. Tal vez estaban recibiendo notificaciones de penalización del IRS. Se convirtieron en clientes y usted intervino en su nombre. Esto debería hacerlos pensar… ¿Conozco a alguien así?… Incluso podrían decir: “No sabía que lo hacías”. Creía que sólo hacías declaraciones de impuestos…

Necesitarás hacer algunas indicaciones. Reestablecer el escenario. He estado haciendo eso durante años. Nunca surgió porque pagas tus impuestos a tiempo. Avísame si conoces a alguien que se haya retrasado en sus impuestos y esté recibiendo avisos de penalización. Tal vez pueda ayudarlos.

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Estrategia #3 – La introducción:

A veces, lo único que quieres es entrar en el radar de alguien. Quieres conocerlo y darle la mano. Hay un ejecutivo recientemente reubicado en la zona. Podría ser un gran cliente. Viaja fuera del país cerca de la mitad del año. Es una empresa nueva, así que la compañía no está proporcionando servicios de contabilidad de extremo a extremo como una ventaja. Su cliente mencionó que el tipo se unió al mismo club de campo. También aprendes porque está aquí solo, se sienta en el bar y cena casi todas las noches.

Usted pregunta si su cliente estaría dispuesto a presentarle. Te encuentras con tu cliente en el club de campo. Él ve a su nuevo amigo comiendo solo en el bar y lo invita a unirse a ustedes dos en su mesa. Todo el mundo pasa por “¿Dónde vives?” y “¿A qué te dedicas?” No empujas los negocios, pero estás en la pantalla de su radar.

Estrategia #4 – Si los alimentas, vendrán:

Hay una gran línea en la película Crazy Rich Asians. “A nadie le gustan las cosas gratis como a los ricos”. Si tu cliente tiene un amigo al que podrías ayudar, hazle saber que te vas a lanzar a almorzar o a cenar para conocerlo. Una vez que identifican un problema, son capaces de decir: “Mi contador ha ayudado a otras personas con ese problema. Puede que también te ayude a ti”. Cenaremos el martes. ¿Por qué no vienes? No le importará si traigo un invitado”. Tienen un problema. Necesita una solución. Tú podrías ser el proveedor. Reciben una comida gratis en el proceso.

Estas son estrategias que deberían hacer pensar a su cliente, pero manteniéndolo firmemente dentro de su zona de confort.

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